その昔、営業がシンプルであれば、プレイブックもシンプルであった。 確かに、セールスプレイブックはまだ包括的なステップバイステップのガイドとベストプラクティスのコレクションに似ていました。

より現代的なプレイブックは、バインダーで綴じられタブごとに分割された直線的な台本としてではなく、適応性がありコラボレーション可能なリソースとして読まれています。 弊社はHubSpot Academyと共同で、無料の「セールスを成功させる方法」レッスンを実施しました。

セールスを取り巻く環境は大きく変化し、古いプレイブックは時代遅れになっています。

「回答者の約70%が、自社のセールスプロセスがより複雑になっていると報告しています。”

2018 State of Sales Enablement Report

より構造化されたセールスサイクルはバイヤーズジャーニーに道を譲り、売り手は今や任意の瞬間に潜在的な買い手に対して即時的かつカスタマイズした対応を提供しなければならない。”

今日の買い手は競合他社の提供品について接続し知識を持っていて、簡単で統合された経験を求めている。 このような期待に応えるため、売り手はあらゆるインタラクションにシームレスに対応しなければならないというプレッシャーに直面しています。

セールスの状況が変化するにつれ、セールス プレイブックも進化してきました。 販売状況の変化に合わせて、セールス プレイブックも進化しています。セールス プレイブックは、今やあらゆる販売支援戦略に不可欠な要素であり、販売者がより効率的かつ効果的に行動できるようにします。

営業とマーケティングの連携の重要性

現代の購買者の期待に応えることに重点を置くようになり、今日のマーケティング担当者は、購買者の旅の各ステップで意味をなすコンテンツを作成するために懸命に働いています。 ペルソナを使用して、営業プロセスの各段階にコンテンツをマッピングし、適切なタイミングでバイヤーに響くメッセージを営業担当者に提供します。

しかし、営業とマーケティングが適切に連携していなければ、営業チームがどのコンテンツを使用すべきか、どこでそれを見つけられるかがわからず、せっかくのコンテンツが空白になってしまうことがあります。

さらに、マーケティング担当者は、営業からのフィードバックを収集し、どのコンテンツが有効で、何が無効で、何が営業担当者によって変更される傾向があるかを測定するツールが不足していることがよくあります。 このプロセス内のギャップが、弱く、十分に活用されていないコンテンツを生み出すことになります。

さらに、担当者が特定の状況に直面したとき、前進するための最速の解決策は、カスタマイズされた資産をその場で変更することです。 これは、マーケティングが確立したカスタマイズ コンテンツの使用ほど有用でないだけでなく、膨大な時間を浪費します。

最終的に、マーケティングと営業は同じ結果を目指しています。 しかし、アプローチが同期しておらず、コミュニケーション方法がばらばらだと、営業の生産性に悪影響が出ます。

営業の生産性を高めるには

モダンな営業のプレイブックを作るには

営業とマーケティングチームの連携は重要ですが、デジタルコンテンツ管理プラットフォームを統合すると、営業の自動化と文書管理がよりよくなり、全体の生産性も向上します。 最新のツールを使ってギャップを埋めることで、売り手はバイヤーズジャーニーによりよくつながり、セールストークにより速く反応できるようになります。 最新のテクノロジーで構築された最新のセールスプレイブックは、このプロセスの成功を確かなものにします。

ここから始める方法：

方法論を定義する

営業方法論を決定することは、文書管理戦略を含むすべての営業プロセスの基礎を確立することです。 アカウントベースの販売、SPINまたはSNAP販売、あるいは他のアプローチであれ、選択した方法論は、すべての販売活動の背後にある戦略とトレーニングを作成することができます。

Map your sales process

あなたの戦略が機能していることを知るために（たとえば、バイヤーズジャーニーを通じて買い手の要求を満たす）、あなたのセールスプロセスをマップしてください。

Design clear plays

各プレーを明確に定義すること。 売り手が台本通りの行動をとれば、より良いパフォーマンスが得られる領域をピンポイントで特定します。

トップMRを模倣する

パフォーマンスの高いセラーを特定し、彼らをモデルにチームを編成する。 プレイブックは、トップMRの洞察を組織の他のメンバーに提供する必要があります。

プレイブックは効果的なトレーニングツールであり、売上向上に関する貴重な社内的洞察や実践的な販売方法を提供するものだと考えてください。 どんなにデザイン性の高いプレイでも、文字数が多すぎて埋もれてしまっては、認知されることはありません。 売り手、そして売り手の時間のなさを考慮して、簡潔な文章を心がけましょう。

優れたセールス・プレイブックを作るには？

プレイを考案する際には、自分の業界、販売先の業界、特定のバイヤージャーニー、顧客特有のペインポイントなどの要因を考慮します。 同様に、典型的な販売サイクルを考慮し、それを中心にプレイブックを構築します。 すべてのプレイは、そのプレイをいつ使うか、どのペルソナをターゲットにするか、その背後にある戦略に関する具体的な情報を提供する必要があります。

たとえば、緊急性を作り出すために設計されたプレイは、現代のバイヤーが直面している競争の状況を概説し、行動を拒否する組織のコストをピンポイントで示すことができます。

緊急性の演出には、たとえば、緊急性のメッセージを伝える電子メールのコレクションを含めることができ、一定のリズムでバイヤーに送信するように意図されています。 また、企業の測定可能な利益を概説するケーススタディ、何もしないことのビジネスリスクを概説するインフォグラフィック、業界の競争力を詳述するアナリストレポートなど、メッセージを強調するいくつかの資産を追加することも可能でしょう。 コンテンツはマイクロターゲットを設定し、さまざまな補助資料を含めることができますが、与えられた劇にマッチするように、できるだけ簡素化し、焦点を絞ることが肝心です。

現代のセールス プレイブックは、以下を含むべきです：

  • セールス シナリオ（緊急性、異議）
  • 縦軸に特化したバイヤー ペルソナ（異議、痛みのポイント、それぞれの旅を含む）
  • セールス ステージ（計画、発見、パイロット、その他。)
  • 企業規模 (中規模、エンタープライズ)
  • 業界/業種 (金融サービス、ヘルスケア、小売、その他。)
  • 地域 (アメリカ、ヨーロッパ、アジアなど)
  • 外部向けコンテンツ (ケーススタディ、データシートなど)
  • 内部向けコンテンツ (バトルカード、トレーニングビデオ、内部メッセージとポジショニング)

Playbookをどのようにして超充電しますか?

マーケティングとセールスの両チームでセールスプレイブックがうまく機能するようにするには、ダイナミックでデジタルかつ柔軟なソリューションを統合することを意味します。 即座にオンラインでアクセスできることが重要です。 今日の売り手には、目に見えるプレイブックをめくっている時間はありません。 同様に、複雑なデジタル資料を読んだり、CRM に根ざしていないランダムな URL をスキャンして時間を浪費することも、うまくいきません。

最新のコンテンツ管理プラットフォームを統合すると、営業プレイブックがさらに充実し、すぐに、いつでもアクセスできるようになります。 さらに、販売段階、ペルソナ、業界、企業規模などの貴重なデータにより、販売者は見込み客に働きかけることができます。

インタラクションは、バイヤーズジャーニーと組織のセールスプロセス手法の両方に一致し、静的なスクリプトではなく、拡張性のあるライブマップを作成します。

その一方で、営業組織は、重要なコンテンツを簡単に更新できる柔軟なソリューションの恩恵を受け、営業チームが常に、適切なタイミングで適切なプレイを行い、現代のバイヤーの期待の変化に適応する準備ができることを確実にすることができるのです。