Marketing en Verkoop hebben altijd gediscussieerd over wie belangrijker is, wie de eer krijgt en meer bijdraagt aan het succes van een bedrijf. Omdat ik aan beide kanten heb gestaan, kan ik duidelijk zien waar de discussie heet wordt en hoe elk van de partijen de ander ziet.

Marketeers proberen een verhaal te vertellen, terwijl verkopers zich richten op het stellen van vragen. Een marketeer is geïnteresseerd in het presenteren van een boeiende campagne. Ze hebben het over de getuigenissen van klanten, focussen op de vrolijke en aantrekkelijke kant van het product. De verkopers hebben maar één doel voor ogen – hoe ze aan de juiste knoppen van dit individu kunnen draaien om ze geld te laten wisselen.

Waar marketeers vaak werken met de meest tevreden klanten, verhalen verzamelen voor een blog of social media post, zien verkopers het goede, het slechte en het lelijke. Alle klachten, bezwaren, de pure gekte van mensen – ze moeten met dit alles omgaan. Op een gegeven moment kan het zijn dat je 90% van je tijd doorbrengt met het praten met de ongelukkige mensen, proberen dingen op te lossen en slechts 10% met de gelukkige. Marketing wordt deze eer bespaard.

Pull vs Push

Het doel van marketing is om mensen naar het bedrijf toe te trekken. Met aantrekkelijke advertenties, slimme targeting, het vertellen van interessante verhalen, zoeken marketeers manieren om interesse en reactie op te wekken. Verkopers moeten duwen zodra er de geringste belangstelling is. Zelfs door de persoonlijkheid van een sales job worden mensen meer uitgaand, benaderend en zelfs een beetje koppig. Dit is de reden waarom de communicatie tussen marketing en sales soms erg moeilijk kan zijn.

Kunst vs Wetenschap

Sommigen zeggen dat marketing kunst is en sales wiskunde, maar ik denk dat het juist omgekeerd is. Marketing vergt steeds meer analytische vaardigheden en precisie. Digitale marketingkanalen zoals Google en Facebook-advertenties maken zeer nauwkeurige tracking van gegevens mogelijk, en daarom moeten marketeers van vandaag uitstekende analisten zijn. Ze besteden het grootste deel van hun tijd aan Excel, Google Analytics en CRM-gegevens om trends te identificeren en succes te meten. Er is een creatief deel van marketing, maar veel daarvan wordt uitbesteed aan professionele ontwerpers, redacteurs en schrijvers. De echte marketeers gebruiken steeds meer data om strategische beslissingen te nemen, zelfs aan de creatieve kant.

Sales daarentegen is een performance kunst. Elk gesprek plaatst u op een podium met een nieuw publiek en u moet uw act aanpassen om een succesvolle voorstelling te hebben. Ik wil geenszins zeggen dat verkopers liegen, maar hun beroep impliceert veel van de vaardigheid van een acteur. Dit betekent het publiek aanvoelen, zelfs de subtielste reacties aanvoelen, presenteren en je stem en woorden aanpassen om de klant aan te spreken.

Immediate vs Long-term

Sales mensen willen dingen NU gedaan hebben, dat wil zeggen gisteren. Ze eisen snelheid, omdat ze dat gewend zijn. Hun wereld is dynamisch en past zich aan veranderingen aan. Hun succes hangt af van de mate van actie die ze ondernemen – hoe meer ze bellen, hoe meer mensen ze ontmoeten, hoe meer berichten ze sturen, hoe meer verkopen ze waarschijnlijk zullen krijgen. Het probleem is dat voor een man met een hamer de wereld een spijker is. Wanneer verkopers een marketingprobleem benaderen, hebben ze de neiging één antwoord te hebben – doe er gewoon meer van!

Dit komt niet goed overeen met de manier waarop marketing werkt. Op de korte termijn gerichte marketingcampagnes zullen waarschijnlijk niet zo succesvol zijn. Vertel een marketeer dat je dit weekend 100% meer leads nodig hebt, dan kunnen ze je niet helpen. Voor een goede marketingcampagne heb je geduld nodig. Het gaat erom met de juiste boodschap te komen, de kanalen, timing en frequentie te bepalen. Zodra al deze factoren zijn afgestemd, kan één succesvolle marketinguitvoering een hele verkoopcyclus redden. Als u zich zonder strategie richt op het verkrijgen van leads deze week, zult u waarschijnlijk niets bereiken.

Generating vs Converting

De rol van marketing in de cyclus is het genereren van de leads. Dit houdt in dat mensen het bedrijf bellen, om informatie vragen, een formulier invullen, een e-mail schrijven. De volgende stadia van de cyclus hangen af van het verkoopteam. Marketing kan je alleen maar zover brengen. Verkoop moet deze mensen, bij wie marketing met hun campagne enige interesse heeft gewekt, tot actie zien te bewegen.

Soms komen verkopers met het argument dat marketing geen goed werk levert bij het converteren van de leads in betalende klanten. Ze zouden de schuld van de leads die ze krijgen voor niet geïnteresseerd zijn, niet genoeg gekwalificeerd, maar dit valt in de verantwoordelijkheid van de verkopers. Mensen enthousiast en gekwalificeerd maken om het product te kopen is veel meer een verkooptaak, dan marketing. Een marketeer kan een prospect slechts tot een bepaald niveau van interesse brengen. Om een onmiddellijke actie te drijven, is er een noodzaak van een verkoper werk.

Over mij: Ik ben een ervaren digitale marketing professional die haar carrière begon bij Google als digitale marketing consultant voor meer dan 100 MKB-bedrijven. Ontvang een GRATIS e-book . Ik ben een blogger en Udemy-docent met meer dan 2.700 studenten ingeschreven in mijn online cursus. Volg mij op Instagram en Twitter @odolena