Un cititor mi-a trimis un e-mail cu o întrebare, căutând informații despre „asumarea vânzării”. Voi împărtăși răspunsul și cu dumneavoastră.

Trebuie să fiți atenți aici. Vechea școală, metodele tactice de vânzare spun că ar trebui „să vă asumați vânzarea de îndată ce prospectul manifestă un oarecare interes.”

Nu sunt de acord.

Este enervant, de vânzător, ieftin și greșit în cele mai multe cazuri.

Îl face pe vânzător să pară un a-.

Și probabil că vi s-a întâmplat și vouă.

De exemplu, vă aflați într-o reprezentanță auto sau, mai rău, stați la o prezentare de vânzări de timeshare, nici măcar nu sunteți aproape de punctul de a cumpăra, iar reprezentantul de vânzări completează ceva ce pare a fi un contract!

(Îl deghizează ca fiind, „doar notez niște informații.”)

Sau gândiți-vă la reprezentantul de vânzări care folosește vechea „Assumptive Close” și spune: „Unde vom livra asta?”, la care prospectul răspunde: „Nici măcar nu am spus încă că o vreau!”

În toate aceste cazuri, prospectul nu trecuse încă puntea emoțională de cumpărare și se simțea inconfortabil să fie supus tacticii.

Teoria „Podului de cumpărare”

Când oamenii cumpără, ei trec în cele din urmă peste un pod care îi duce de la indecizie, la decizia de a cumpăra.

Încercați să vă asumați vânzarea înainte ca ei să se apropie de pod, și sunteți mort în apă – sub pod. În alte cazuri, ei l-au traversat deja, atunci când vă sună să comande, de exemplu.

Slujba noastră ca vânzători este să recunoaștem unde se află, să-i ajutăm să traverseze podul și, în cele din urmă, să obținem angajamentul final.

Unde se află ei în raport cu podul determină modul în care ar trebui să tratați apelul. Iată câteva semnale și direcții de acțiune.

Când sunt aproape de pod:

Nu numai că vorbesc despre o nevoie pe care o au, dar menționează că fac ceva în legătură cu aceasta. „Ne-am gândit să facem o schimbare.”

Acțiunea ta: Faceți-i să se gândească mai mult la motivele pentru care sunt interesați să facă ceva. Acest lucru va aprinde problema sau nevoia care îi motivează. „Care sunt unele dintre motivele care vă determină să luați în considerare schimbarea?”

Când sunt pe punte:

Vorbesc în termeni de viitor despre ceea ce vor obține ca urmare a ceea ce le oferiți. „Cred că este ceva de care ar beneficia toți angajații.”

Acțiunea ta: Puneți mai multe întrebări pentru a le întări convingerile: „În ce moduri diferite credeți că ar beneficia?”. În acest fel, ei fac călătoria pe cont propriu. O vânzare mult mai puternică.

Când au trecut puntea:

Ascultați indicatorii de posesie mentală, ceea ce înseamnă că au început deja să se bucure – în mintea lor – de rezultatele a ceea ce le puteți oferi:

„Cred că am aduce toți reprezentanții noștri în oraș pentru instruire.”

Acțiunea dumneavoastră: Consolidați detaliile. Aici este momentul în care vă puteți asuma vânzarea, pentru că EI au făcut-o.

„Sună ca o idee bună. V-ați gândit la o locație?”

Iată alte câteva idei pentru a-i ajuta să vizualizeze mai departe deținerea și utilizarea rezultatelor a ceea ce vindeți. De exemplu,

„… și când veți folosi noul aparat veți observa…?”

„… și pe cine credeți că ați desemna ca utilizator principal?”

„… unde credeți că l-ați pune?”

„… cum ar funcționa în biroul dumneavoastră?”

Să presupunem că vânzarea este o tehnică bună – atunci când este folosită la momentul potrivit, în modul potrivit.”

(Acesta este doar unul dintre cele peste 1600 de mesaje de vânzări pe care le veți primi în Smart Calling Online, colecția mea masivă de aproape tot ceea ce am produs despre vânzări și prospectare – plus contribuții de la mulți alți experți. http://smartcallingonline.com/main/)