Vroeger betekende eenvoudiger verkoop ook eenvoudiger draaiboeken. Zeker, verkoopdraaiboeken leken nog op uitgebreide, stapsgewijze gidsen en verzamelingen van best practices. Maar playbooks van een aantal jaren geleden waren lang niet zo gedetailleerd, schaalbaar en flexibel als de versies van vandaag – aangezien one-size-fits-all-verkoop niet langer de norm is.
Modernere playbooks lezen minder als een lineair script, gebonden in ordners en opgesplitst per tabblad, en meer als aanpasbare, collaboratieve hulpmiddelen.
Wil je leren hoe je de kunst van het sluiten van de verkoop onder de knie krijgt? We hebben samengewerkt met HubSpot Academy aan hun gratis les ‘Hoe sluit je een verkoop af’. Bekijk de les en rust jezelf uit met de kennis en tools die nodig zijn om meer deals te sluiten.
Drastische veranderingen binnen het verkooplandschap hebben oude draaiboeken in wezen verouderd gemaakt.
“Bijna 70% van de respondenten meldde dat de verkoopprocessen van hun bedrijf complexer werden.”
Volgens 2018 State of Sales Enablement Report
Een meer gestructureerde verkoopcyclus heeft plaatsgemaakt voor de buyer’s journey, zodat verkopers nu op elk moment onmiddellijke, op maat gemaakte antwoorden moeten bieden aan potentiële kopers.
Shoppers van vandaag zijn verbonden en goed op de hoogte van het aanbod van concurrenten en zijn op zoek naar gemakkelijke, geïntegreerde ervaringen. Om gelijke tred te houden met dergelijke verwachtingen, staan verkopers onder druk om elke interactie naadloos te laten verlopen.
Terwijl het verkooplandschap is veranderd, zijn ook de verkoopdraaiboeken geëvolueerd. Ze zijn nu een essentieel onderdeel van elke verkoopstrategie en stellen verkopers in staat efficiënter en effectiever te handelen. Het integreren van verkoopdraaiboeken in uw bedrijfsstrategie zorgt voor het behalen van betere quota’s, een hogere klantretentie en een betere leadconversie.
Het belang van afstemming tussen verkoop en marketing
Met de toegenomen aandacht voor de verwachtingen van moderne kopers werken marketeers vandaag de dag hard aan het creëren van content die zinvol is voor elke stap in de reis van kopers. Met behulp van persona’s brengen ze content in kaart voor elke fase van het verkoopproces om verkopers te wapenen met berichten die op het juiste moment bij kopers aanslaan.
Zonder de juiste afstemming tussen verkoop en marketing kan al die waardevolle content echter in het luchtledige verdwijnen als het verkoopteam niet weet welke content het moet gebruiken of waar het die kan vinden. Deze vicieuze cirkel van marketeers die content creëren die door verkoop ongebruikt blijft, is op zijn zachtst gezegd frustrerend voor beide teams.
Om het nog erger te maken, ontbreekt het marketeers vaak aan de tools om feedback van verkoop te verzamelen en te meten welke content werkt, wat niet, en wat de neiging heeft om door verkopers te worden aangepast. Dit hiaat in het proces resulteert in zwakke, onderbenutte content. Voor verkopers die te maken hebben met meerdere potentiële klanten met verschillende behoeften in real time, is het sorteren van alle beschikbare content gewoon niet haalbaar.
Verder, wanneer een verkoper wordt geconfronteerd met een specifieke situatie, is de snelste oplossing om verder te gaan vaak het onderweg wijzigen van aangepaste middelen. Niet alleen is dit zelden zo nuttig als het gebruik van de op maat gemaakte inhoud die marketing heeft vastgesteld, maar het is ook een enorme time suck.
Ultimately, marketing en sales streven naar dezelfde resultaten. Maar als de benaderingen niet op elkaar zijn afgestemd en de communicatiemethoden versnipperd zijn, wordt de verkoopproductiviteit negatief beïnvloed. Beide zijden op één lijn krijgen via dezelfde strategie is een essentieel onderdeel van het creëren van een efficiënte verkooporganisatie.
Hoe de verkoopproductiviteit te verhogen
Het synchroniseren van verkoop- en marketingteams is cruciaal, maar de integratie van een digitaal contentmanagementplatform maakt verkoopautomatisering en documentbeheer beter mogelijk en verhoogt de algehele productiviteit. Door de kloof te overbruggen met moderne tools kunnen verkopers beter aansluiten op het traject van de koper en sneller reageren op verkoopgesprekken. Een modern verkoopdraaiboek, gebouwd op moderne technologie, waarborgt het succes van dit proces.
Hier leest u hoe u aan de slag gaat:
Bepaal uw methodologie
Een verkoopmethodologie kiezen legt de basis voor alle verkoopprocessen, inclusief uw strategie voor documentbeheer. Of het nu gaat om accountgebaseerde verkoop, SPIN- of SNAP-verkoop, of een andere aanpak, de methodologie die u kiest kan de strategie en training achter alle verkoopactiviteiten creëren. Zorg ervoor dat u alle belangrijke belanghebbenden bij deze discussie betrekt, want betrokkenheid van verschillende afdelingen werkt het best direct vanaf het begin in plaats van later.
Stel uw verkoopproces in kaart
Om te weten of uw strategie werkt (bv. voldoen aan de eisen van kopers via de buyer’s journey), brengt u uw verkoopproces in kaart. Zorg ervoor dat elke verkoopfase overeenkomt met stappen in de buyer’s journey.
Ontwerp duidelijke plays
Zorg ervoor dat u elke play duidelijk definieert. Wijs gebieden aan waar verkopers beter zullen presteren als ze een scriptgedrag vertonen. Goede playbooks identificeren waar deze situaties zich voordoen en bieden duidelijke instructies om elk scenario effectief te doorlopen.
Mimic top reps
Identificeer top-performing verkopers en modelleer uw team naar hen. Playbooks moeten de inzichten van topverkopers bieden voor de rest van de organisatie. Bekijk hun tactieken, analyseer hun methoden om verkopen af te sluiten en verzamel ideeën over welke strategieën, tools en middelen waar, hoe en waarom werkten.
Bedenk uw draaiboek als een effectief trainingsinstrument – een die onschatbare interne inzichten biedt over het verhogen van de verkoop en praktische verkoophow-tos.
Houd het kort
Verminder de inhoud. Zelfs de best ontworpen stukken zullen niet worden herkend als ze worden bedolven onder te veel woorden. Houd uw stukken beknopt, met verkopers – en hun gebrek aan tijd – in het achterhoofd. Een snelle deal vereist een snel, direct en ongecompliceerd stuk.
Wat moet er in een goed verkoopdraaiboek staan?
Wanneer u uw stukken bedenkt, moet u rekening houden met factoren zoals uw branche, de branches waaraan u verkoopt, uw specifieke kopersjourneys en de unieke pijnpunten van uw klanten. Overweeg ook uw typische verkoopcyclus en bouw uw playbook daarrond op. Elk spel moet specifieke informatie bieden over wanneer het spel moet worden gebruikt, op welke persona het zich moet richten, en de strategie erachter.
Een spel dat is ontworpen om urgentie te creëren, zou bijvoorbeeld het concurrentielandschap kunnen schetsen waarmee moderne kopers worden geconfronteerd en de kosten kunnen aangeven van een organisatie die weigert te handelen. Bovendien moet het spel specifieke inhoud voor de taak vaststellen.
Een urgentiespel zou bijvoorbeeld een verzameling e-mails kunnen bevatten waarin de urgentieberichten worden gecommuniceerd, bedoeld om met een bepaalde cadans naar de koper te sturen. Het kan ook een paar activa toevoegen die de boodschap onderstrepen, zoals een case study die meetbare winsten voor een bedrijf schetst, een infographic die de bedrijfsrisico’s schetst van niets doen, of een analistenrapport dat de concurrentiekracht van het industrielandschap in detail beschrijft.
Bedenk dat de beste content afhangt van het spel in kwestie. Terwijl de inhoud kan worden micro-targeted en omvatten verschillende ondersteunende materialen, is het van vitaal belang om het te houden zo beknopt en gericht mogelijk om het gegeven spel te passen.
Een modern verkoopdraaiboek moet het volgende bevatten:
- Sales-scenario (urgentie, bezwaar)
- Verticaalspecifieke buyer persona’s (inclusief bezwaren, pijnpunten en trajecten voor elk van hen)
- Sales-fase (planning, ontdekking, pilot, enz.
- Bedrijfsgrootte (midmarket, enterprise)
- Branche/verticaal (financiële dienstverlening, gezondheidszorg, detailhandel, enz.
- Geografische regio (Noord- en Zuid-Amerika, Europa, Azië, enz.)
- Extern gerichte content (case studies, datasheets, enz.)
- Intern gerichte content (battle cards, trainingsvideo’s, interne messaging en positionering)
Hoe kunt u uw playbook superchargen?
Om ervoor te zorgen dat een verkoopdraaiboek succesvol werkt voor zowel marketing- als verkoopteams, moet een dynamische, digitale en flexibele oplossing worden geïntegreerd. Onmiddellijke, online toegang is van vitaal belang. De verkopers van vandaag hebben geen tijd om door tastbare playbooks te bladeren. Tijd verspillen aan het lezen van complexe digitale materialen of het scannen naar een willekeurige URL die niet in het CRM is opgenomen, werkt ook niet.
Integratie van een modern contentmanagementplatform geeft uw verkoopdraaiboek een extra impuls, omdat het direct en altijd toegankelijk is. Nog beter: waardevolle gegevens, zoals verkoopfase, persona, branche, bedrijfsgrootte, enzovoort, stellen verkopers nog beter in staat om potentiële kopers aan zich te binden. Naast het bieden van relevante contentsuggesties, creëert de Guided Selling-functionaliteit paden die verkopers moeten volgen tijdens de evolutie van elke verkoopkans.
Interacties worden afgestemd op zowel de buyer’s journey als de verkoopprocesmethodologie van de organisatie, waardoor een schaalbare, live kaart ontstaat in plaats van een statisch script.
Door marketeers in staat te stellen de verkoopplaybooks voortdurend te vernieuwen, beschikt het verkoopteam altijd over op maat gesneden, gestroomlijnde content die ervoor zorgt dat de berichtgeving van verkopers concurrerend en responsief blijft. Door de messaging op een consistente basis aan te passen, verbetert de kwaliteit van de messaging en neemt de ROI van de marketing toe.
Op zijn beurt profiteert de verkooporganisatie van een flexibele oplossing waarmee belangrijke content eenvoudig kan worden bijgewerkt, zodat uw verkoopteam altijd klaar is om zich aan te passen aan de veranderende verwachtingen van moderne kopers met precies het juiste spel op het juiste moment.
Geef een antwoord