De reserveringswaarde of prijs is de minst gunstige prijs die in een overeenkomst kan worden aanvaard. Het moet niet worden verward met BATNA, aangezien BATNA buiten de onderhandeling wordt gegenereerd, terwijl de reserveringswaarde binnen de onderhandeling wordt geproduceerd.

Tijdens de onderhandeling bepaalt u uw reserveringswaarde:

  • Weet u de minst gunstige prijs die u in uw onderhandelingen zou kunnen accepteren?
  • Welke waarde hebt u opgeofferd voor de reserveringsprijs?

De reserveringswaarde is niet iets waartoe u spontaan besluit. Het is iets dat je moet onderzoeken door aan benchmarking te doen.

Een goed voorbeeld is dat van de manager van The Beatles, Brian Epstein.

Epstein verprutste het tijdens de onderhandelingen over de filmrechten van The Beatles omdat hij niet genoeg informatie had. Hij had niet genoeg gebenchmarkt, hij kende het aandeel van de rechten voor acteurs niet en hij accepteerde een deal die niet de beste was die hij had kunnen accepteren. Ondanks het feit dat hij een geweldige manager is, hebben in dit geval de andere onderhandelaars hem verslagen.

Het vinden van deze prijs kan tijd kosten, maar het zal een investering zijn die u voordelen zal opleveren, omdat het zeer belangrijke informatie zal onthullen: u zult weten of u goed of slecht hebt onderhandeld en u zult in staat zijn om erachter te komen wanneer u moet blijven staan en uw positie moet verdedigen of u moet terugtrekken zonder verliezen.