Marketingul și Vânzările au fost întotdeauna într-o dezbatere despre cine este mai important, cine primește gloria și contribuie mai mult la succesul unei companii. După ce am fost de ambele părți, pot vedea clar unde se încinge discuția și cum se vede fiecare dintre părți pe cealaltă.

Marketerii încearcă să spună o poveste, în timp ce oamenii de vânzări se concentrează pe a pune întrebări. Un marketer este interesat să prezinte o campanie captivantă. Ei vorbesc despre mărturiile clienților, se concentrează pe latura fericită și atractivă a produsului. Oamenii de vânzări au un singur obiectiv în minte – cum să întoarcă butoanele potrivite ale acestui individ pentru a-l face să schimbe bani.

În timp ce marketerii lucrează adesea cu cei mai mulțumiți clienți, colectând povești pentru un blog sau o postare în social media, oamenii de vânzări văd binele, răul și urâtul. Toate plângerile, obiecțiile, nebunia pură a oamenilor – ei trebuie să se ocupe de toate acestea. La un moment dat, s-ar putea să te trezești că îți petreci 90% din timp vorbind cu oamenii nemulțumiți, încercând să repari lucrurile și doar 10% cu cei fericiți. Marketingul este salvat de această onoare.

Pull vs Push

Obiectivul marketingului este de a atrage oamenii spre afacere. Folosind reclame atractive, targetare inteligentă, spunând povești interesante, marketerii caută modalități de a provoca interes și reacție. Oamenii de vânzări trebuie să împingă odată ce există cel mai mic interes. Chiar și prin personalitate o slujbă de vânzări convertește oamenii în mai extrovertiți, apropiați și chiar puțin încăpățânați. Acesta este motivul pentru care comunicarea dintre marketing și vânzări poate fi uneori foarte dificilă.

Artă vs. Știință

Cei care spun că marketingul este artă și vânzările sunt matematică, dar eu cred că este invers. Marketingul cere din ce în ce mai multe abilități analitice și precizie. Canalele de marketing digital, cum ar fi reclamele Google și Facebook, permit o urmărire foarte precisă a datelor, motiv pentru care specialiștii în marketing din ziua de azi trebuie să fie analiști excelenți. Aceștia își petrec cea mai mare parte a timpului lucrând cu Excel, Google Analytics și datele CRM pentru a identifica tendințele și a măsura succesul. Există o parte creativă a marketingului, dar o mare parte din ea este externalizată către designeri, editori și scriitori profesioniști. Adevărații specialiști în marketing folosesc din ce în ce mai multe date pentru a lua decizii strategice chiar și pe partea creativă.

Vânzările, pe de altă parte, sunt o artă a performanței. Fiecare apel vă plasează pe o scenă cu un nou public și trebuie să vă ajustați numărul pentru a avea o performanță de succes. Nu vreau să spun în nici un fel că oamenii de vânzări mint, dar profesia lor implică mult din îndemânarea unui actor. Aceasta înseamnă să simți audiența, să simți chiar și cele mai subtile reacții, să te prezinți și să-ți ajustezi vocea și cuvintele pentru a atrage clientul.

Imediat vs. pe termen lung

Oamenii de vânzări vor ca lucrurile să fie făcute ACUM, adică ieri. Ei cer rapiditate, pentru că sunt obișnuiți cu ea. Lumea lor este dinamică și adaptabilă la schimbare. Succesul lor depinde de nivelul de acțiune pe care îl întreprind – cu cât sună mai mult, cu cât se întâlnesc cu mai mulți oameni, cu cât trimit mai multe mesaje, cu atât mai multe vânzări sunt susceptibile de a obține. Problema este că, pentru un om cu un ciocan, lumea este un cui. Atunci când oamenii de vânzări abordează o problemă de marketing, au tendința de a avea un singur răspuns – doar faceți mai mult!”

Acest lucru nu corespunde bine cu modul în care funcționează marketingul. Campaniile de marketing orientate pe termen scurt nu sunt susceptibile de a avea atât de mult succes. Spuneți unui specialist în marketing că aveți nevoie de 100% mai multe lead-uri în acest weekend, acesta nu vă poate ajuta. Pentru o campanie de marketing excelentă, aveți nevoie de răbdare. Aceasta presupune să veniți cu mesajul potrivit, să identificați canalele, momentul și frecvența. Odată ce toți acești factori sunt bine ajustați, o singură execuție de marketing reușită poate salva un întreg ciclu de vânzări. Dacă vă concentrați pe obținerea de lead-uri în această săptămână fără o strategie, este posibil să nu obțineți nimic.

Generarea vs. Conversia

Rolul marketingului în cadrul ciclului este de a genera lead-uri. Acest lucru implică determinarea oamenilor să sune la firmă, să solicite informații, să completeze un formular, să scrie un e-mail. Următoarele etape ale ciclului depind de echipa de vânzări. Marketingul nu vă poate duce decât până acolo. Vânzările trebuie să îi facă pe acești oameni în care marketingul a stârnit un oarecare interes cu campania lor să acționeze.

Câteodată, oamenii de vânzări vin cu argumentul că marketingul nu face o treabă bună în ceea ce privește convertirea lead-urilor în clienți plătitori. Ei ar da vina pe lead-urile pe care le primesc că nu sunt interesate, nu sunt suficient de calificate, dar acest lucru cade în responsabilitatea oamenilor de vânzări. A face ca oamenii să fie entuziasmați și calificați pentru a cumpăra produsul este mult mai mult o sarcină de vânzări decât de marketing. Un agent de marketing poate face ca un prospect să atingă doar un anumit nivel de interes. Pentru a impulsiona o acțiune imediată, este nevoie de munca unui agent de vânzări.

Despre mine: Sunt un profesionist cu experiență în marketing digital care și-a început cariera la Google ca și consultant în marketing digital pentru peste 100 de IMM-uri. Obțineți o carte electronică GRATUITĂ . Sunt blogger și profesor Udemy cu peste 2.700 de studenți înscriși la cursul meu online. Urmărește-mă pe Instagram și Twitter @odolena

.