Der Reservierungswert oder Preis ist der ungünstigste Preis, der in einer Vereinbarung akzeptiert werden kann. Er sollte nicht mit BATNA verwechselt werden, da BATNA außerhalb der Verhandlung erzeugt wird, während der Reservierungswert innerhalb der Verhandlung entsteht.

Bestimmen Sie während der Verhandlung Ihren Reservierungswert:

  • Kennen Sie den ungünstigsten Preis, den Sie in Ihren Verhandlungen akzeptieren könnten?
  • Welchen Wert haben Sie für den Reservierungspreis geopfert?

Der Reservierungswert ist nicht etwas, das Sie spontan entscheiden. Er ist etwas, das man durch Benchmarking untersuchen muss.

Ein gutes Beispiel ist der Manager der Beatles, Brian Epstein.

Epstein hat bei den Verhandlungen über die Filmrechte der Beatles versagt, weil er nicht genug Informationen hatte. Er hatte nicht genug Vergleiche angestellt, er kannte den Anteil der Rechte für die Schauspieler nicht und er akzeptierte einen Deal, der nicht der beste war, den er hätte akzeptieren können. Obwohl er ein hervorragender Manager ist, haben ihn in diesem Fall die anderen Verhandlungsführer geschlagen.

Die Ermittlung dieses Preises mag Zeit kosten, aber sie ist eine Investition, die Ihnen Vorteile bringt, denn sie wird Ihnen sehr wichtige Informationen liefern: Sie werden wissen, ob Sie gut oder schlecht verhandelt haben, und Sie werden in der Lage sein, herauszufinden, wann Sie sich hinstellen und Ihre Position verteidigen oder sich ohne Verluste zurückziehen sollten.