Valoarea de rezervare sau prețul este prețul cel mai puțin favorabil care poate fi acceptat într-un acord. Ea nu trebuie confundată cu BATNA, deoarece BATNA este generată în afara negocierii, în timp ce valoarea de rezervare este produsă în cadrul acesteia.

În timpul negocierii, definiți valoarea de rezervare:

  • Cunoașteți cel mai puțin favorabil preț pe care l-ați putea accepta în cadrul negocierii?
  • Ce valoare ați sacrificat pentru prețul de rezervare?

Valoarea de rezervare nu este ceva ce decideți în mod spontan. Este ceva ce trebuie să investighezi făcând benchmarking.

Un bun exemplu este cel al managerului trupei ‘The Beatles’, Brian Epstein.

Epstein a dat-o în bară în timpul negocierii drepturilor de film ale trupei The Beatles pentru că nu a avut suficiente informații. Nu făcuse suficiente analize comparative, nu știa care era cota de drepturi pentru actori și a acceptat o înțelegere care nu era cea mai bună pe care ar fi putut să o accepte. În ciuda faptului că era un manager magnific, în acest caz ceilalți negociatori l-au învins.

Căutarea acestui preț poate necesita timp, dar va fi o investiție care vă va aduce beneficii, deoarece vă va dezvălui informații foarte importante: veți ști dacă ați negociat bine sau prost și veți putea afla când trebuie să stați și să vă apărați poziția sau să vă retrageți fără pierderi.

.