Ein Leser schickte mir eine E-Mail mit einer Frage, in der er nach Informationen über das „Annehmen des Verkaufs“ suchte. Ich werde die Antwort auch mit Ihnen teilen.

Sie müssen hier vorsichtig sein. Die taktischen Verkaufsmethoden der alten Schule besagen, dass man „den Verkauf annehmen sollte, sobald der Interessent ein gewisses Interesse zeigt.“

Ich bin anderer Meinung.

Das ist ärgerlich, verkaufsfördernd, kitschig und in den meisten Fällen falsch.

Es lässt den Verkäufer wie einen A… aussehen.

Und wahrscheinlich ist Ihnen das auch schon passiert.

Sie sind zum Beispiel in einem Autohaus, oder noch schlimmer: Sie sitzen in einer Timesharing-Präsentation, sind noch nicht einmal kurz davor, etwas zu kaufen, und der Verkäufer füllt etwas aus, das wie ein Vertrag aussieht!

(Sie tarnen es als „nur ein paar Informationen notieren.“

Oder denken Sie an den Verkäufer, der den alten „Assumptive Close“ anwendet und fragt: „Wohin werden wir das liefern?“, worauf der Interessent antwortet: „Ich habe nie gesagt, dass ich das überhaupt will!“

In all diesen Fällen hatte der Interessent die emotionale Kaufbrücke noch nicht überschritten und fühlte sich unwohl, wenn er dieser Taktik ausgesetzt war.

Die Theorie der „Kaufbrücke“

Wenn Menschen kaufen, überqueren sie letztendlich eine Brücke, die sie von der Unentschlossenheit zur Kaufentscheidung führt.

Wenn Sie versuchen, den Verkauf anzunehmen, bevor sie überhaupt in die Nähe der Brücke kommen, sind Sie aufgeschmissen – unter der Brücke. In anderen Fällen hat der Kunde die Brücke bereits überquert, z. B. wenn er Sie anruft, um zu bestellen.

Unsere Aufgabe als Verkäufer ist es, zu erkennen, wo der Kunde steht, ihm zu helfen, die Brücke zu überqueren, und schließlich die endgültige Zusage zu erhalten.

Wo der Kunde sich in Bezug auf die Brücke befindet, bestimmt, wie Sie den Anruf behandeln sollten. Hier sind einige Signale und Vorgehensweisen.

Wenn sie nahe an der Brücke sind:

Sie sprechen nicht nur über ein Bedürfnis, das sie haben, sondern erwähnen auch, dass sie etwas dagegen tun wollen. „Wir haben uns überlegt, etwas zu ändern.“

Ihre Aktion: Bringen Sie sie dazu, mehr über die Gründe nachzudenken, warum sie etwas tun wollen. Dies wird das Problem oder Bedürfnis, das sie antreibt, befeuern. „Was sind einige der Gründe, die Sie dazu veranlassen, eine Veränderung in Betracht zu ziehen?“

Wenn sie auf der Brücke sind:

Sie sprechen in der Zukunft über das, was sie als Ergebnis dessen, was Sie anbieten, bekommen werden. „Ich glaube, dass alle Mitarbeiter davon profitieren würden.“

Ihre Maßnahme: Stellen Sie weitere Fragen, um ihre Überzeugungen zu stärken: „Auf welche verschiedenen Arten glauben Sie, dass sie davon profitieren würden?“ Auf diese Weise machen sie sich selbst auf den Weg.

Wenn sie die Brücke überquert haben:

Hören Sie auf Anzeichen für mentale Besessenheit, d.h. sie haben bereits begonnen, die Ergebnisse dessen, was Sie liefern können, im Geiste zu genießen:

„Ich denke, wir würden alle unsere Vertreter für die Schulung in die Stadt holen.“

Ihre Maßnahme: Legen Sie die Details fest. Hier können Sie den Verkauf übernehmen, denn SIE haben es getan.

„Das klingt nach einer guten Idee. Haben Sie einen Ort im Sinn?“

Hier sind einige andere Ideen, um ihnen zu helfen, sich den Besitz und die Nutzung der Ergebnisse dessen, was Sie verkaufen, vorzustellen. Zum Beispiel,

„… und wenn Sie das neue Gerät benutzen, werden Sie feststellen…?“

„… und wen würden Sie als Hauptnutzer bestimmen?“

„… wo würden Sie es aufstellen?“

„… wie würde das in Ihrem Büro funktionieren?“

Angenommen, der Verkauf ist eine gute Technik – wenn sie zur richtigen Zeit und auf die richtige Art und Weise eingesetzt wird.

(Dies ist nur eine der über 1600 Verkaufsmitteilungen, die Sie in Smart Calling Online finden, meiner umfangreichen Sammlung von fast allem, was ich zum Thema Verkauf und Akquise verfasst habe – plus Beiträge von vielen anderen Experten. http://smartcallingonline.com/main/)