読者から、「売れると仮定する」ことについて情報を求めて、私に質問のメールがありました。

ここで注意しなければならないことがあります。

それは迷惑で、営業的で、安っぽく、ほとんどの場合間違っています。

それは営業担当者を馬鹿にしたように見えます。

たとえば、カーディーラーにいるとき、あるいはもっと悪いことに、タイムシェアのセールスプレゼンテーションに座っているとき、購入のポイントに近づいてもいないのに、セールス担当者が契約書のようなものに記入している！

（彼らはそれを、「いくつかの情報を書き留めているだけ」と偽っているのだ。「

あるいは、古い「思い込みの接近」を使う営業担当者を考えてみましょう。「これをどこに届けるのですか」と言うと、見込み客は「まだ欲しいとは言っていない！」と答えます。

これらのすべてのケースで、見込み客はまだ感情的購買ブリッジを渡っておらず、戦術にさらされることに不安を感じていたのです。

「購入橋」理論

人が購入するとき、最終的には優柔不断から購入の決断に至る橋を渡ります。

彼らが橋に近づく前に販売を決めようとすると、橋の下で水の泡となります。

私たちセールスマンの仕事は、相手がどこにいるのかを認識し、橋を渡る手助けをし、最終的にコミットメントを得ることです。

相手が橋の近くにいる場合：

彼らは持っているニーズについて話すだけでなく、それについて何かをすることについて言及します。 “We have been considering a change.”

Your Action: 彼らが何かをすることに興味を持っている理由について、もっと考えてもらいましょう。 そうすることで、彼らを動かしている問題や必要性に火をつけることができます。 「

相手が橋の上にいるとき：

彼らは、あなたが提供しているものの結果として得られるものについて、将来の言葉で話します。 “I believe it’s something that would benefit from all the employees”

Your Action: 相手の信念を強めるためにさらに質問をする。”In what different ways do you think they would benefit? “と。 こうすることで、彼らは自分自身で旅をするようになります。

When they’ve crossed the bridge:

Listen for indicators of mental possession, meaning they’ve already begun enjoying in their mind-the results of what you can deliver:

“I think we would bring all our reps in town for the training.”

Your Action: 詳細を固める。

「それはよさそうですね。

「それはいいアイデアですね。 例えば、

「…新しいマシンを使ってみると…？」

「…誰をメインユーザーとして指定すると思う？」

「…どこに置くと思う？」

…「あなたのオフィスならどう？「

適切なタイミングで、適切な方法で使用すれば、セールスは良いテクニックになります。

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