4 Lead-genererende marketingstrategieën voor B2B-bedrijven

Het is voor B2B-marketeers vaak moeilijk om hun doelgroep aan te spreken. Aankoopcycli kunnen maanden duren, voor aankoopbeslissingen zijn soms meerdere goedkeuringen nodig, en distributiekanalen die in B2C werken – sociale media, medium, loyaliteitsprogramma’s – slagen er vaak niet in om aan te slaan bij besluitvormers in de sector.

Daar komt nog bij dat B2B-producten en -diensten vaak complex, niche- of lokaal van aard zijn, of zo geavanceerd dat mensen nog niet weten dat ze bestaan.

Ondanks de uitdagingen zijn er nog steeds manieren voor B2B-marketeers om contact te leggen met klanten, merkbetrokkenheid te creëren en gekwalificeerde leads te genereren die converteren. Deze vier B2B-marketingstrategieën kunnen uw team helpen dat te doen.

Marketingstrategieën voor B2B: de basis

B2B-marketingstrategieën, ongeacht hun tactiek, vervullen dezelfde functie: ze geven aan hoe een doel moet worden bereikt en hoe middelen onderweg moeten worden toegewezen. Dat betekent dat de eerste stap op elke strategische reis is om dat uiteindelijke doel te definiëren. Immers, marketingdoelstellingen houden teamleden op koers en stellen teamleiders in staat om de voortgang te beoordelen.

Om uw marketingdoelstellingen, of doelen, vast te leggen, overweeg waar uw merk zich op dit moment in de markt bevindt. Kies twee of drie doelstellingen die zinvol zijn in termen van de algemene bedrijfsrichting en het concurrentielandschap. De meeste B2B-marketingstrategieën zullen werken in de richting van ten minste een van de volgende gemeenschappelijke doelen:

• Lead generation
• Lead nurturing
• Klantenbehoud
• Brand differentiation
• Klanteneducatie
• Winststijging
• Omzetstijging

Zodra u een doel definieert, bepaalt u hoeveel u kunt besteden aan het bereiken ervan met behulp van een marketingstrategie. Marketingstrategieën kunnen tientallen activiteiten bevatten, van live-evenementen tot uitbestede taken en public relations, waardoor ze moeilijk nauwkeurig te budgetteren zijn.

Sagefrog ontdekte dat CMO’s van B2B-bedrijven in de gezondheidszorg, technologie, industrie en zakelijke dienstverlening in 2019 10 procent of meer van hun jaarlijkse budget uitgeven aan marketing. Weet u niet zeker of u genoeg uitgeeft (of vraagt u zich af of u te veel uitgeeft)? Een marketingbudget sjabloon kan u helpen bij te houden hoeveel u uitgeeft en de waarde die u ervoor terugkrijgt.

Nu laten we diep in de strategieën duiken.

1. Influencer Marketing
2. Emotion-led Marketing
3. Event Marketing
4. LinkedIn Marketing

1.Influencer Marketing voor B2B

Influencer marketing roept beelden op van millennials die Instagram Stories posten. Maar het is eigenlijk een krachtige B2B-marketingstrategie in zijn eigen recht. 84% van de zakelijke beslissers beginnen hun aankoopproces door meningen van branche-experts en collega’s te onderzoeken. B2B-marketingteams kunnen dat gedrag aanboren door een influencer-marketingstrategie te gebruiken.

Start met het identificeren van industriebeïnvloeders. Dit hoeven niet per se mensen te zijn met enorme volgers in de sociale media; het moeten eerder mensen zijn die worden gezien als thought leaders. Het targeten van zogenaamde ‘micro-influencers’-professionals met minder dan 10.000 volgers op sociale-mediaplatforms-is een goede manier om mensen te identificeren met een gevestigde gemeenschap en een hoge niche-relevantie voor uw doelgroep.

Vergezeld: How to Identify and Support Thought Leaders at Your Company

Vind influencers met behulp van Alexa’s Audience Overlap tool. Ga aan de slag door het invoeren van in de tool de URL van een website die het publiek dat u wilt richten heeft. Alexa rapporteert terug met een lijst van sites met een vergelijkbaar publiek. Neem contact op met de beheerders van de site om mogelijkheden te creëren voor het gezamenlijk publiceren in sociale media, gastbloggen en zelfs evenementen.

Als je eenmaal relevante beïnvloeders hebt geïdentificeerd, bedenk dan wat voor soort marketingactiviteiten van wederzijds voordeel zouden zijn voor zowel jou als hen. Webinars zijn bijvoorbeeld vaak een goede manier om de bestaande community van een influencer te benutten en de geloofwaardigheid van het merk binnen de groep te laten groeien.

Een voorbeeld van influencer marketing voor B2B:

Amex deed precies dat toen ze de ‘Love My Store’-campagne lanceerden met bloggers Grace Bonney en Emily Henderson. Beide influencers hebben een toegewijde aanhang van kleine ondernemers in de lifestyle-sector.

Bonney en Henderson creëerden ontwerpen en content om ondernemers aan te moedigen Amex-borden in hun etalages te plaatsen. De influencers documenteerden het project via online platforms, waardoor het vertrouwen onder de doelklanten werd versterkt en een netwerkeffect ontstond bij de verspreiding onder gemeenschappen.

De campagne resulteerde in de verspreiding van 400.000 Amex etalagestickers en 5 miljoen impressies op YouTube.

Ontdek hoe je van begin tot eind een influencer marketingstrategie creëert.

Emotion-led Marketing for B2B

B2B-marketing wordt vaak gezien als een emotievrije zone, een plek van cijfers en kwantificeerbare resultaten. Hoewel het waar is dat B2B-verkopen vaak marketing aan meerdere beslissers inhoudt, worden de individuen in die groepen gemotiveerd door emoties. Think with Google ontdekte dat B2B-kopers bijna 50% meer geneigd zijn een product of dienst te kopen als ze er persoonlijke waarde in zien.

Maar de emotionele factoren achter B2B-aankopen zijn anders dan die achter B2C-aankopen. In B2B worden aankoopbeslissingen vaak gemotiveerd door twee krachten:

1. Risico-aversie: B2B-beslissers spelen voor hoge professionele inzet bij het nemen van een aankoopbeslissing. Een beslissing die een negatieve impact heeft op de bottom line kan iemand zijn baan kosten of op zijn minst zijn persoonlijke status binnen het bedrijf. IBM’s iconische verkooppraatje ‘Nobody ever got fired for buying IBM’ vertelt een waarheid over B2B marketing.
2. Groupthink: B2B beslissingen worden collectief genomen. Hoewel het combineren van uitvoerende expertise soms nuttig is, kan het ook leiden tot groepsdenken, wanneer mensen streven naar consensus in plaats van de beste optie voor de organisatie te kiezen.

Een emotie-gestuurde marketingstrategie kan marketeers helpen deze factoren frontaal aan te pakken door risicoaversie te compenseren met geruststelling en groepsdenken met peer-to-peer marketing. Dit kan een gepersonaliseerd verwijzingsprogramma betekenen dat bestaande en potentiële uitvoerende klanten met elkaar in contact brengt of een sterke claim zoals de pitch van IBM. Beide zijn effectieve manieren om B2B-beslissers gerust te stellen dat ze niet op een ledemaat gaan door voor uw product te kiezen.

Zoho, bijvoorbeeld, biedt bedrijfssoftwarepakket Zoho bestaande klanten de mogelijkheid om commissie te verdienen door Partners te worden. Deze doorverwijzers van derden bieden persoonlijke geruststelling aan collega’s. Dat soort tactiek loont: B2B-bedrijven met verwijzingsprogramma’s loggen een 70 procent hoger conversiepercentage dan bedrijven zonder en een 69 procent snellere sluitingstijd op sales.

Maar emotie-gestuurde marketing voor B2B stopt niet bij risicoaversie of groepsdenken. Neem het voorbeeld van Xerox, die emotioneel positieve betaalde advertenties gebruikte om hun Genuine Rewards-programma te verkopen.

Laten we eerlijk zijn: van alle elementen die deel uitmaken van een professioneel kantoor, zijn kopieerapparaten waarschijnlijk het minst leuk. Toch gebruikte Xerox in een campagne die het motiverende aspect van een beloningsprogramma versterkte, goofy contentvideo’s om het programma te verkopen aan teamleiders die op zoek waren om hun werknemers te motiveren.

Gerelateerd: 4 Content Marketing Strategieën voor B2B-bedrijven

B2B-marketingteams die een emotie-gestuurde benadering van de strategie hanteren, zullen in staat zijn om de vaak genegeerde psychologische drijfveren achter B2B-aankopen aan te boren. Dit kan u een voorsprong geven op concurrenten die zich alleen richten op het verkopen via logica.

Eventmarketing voor B2B

Gelukkig heeft digitale marketing real-world events nauwelijks verdrongen, omdat het ontmoeten van klanten in de echte wereld nog steeds een effectieve manier is om leads te genereren en verkopen te sluiten. In feite is bijna 75 procent van de B2B-marketeers het ermee eens dat gehoste evenementen steeds belangrijker worden voor hun marketingsucces, niet minder.

Eventmarketing is echter niet zonder uitdagingen, vooral wanneer u het evenement vanaf nul organiseert. Het is algemeen bekend dat het moeilijk is om de inkomsten uit evenementen te traceren en de budgetten voor evenementen kunnen sneller oplopen dan de meeste uitgaven voor marketingstrategieën. Om een evenementmarketingstrategie voor uw B2B-bedrijf te laten werken, moet u de activiteiten nauw afstemmen op de doelstellingen en de activiteiten strak in de hand houden.

Ontdek deze 3 tactieken bij het opnemen van een evenement in uw B2B-marketingstrategie:

Define Event Type

Start met het bepalen van het juiste type evenement voor uw doelstellingen. Als uw marketingdoelstelling een sterke groei is, kunnen grote evenementen zoals beurzen of conferenties een groot aantal leads genereren. Als het uw doel is om de verkoopcyclus te verkorten, kunnen intieme zelf georganiseerde evenementen leads sneller in de verkooppijplijn brengen.

U zult waarschijnlijk een van de volgende evenementtypen kiezen:

• Trade show
• Conference
• Invite-only self-hosted event
• Public self-hosted event
• Webinar

Bedenk dat een 360-strategie meer dan één type evenement kan omvatten, zolang uw budget zich daarvoor leent. Zodra u uw evenementtype en budget hebt vastgesteld, moet u doelen stellen en bepalen hoe succes eruitziet voor uw evenement.

Promoot het evenement

Effectieve promotie is van vitaal belang voor een succesvol B2B-evenement. E-mailmarketing is het beste voor evenementen die tot doel hebben bestaande leads in de sales funnel te brengen. Voor het verzamelen van leads kunt u experimenteren met betaalde advertenties op sites voor niche-sectoren of uw micro-influencers betrekken bij de promotie van evenementen. Ook kan het de moeite waard zijn om te experimenteren met social media-promotie, afhankelijk van uw B2B-niche.

Zelfs als u het evenement van iemand anders bijwoont, promoot de aanwezigheid van uw bedrijf met relevante Twitter-hashtags en misschien zelfs Facebook Live-video’s. Als de organisator van het evenement het toestaat, zorg dan dat u van tevoren een lijst met deelnemers krijgt om LinkedIn te bereiken en contact te leggen met mogelijke leads voordat het evenement van start gaat.

Capture Leads Effectively

Zorg ervoor dat u processen hebt om zoveel mogelijk leads van het evenement vast te leggen. Die informatie moet zonder lekken in uw CRM-systeem terechtkomen. Drie van de vier B2B-marketeers zeggen dat hun huidige mix van technologie en middelen niet voor hen werkt, wat resulteert in verloren gegevens rond leads, uitgaven en inkomsten volgens The 2018 State of B2B Event Marketing Report.

Naarmate het evenement dichterbij komt, houdt u uw aantal leads in de gaten. Ligt u op koers om de doelen te bereiken die u hebt gesteld toen u definieerde hoe succes eruitziet? Zo niet, keer dan terug naar de bovenstaande stap en zoek nieuwe manieren om uw evenement te promoten.

Cutting-edge software zoals Leadature stelt marketeers in staat om leadinformatie te verzamelen door QR-codes op badges van aanwezigen te scannen. Die informatie wordt vervolgens naar de cloud verzonden en geïntegreerd in een CRM. Als uw budget zich niet uitstrekt tot dat soort software, kunt u door het evenement te promoten op een platform als Eventbrite ook e-mailadressen verzamelen van iedereen die zich heeft aangemeld. Deze kunt u vervolgens handmatig exporteren.

GE’s Healthymagination-evenementen zijn een goed voorbeeld van B2B-evenementen voor een nichepubliek. Het Healthymagination-initiatief brengt innovatieve gezondheidszorgtechnologie naar onderbediende gemeenschappen wereldwijd. De evenementen in het kader van de campagne helpen het initiatief en de door GE geproduceerde technologieën te verkopen aan professionals op het gebied van gezondheid en ontwikkeling.

GE’s Healthymagination B2B-evenement in actie. Afbeelding van AgencyEA.

Zevenhonderd professionals uit de sector woonden het evenement bij om reusachtige filmschermen te bekijken waarop artsen vertelden hoe de gezondheidszorgtechnologie van GE de gezondheid in plattelandsgemeenschappen verbeterde. GE genereerde niet alleen een pool van 700 leads en potentiële merkverdedigers, maar ze bouwden ook positieve associaties op voor het bedrijf en hun producten.

LinkedIn Marketing voor B2B

B2B-onderwerpen gaan misschien niet vaak (ooit?) viraal op Twitter of Instagram. Maar B2B digitale marketing strategieën kunnen een cruciale rol spelen in uw totale marketing plan. LinkedIn in het bijzonder kan een rijke bron van leads en verkeer zijn.

Het professionele netwerk is 277 procent effectiever in het genereren van B2B leads dan Facebook en Twitter en genereert 64 procent van alle social media-bezoeken aan bedrijfswebsites. Marketing consultant Louis Camassa gaat zelfs zo ver om te beweren dat “LinkedIn is waar 80 procent van de B2B leads worden gegenereerd op sociale media.”

Marketeers die kiezen voor een LinkedIn-gerichte digitale marketingstrategie kunnen dit drie-stappen-playbook volgen.

Identify Potential Customers

Proactief identificeren van potentiële beslissers voor uw merk. LinkedIn biedt geavanceerde zoekfuncties waarmee u profielen kunt filteren op bedrijf, branche, locatie, school, profieltaal en interesses zonder winstoogmerk.

Voor teams die Premium LinkedIn-functies gebruiken, beveelt de functie Sales Navigator mogelijke leads aan op basis van de specificaties van uw merk en integreert die informatie in uw CRM.

In contact komen met deze potentiële klanten zal hen blootstellen aan meer van de inhoud van uw merk. Als je een agressievere tactiek gebruikt, kunnen Premium LinkedIn-gebruikers prospects Gesponsorde InMails sturen.

Segment Audiences Using Showcase Pages

Net zoals je specifieke landingspagina’s op je website maakt om verschillende doelgroepen aan te spreken, kun je met Showcase Pages je merk op specifieke klantsegmenten binnen LinkedIn richten. Grote, veelzijdige bedrijven zoals Salesforce hebben een ton aan Showcase Pages.

Door pagina’s uit te splitsen voor verschillende klantgroepen, zoals verkoopteams en ontwikkelingsteams, gebruikt Salesforce Showcase Pages om gerichte inhoud te leveren en merkbekendheid op microniveau op te bouwen.

Daarbovenop introduceerde het platform onlangs native video, vergelijkbaar met Facebook Live of Instagram Stories. Deze functie zal niet geschikt zijn voor elk B2B-merk, maar het streamen van native video kan bepaalde B2B-bedrijven helpen authentieker te lijken en hun merkaanwezigheid op het netwerk uit te breiden.

Generate Leads

Frictieloze lead capture is de heilige graal voor B2B-marketeers. U kunt voorkomen dat potentiële leads uit de pijplijn vallen door gebruik te maken van LinkedIn Lead Gen Forms. Wanneer een potentiële lead op de gesponsorde content advertentie van uw merk klikt, wordt er automatisch een in-app formulier gevuld met hun profielgegevens. Ze kunnen dat formulier indienen zonder ooit uit de app te hoeven wegnavigeren.

Eenmaal ingediend, krijgen marketingteams de naam en contactgegevens van de lead, bedrijfsnaam, anciënniteit, functietitel en locatie.

Enterprisesoftwaremultinational SAP is een goed voorbeeld van een meervoudige LinkedIn-marketingstrategie. Ze gebruiken Showcase Pages om in contact te komen met verschillende doelgroepen, maken gebruik van de prospectietool Sales Navigator om in contact te komen met leads, en verspreiden hun boodschap via korte video’s.

Dit breed opgezette LinkedIn-spelboek kan worden bijgesteld tot een slankere digitale B2B-marketingstrategie op basis van voortdurende resultaten.

Op zoek naar meer B2B- en B2C-tips? Bekijk onze complete gids voor marketingstrategieën.

Marketingstrategieën helpen u B2B-doelstellingen te verwezenlijken

B2B-marketing komt met zijn eigen reeks uitdagingen, van risicomijdende klanten tot baggy buying cycles. Een effectieve B2B-marketingstrategie helpt deze obstakels te overwinnen en stelt marketingteams in staat om in de toekomst sterkere verkooppijplijnen te creëren. Zonder marketingstrategieën voor B2B, worden uw goedbedoelde marketingdoelen in plaats daarvan onvervulde dromen.

Schrijf u in voor een gratis proefversie van Alexa’s Advanced Plan om u te helpen marketingstrategieën te plannen op basis van concurrentieonderzoek en online marktaandeel.