Een lezer mailde me met een vraag, op zoek naar informatie over “het aannemen van de verkoop.” Ik zal het antwoord ook met u delen.

Je moet hier voorzichtig zijn. De oude school, tactische methoden van verkopen zeggen dat je “de verkoop moet aannemen zodra de prospect enige interesse toont.”

Ik ben het er niet mee eens.

Dat is vervelend, verkoopachtig, afgezaagd, en verkeerd in de meeste gevallen.

Het maakt de verkoper eruit zien als een a-.

En je hebt het waarschijnlijk laten gebeuren met je.

Bijvoorbeeld, je bent in een autodealer, of erger nog, zit bij een timeshare verkooppresentatie, nog niet eens op het punt van kopen, en de verkoper vult iets in dat een contract lijkt te zijn!

(Ze vermommen het als, “gewoon wat informatie noteren.”

Of denk aan de verkoper die de oude “Assumptive Close” gebruikt en zegt: “Waar gaan we dit aan leveren?”, waarop de prospect antwoordt: “Ik heb zelfs nog nooit gezegd dat ik het wilde!”

In al deze gevallen was de prospect de emotionele koopbrug nog niet overgestoken, en voelde zich ongemakkelijk bij het ondergaan van de tactiek.

De “Koopbrug”-theorie

Wanneer mensen kopen, gaan ze uiteindelijk over een brug die hen van besluiteloosheid naar de beslissing tot aankoop brengt.

Probeer de verkoop aan te nemen voordat ze zelfs maar in de buurt van de brug komen, en je bent dood in het water-onder de brug. In andere gevallen zijn ze er al overheen, wanneer ze u bijvoorbeeld bellen om te bestellen.

Onze taak als verkopers is te herkennen waar ze zijn, hen te helpen de brug over te steken en uiteindelijk de definitieve toezegging te krijgen.

Waar ze zijn in relatie tot de brug bepaalt hoe u het gesprek moet afhandelen. Hier zijn enkele signalen en actiepunten.

Wanneer ze dicht bij de brug zijn:

Ze praten niet alleen over een behoefte die ze hebben, maar vermelden ook dat ze er iets aan doen. “We hebben overwogen iets te veranderen.”

Jouw actie: Laat ze meer nadenken over de redenen waarom ze iets willen doen. Dit zal het probleem of de behoefte die hen drijft, aanwakkeren. “Wat zijn enkele van de redenen waarom u overweegt te veranderen?”

Wanneer ze op de brug zijn:

Ze spreken in toekomstige termen over wat ze zullen krijgen als gevolg van wat u aanbiedt. “Ik geloof dat het iets is waar alle werknemers baat bij zouden hebben.”

Jouw actie: Stel meer vragen om hun overtuigingen te versterken: “Op welke verschillende manieren denk je dat ze er baat bij zouden hebben?” Op deze manier maken ze de reis op hun eigen. Een veel sterkere verkoop.

Wanneer ze de brug zijn overgestoken:

Luister naar indicatoren van mentale bezetenheid, wat betekent dat ze in hun hoofd al zijn gaan genieten van de resultaten van wat u kunt leveren:

“Ik denk dat we al onze vertegenwoordigers naar de stad halen voor de training.”

Jouw actie: De details vastleggen. Hier kun je de verkoop aannemen, omdat ZIJ die hebben.

“Dat klinkt als een goed idee. Heeft u een locatie in gedachten?”

Hier zijn enkele andere ideeën om hen verder te helpen visualiseren het bezit en het gebruik van de resultaten van wat je verkoopt. Bijvoorbeeld,

“… en als u de nieuwe machine gebruikt, zult u merken…?”

“… en wie denkt u aan te wijzen als de belangrijkste gebruiker?”

“… waar denkt u hem te zetten?”

“… hoe zou dat werken in uw kantoor?”

Aannemende dat de verkoop een goede techniek is – mits gebruikt op het juiste moment, op de juiste manier.

(Dit is slechts een van de meer dan 1600 stukken verkoopberichten die u krijgt in Smart Calling Online, mijn enorme verzameling van zo ongeveer alles wat ik heb geproduceerd over verkoop en prospectie – plus bijdragen van vele andere experts. http://smartcallingonline.com/main/)