Marketing und Vertrieb standen schon immer in einer Debatte darüber, wer wichtiger ist, wer den Ruhm erntet und mehr zum Erfolg eines Unternehmens beiträgt. Da ich auf beiden Seiten gestanden habe, kann ich deutlich sehen, wo die Diskussion heiß wird und wie jede der beiden Seiten die andere sieht.

Vermarkter versuchen, eine Geschichte zu erzählen, während sich Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, Fragen zu stellen. Ein Vermarkter ist daran interessiert, eine fesselnde Kampagne zu präsentieren. Sie sprechen über die Erfahrungsberichte der Kunden, konzentrieren sich auf die glückliche und attraktive Seite des Produkts. Die Verkäufer haben nur ein Ziel vor Augen – wie sie die richtigen Knöpfe dieser Person drücken können, um sie zum Geldwechseln zu bewegen.

Während Vermarkter oft mit den zufriedensten Kunden arbeiten und Geschichten für einen Blog oder einen Beitrag in den sozialen Medien sammeln, sehen die Verkäufer das Gute, das Schlechte und das Hässliche. Alle Beschwerden, Einwände, die pure Verrücktheit der Menschen – mit all dem müssen sie umgehen. Irgendwann verbringt man 90 % seiner Zeit damit, mit den unzufriedenen Leuten zu reden und zu versuchen, die Dinge in Ordnung zu bringen, und nur 10 % mit den glücklichen. Dem Marketing bleibt diese Ehre erspart.

Pull vs. Push

Das Ziel des Marketings ist es, die Menschen zum Unternehmen zu ziehen. Mit attraktiver Werbung, intelligenter Zielgruppenansprache und dem Erzählen interessanter Geschichten suchen Marketingfachleute nach Wegen, um Interesse und Reaktion zu wecken. Verkäufer müssen Druck ausüben, sobald das geringste Interesse vorhanden ist. Schon von der Persönlichkeit her macht ein Verkaufsjob Menschen aufgeschlossener, zuvorkommender und sogar ein wenig stur. Deshalb kann die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb manchmal sehr schwierig sein.

Kunst gegen Wissenschaft

Manch einer sagt, Marketing sei Kunst und Vertrieb sei Mathematik, aber ich glaube, das Gegenteil ist der Fall. Das Marketing erfordert immer mehr analytische Fähigkeiten und Präzision. Digitale Marketingkanäle wie Google- und Facebook-Anzeigen ermöglichen eine sehr genaue Verfolgung von Daten, weshalb die Marketingexperten von heute ausgezeichnete Analytiker sein müssen. Sie verbringen die meiste Zeit damit, mit Excel, Google Analytics und CRM-Daten zu arbeiten, um Trends zu erkennen und den Erfolg zu messen. Es gibt einen kreativen Teil des Marketings, aber ein großer Teil davon wird an professionelle Designer, Redakteure und Autoren ausgelagert. Die wirklichen Vermarkter nutzen immer mehr Daten, um strategische Entscheidungen zu treffen, selbst auf der kreativen Seite.

Verkauf hingegen ist eine Performance-Kunst. Bei jedem Anruf stehen Sie auf einer Bühne mit einem neuen Publikum, und Sie müssen Ihren Auftritt anpassen, um erfolgreich zu sein. Ich will keineswegs behaupten, dass Verkäufer lügen, aber ihr Beruf erfordert viel schauspielerisches Geschick. Das bedeutet, das Publikum zu erspüren, selbst die kleinsten Reaktionen zu spüren, sich zu präsentieren und seine Stimme und seine Worte so anzupassen, dass sie den Kunden ansprechen.

Sofort und langfristig

Verkäufer wollen, dass Dinge JETZT, also gestern, erledigt werden. Sie verlangen Schnelligkeit, weil sie daran gewöhnt sind. Ihre Welt ist dynamisch und anpassungsfähig an Veränderungen. Ihr Erfolg hängt davon ab, wie aktiv sie sind – je mehr sie anrufen, je mehr Leute sie treffen, je mehr Nachrichten sie verschicken, desto mehr Verkäufe werden sie wahrscheinlich erzielen. Das Problem ist, dass für einen Mann mit einem Hammer die Welt ein Nagel ist. Wenn Vertriebsmitarbeiter an ein Marketingproblem herangehen, neigen sie dazu, nur eine Antwort zu haben – einfach mehr davon machen!

Dies entspricht nicht der Art und Weise, wie Marketing funktioniert. Kurzfristig ausgerichtete Marketingkampagnen werden wahrscheinlich nicht so erfolgreich sein. Wenn Sie einem Vermarkter sagen, dass Sie dieses Wochenende 100 % mehr Leads brauchen, kann er Ihnen nicht helfen. Für eine gute Marketingkampagne brauchen Sie Geduld. Es geht darum, die richtige Botschaft zu finden, die Kanäle, den Zeitpunkt und die Häufigkeit festzulegen. Wenn all diese Faktoren aufeinander abgestimmt sind, kann eine einzige erfolgreiche Marketingmaßnahme einen ganzen Verkaufszyklus retten. Wenn Sie sich ohne Strategie darauf konzentrieren, in dieser Woche Leads zu bekommen, werden Sie wahrscheinlich nichts erreichen.

Generierung vs. Konvertierung

Die Rolle des Marketings im Zyklus besteht darin, die Leads zu generieren. Dazu gehört, die Leute dazu zu bringen, das Unternehmen anzurufen, Informationen anzufordern, ein Formular auszufüllen oder eine E-Mail zu schreiben. Die nächsten Phasen des Zyklus hängen vom Verkaufsteam ab. Das Marketing kann Sie nur so weit bringen. Der Vertrieb muss die Leute, bei denen das Marketing mit seiner Kampagne Interesse geweckt hat, zum Handeln bewegen.

Manchmal kommen Vertriebsmitarbeiter mit dem Argument, dass das Marketing keine gute Arbeit bei der Umwandlung der Leads in zahlende Kunden leistet. Sie machen die Leads dafür verantwortlich, dass sie nicht interessiert und nicht qualifiziert genug sind, aber das liegt in der Verantwortung der Vertriebsmitarbeiter. Menschen für ein Produkt zu begeistern und zum Kauf zu bewegen, ist eher eine Aufgabe des Vertriebs als des Marketings. Ein Vermarkter kann einen Interessenten nur bis zu einem gewissen Grad interessieren. Um eine unmittelbare Aktion auszulösen, ist die Arbeit eines Verkäufers notwendig.

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