In het eerste deel van deze serie rapporteerden we Bill Ackman’s analyse van Herbalife’s bedrijf, dat consequent hoge verkopen van een basisproduct behaalt ondanks extreem lage reclame en technologische input. Hoe is het bedrijf dan zo snel gegroeid in de afgelopen 30 jaar? Hier komt het bedrijfsmodel van Herbalife, dat vele miljoenen mensen in zijn greep houdt, om de hoek kijken
Bill Ackman, de beroemde hedgefondsbelegger, heeft de producten van Herbalife uit elkaar getrokken om aan te tonen dat het bedrijf niets waard is. Het bedrijf is ook zeer actief in India, waar het rond 2000 zijn intrede deed. In deze korte tijdspanne is het bedrijf erin geslaagd om veel producten te verkopen, voornamelijk door verkooptactieken onder hoge druk en het promoten van de glamoureuze levensstijl van diegenen aan de top van de piramide. In dit artikel gaan we dieper in op de analyse van Ackman en bespreken we waarom de piramide van Herbalife niet de beloningen oplevert die het belooft.

Klik hier voor het eerste deel van ons Herbalife-verhaal.

Volgens Bill Ackman brengt Herbalife zichzelf op de markt als een soort lijfrente die de consument een steeds hoger inkomen zal opleveren, zelfs tot ver na zijn pensioen. Consumenten krijgen hier een grafiek van te zien, maar hoe ongelooflijk het ook is, het is wat degenen die zich opwerpen als ondernemers, naar binnen zuigt.

Om geld te verdienen, hoeft de consument alleen maar, zeg, 155 mensen meer te werven (of te verkopen), en hij zal al snel maar liefst $44.150 per maand verdienen! Een van die 155 mensen kan ook een familielid zijn!

Wanneer een product eenmaal is verkocht, wordt een distributeur/verkoper geacht te zijn ‘aangeworven’. Er zijn twee manieren om geld te verdienen: door een Herbalife product te verkopen (en daarmee iemand anders te rekruteren) en door ‘beloningen’.


Om in aanmerking te komen voor ‘beloningen’, moet men hoger in de piramide komen. En hoe kom je hogerop in de piramide? Werf en verkoop meer om een ‘verkoopleider’ te worden en verzamel vervolgens volumepunten om naar hogere niveaus te promoveren die recht geven op een grotere vergoeding.

Als je echter snel rijk wilt worden en hunkert naar die Ferrari, raden de distributeurs hierboven aan om meer mensen te werven in plaats van gewoon in je eigen tempo te verkopen.

Herbalife zegt dat je in slechts drie jaar naar een weelderige levensstijl kunt streven. John Tartol, een directeur van Herbalife, zei dat men in minder dan drie jaar de top kan bereiken, tot het “Presidential Team”. Dergelijke beweringen worden vaak aangeprezen door distributeurs aan de top van de piramide om meer consumenten te lokken.

Maar wat is de werkelijkheid? Zoals je zou verwachten in een piramidespel, verdient de top 1% van de recruiters/distributeurs 88% van alle ‘beloningen’. Een piramidespel is immers een piramidespel waarbij geld verdiend aan de top wordt verdiend met de verliezen van de mensen onderaan de piramide. Hoe komt men bij de 1% en verdient men veel geld en beloningen? De meeste mensen onderaan de piramide worden meestal gelokt door emotionele getuigenissen en succesverhalen, vaak van de top 1% – die dure auto’s of grote landhuizen bezit, enz. – om vervolgens teleurgesteld te worden wanneer de piramide uitdooft of verzadigd raakt.

Tot de top doordringen is veel moeilijker dan wordt beweerd. In Ierland is in 10 jaar tijd geen enkele “distributeur” doorgedrongen tot het “Miljonairsteam” (een niveau lager dan het “Presidential Team”). Het falen van het MLM business model wordt binnen enkele maanden zo duidelijk dat veel mensen zijn afgehaakt en het vertrouwen hebben verloren, veel geld en hun levensonderhoud zijn kwijtgeraakt. Het is relevant om op te merken dat mislukte distributeurs maar liefst $3,8 miljard hebben verloren sinds de oprichting van Herbalife in 1980, volgens Ackman. Toch floreren MLM’s, voornamelijk omdat regelgevers en onderzoekers, zowel in de VS als in India, een zachte lijn hebben gehanteerd.

De werving is continu, maar neemt drastisch af wanneer de markt verzadigt (d.w.z. wanneer er niet veel sukkels meer zijn om aan te verkopen) en er een scherpe daling in de detailverkoop optreedt (d.w.z. wanneer de piramide begint te tuimelen), het zogenaamde “pop-and-drop”-fenomeen. In volgroeide markten zijn dergelijke constructies uitgefaseerd. Het zijn de opkomende markten waar het speelveld voor MLM-regelingen rijp is.

Herbalife heeft zich ook op India gericht, waar de regelgeving vlekkerig is. In 2010 noemde de CFO van Herbalife India een van de “top 10 markten”. Toen ze India betraden, wisten maar weinigen hoe een wereldwijd piramidespel eruitzag.

Herbalife is naar verluidt betrokken bij het opsmukken van hun financiële rekeningen om een rooskleurig beeld te schetsen. Volgens Bill Ackman heeft het bedrijf onder andere de bruto-inkomsten verkeerd opgegeven en heeft het verschillende uitgaven niet openbaar gemaakt.



Het aantal “sales leaders” (d.w.z. mensen die in aanmerking zijn gekomen voor “beloningen”) is in feite gedaald en het bedrijf was gestopt met het openbaar maken van dit cijfer. Hieruit blijkt dat de markt wellicht zijn verzadigingspunt nadert. Wanneer dit gebeurt, zal Herbalife zich richten op een andere markt, een ander land.

De heer Fitzpatrick, auteur van False Profits, die heeft geschreven over de gevaren van dergelijke MLM’s, zegt: “Uit gecontroleerde gegevens blijkt dat het ‘succes’ in MLM-regelingen minder dan 1% per jaar bedraagt voor consumenteninvesteerders. Winst komt alleen van investeringen van andere slechte investeerders, die bijna allemaal voorbestemd zijn om te verliezen. Als dit het geval is, en het gebeurt op significante schaal, betekent dit dat MLM corrupt kan zijn op het gebied van microkredietverlening, die in veel van de armste landen van de wereld actief is.” Het feit dat India een van de grootste markten voor Herbalife was, maakt het nog duidelijker dat een herziening van de regelgeving een must is. Maar wie kan het wat schelen?