Într-o vreme, vânzări mai simple însemna playbook-uri mai simple. Sigur, playbook-urile de vânzări încă semănau cu ghiduri cuprinzătoare, pas cu pas, și cu colecții de bune practici. Dar manualele de joc de acum câțiva ani nu erau nici pe departe la fel de detaliate, scalabile și flexibile ca versiunile de astăzi – deoarece vânzările de tip „one-size-fits-all” nu mai sunt norma.
Cărțile de joc mai moderne se citesc mai puțin ca un scenariu liniar, legate prin culegeri și împărțite filă cu filă, și mai mult ca niște resurse adaptabile și colaborative.
Vreți să învățați cum să stăpâniți arta de a încheia vânzarea? Am colaborat cu HubSpot Academy la lecția lor gratuită How to Close a Sale (Cum să închei o vânzare). Consultați lecția și dotați-vă cu cunoștințele și instrumentele necesare pentru a încheia mai multe afaceri.
Schimbările drastice din cadrul peisajului de vânzări au făcut, în esență, ca vechile cărți de joc să devină învechite.
„Aproape 70% dintre respondenți au raportat că procesele de vânzări ale companiei lor au devenit mai complexe.”
Potrivit raportului 2018 State of Sales Enablement Report
Un ciclu de vânzări mai structurat a făcut loc călătoriei cumpărătorului, astfel încât vânzătorii trebuie să ofere acum răspunsuri imediate și personalizate potențialilor cumpărători în orice moment.
Cumpărătorii de astăzi sunt conectați și bine informați cu privire la ofertele concurenților și sunt în căutarea unor experiențe ușoare și integrate. Pentru a ține pasul cu astfel de așteptări, vânzătorii se confruntă cu presiunea de a satisface fiecare interacțiune fără probleme.
Pe măsură ce peisajul de vânzări s-a schimbat, manualele de vânzări au evoluat și ele. Acestea sunt acum o parte esențială a oricărei strategii de abilitare a vânzărilor și le permit vânzătorilor să acționeze mai eficient și mai eficace. Integrarea playbook-urilor de vânzări în strategia dvs. de afaceri asigură o mai bună realizare a cotei, creșterea ratelor de retenție a clienților și îmbunătățirea ratelor de conversie a lead-urilor.
Importanța alinierii vânzărilor și a marketingului
Cu un accent sporit pe satisfacerea așteptărilor cumpărătorilor moderni, specialiștii în marketing din ziua de azi lucrează din greu pentru a crea conținut care să aibă sens pentru fiecare etapă din călătoria cumpărătorilor. Utilizând personas, aceștia cartografiază conținutul pentru fiecare etapă a procesului de vânzare pentru a-i înarma pe reprezentanții de vânzări cu mesaje care rezonează cu cumpărătorii la momentul potrivit.
Fără o aliniere corectă între vânzări și marketing, totuși, tot acel conținut valoros se poate pierde în gol dacă echipa de vânzări nu știe ce conținut să folosească sau unde să îl găsească. Acest cerc vicios în care specialiștii în marketing creează conținut care rămâne nefolosit de vânzări este cel puțin frustrant pentru ambele echipe.
Pentru a adăuga o insultă la prejudiciu, specialiștii în marketing nu dispun adesea de instrumentele necesare pentru a colecta feedback de la vânzări și a măsura ce conținut funcționează, ce nu funcționează și ce tinde să fie modificat de către reprezentanții de vânzări. Acest decalaj în cadrul procesului are ca rezultat un conținut slab, subutilizat. Pentru vânzătorii care au de-a face cu mai mulți potențiali clienți cu nevoi diferite în timp real, sortarea întregului conținut disponibil pur și simplu nu este fezabilă.
În plus, atunci când un reprezentant se confruntă cu o situație specifică, de multe ori cea mai rapidă soluție pentru a merge mai departe este de a modifica activele personalizate din mers. Nu numai că acest lucru este rareori la fel de util ca utilizarea conținutului personalizat pe care marketingul l-a stabilit, dar este, de asemenea, un consum masiv de timp.
În cele din urmă, marketingul și vânzările se străduiesc să obțină aceleași rezultate. Dar, atunci când abordările nu sunt sincronizate și metodele de comunicare sunt dispersate, productivitatea vânzărilor este afectată în mod negativ. A face ca ambele părți să fie pe aceeași lungime de undă prin intermediul aceleiași strategii este o parte vitală a creării unei organizații de vânzări eficiente.
Cum să stimulezi productivitatea vânzărilor
Sincronizarea echipelor de vânzări și de marketing este crucială, dar integrarea unei platforme digitale de gestionare a conținutului permite mai bine automatizarea vânzărilor și gestionarea documentelor și crește productivitatea generală. Reducerea decalajului prin intermediul instrumentelor moderne permite vânzătorilor să se conecteze mai bine la călătoria cumpărătorului și să reacționeze mai rapid la conversațiile de vânzare. Un manual de vânzări modern, construit pe o tehnologie modernă, cimentează succesul acestui proces.
Iată cum să începeți:
Definiți-vă metodologia
Decizia asupra unei metodologii de vânzări stabilește o bază pentru toate procesele de vânzări, inclusiv pentru strategia dvs. de gestionare a documentelor. Fie că este vorba de vânzări bazate pe conturi, de vânzări SPIN sau SNAP, sau de o altă abordare, metodologia pe care o alegeți poate crea strategia și instruirea din spatele tuturor jocurilor de vânzări. Asigurați-vă că includeți toate părțile interesate majore în această discuție, deoarece implicarea interdepartamentală funcționează cel mai bine încă de la început, mai degrabă decât mai târziu.
Hărțiți-vă procesul de vânzări
Pentru a ști că strategia dvs. funcționează (de exemplu, satisfacerea cererilor cumpărătorilor prin intermediul călătoriei cumpărătorului), faceți o hartă a procesului dvs. de vânzări. Asigurați-vă că fiecare etapă de vânzare se potrivește cu etapele din călătoria cumpărătorului.
Desenați piese clare
Asigurați-vă că definiți clar fiecare piesă. Identificați zonele în care vânzătorii vor performa mai bine dacă se angajează într-un comportament scriptic. Manualele de joc excelente identifică unde apar aceste situații și oferă instrucțiuni clare pentru a parcurge fiecare scenariu în mod eficient.
Imitați reprezentanții de top
Identificați vânzătorii cu performanțe de top și modelați-vă echipa după ei. Manualele de joc ar trebui să ofere perspectivele reprezentanților de top pentru restul organizației. Urmăriți-le tacticile, analizați-le metodele de încheiere a vânzărilor și adunați idei în legătură cu strategiile, instrumentele și activele care au funcționat unde, cum și de ce.
Gândiți-vă la playbook-ul dvs. ca la un instrument de instruire eficient – unul care oferă perspective interne neprețuite în legătură cu creșterea vânzărilor și modalități practice de vânzare.
Să-l păstrați scurt
Mai ușor cu conținutul. Chiar și cele mai bine concepute piese nu vor fi recunoscute dacă sunt îngropate în prea multe cuvinte. Păstrați-vă piesele succinte, având în vedere vânzătorii – și lipsa lor de timp -. O afacere rapidă necesită o piesă rapidă, directă și simplă.
Ce intră într-un manual de vânzări grozav?
Când vă concepeți piesele, luați în considerare factori cum ar fi industria dvs., industriile cărora le vindeți, călătoriile specifice ale cumpărătorilor și punctele de durere unice ale clienților dvs. De asemenea, luați în considerare ciclul dvs. tipic de vânzări și construiți cartea dvs. de jocuri în funcție de acesta. Fiecare piesă de teatru ar trebui să ofere informații specifice cu privire la momentul utilizării piesei, ce persona ar trebui să vizeze și strategia din spatele ei.
De exemplu, o piesă de teatru concepută pentru a crea urgență ar putea sublinia peisajul concurențial cu care se confruntă cumpărătorii moderni și ar putea indica costul unei organizații care refuză să acționeze. În plus, piesa ar trebui să identifice conținutul specific sarcinii.
O piesă de urgență ar putea include, de exemplu, o colecție de e-mailuri care să comunice mesajele de urgență, menite să fie trimise cumpărătorului cu o anumită cadență. De asemenea, ar putea adăuga câteva active care să sublinieze mesajul, cum ar fi un studiu de caz care să evidențieze câștiguri măsurabile pentru o companie, un infografic care să prezinte riscurile de afaceri de a nu face nimic sau un raport al unui analist care să detalieze competitivitatea peisajului din industrie.
Rețineți, cel mai bun conținut depinde de piesa în cauză. În timp ce conținutul poate fi micro-orientat și poate include diverse materiale de suport, este vital să fie cât mai restrâns și cât mai concentrat posibil pentru a se potrivi cu piesa dată.
Un manual de vânzări modern ar trebui să includă:
- Scenariu de vânzare (urgență, obiecție)
- Persoane cumpărător specifice verticale (inclusiv obiecții, puncte de durere și călătorii pentru fiecare)
- Etapa de vânzare (planificare, descoperire, pilot, etc.)
- Industrie/verticală (servicii financiare, sănătate, retail, etc.)
- Conținut orientat către exterior (studii de caz, fișe tehnice etc.)
- Conținut orientat către interior (cărți de luptă, videoclipuri de instruire, mesaje și poziționare internă)
Dimensiunea companiei (midmarket, întreprindere)
Regiune geografică (America, Europa, Asia etc.)
Cum vă supraîncărcați playbook-ul?
Asigurarea faptului că un playbook de vânzări va funcționa cu succes atât pentru echipele de marketing, cât și pentru cele de vânzări înseamnă să integrezi o soluție dinamică, digitală și flexibilă. Accesul instantaneu, online, este vital. Vânzătorii de astăzi nu au timp să răsfoiască playbook-uri tangibile. De asemenea, pierderea de timp pentru a citi materiale digitale complexe sau scanarea unui URL aleatoriu care nu este înrădăcinat în CRM, de asemenea, nu va funcționa.
Integrarea unei platforme moderne de gestionare a conținutului supraîncarcă playbook-ul de vânzări, asigurându-se că acesta este accesibil imediat și întotdeauna. Mai mult decât atât, datele valoroase, cum ar fi stadiul vânzărilor, persona, industria, dimensiunea companiei etc., permit în continuare vânzătorilor să implice potențialii cumpărători. Pe lângă oferirea de sugestii de conținut relevant, funcționalitatea de vânzare ghidată creează trasee pe care reprezentanții ar trebui să le urmeze în timpul evoluției fiecărei oportunități de vânzare.
Interacțiunile sunt aliniate atât cu călătoria cumpărătorului, cât și cu metodologia procesului de vânzări al organizației, creând o hartă scalabilă, vie, în loc de un scenariu static.
Prin împuternicirea marketerilor de a reîmprospăta în mod continuu manualele de vânzări, echipa de vânzări va avea întotdeauna un conținut adaptat și raționalizat care asigură că mesajele reprezentanților rămân competitive și receptive. Adaptarea mesageriei în mod constant îmbunătățește calitatea mesajelor și crește ROI-ul marketingului.
La rândul său, organizația de vânzări beneficiază de o soluție flexibilă care facilitează actualizarea conținutului vital, asigurându-se că echipa de vânzări va fi întotdeauna pregătită să se adapteze la așteptările în schimbare ale cumpărătorilor moderni cu jocul potrivit la momentul potrivit.
Lasă un răspuns