4 Strategii de marketing generatoare de lead-uri pentru companiile B2B

De multe ori este greu pentru marketerii B2B să rezoneze cu publicul lor. Ciclurile de cumpărare pot dura luni de zile, deciziile de achiziție pot necesita mai multe aprobări, iar canalele de distribuție care funcționează în B2C – social media, Medium, programe de loialitate – de multe ori nu reușesc să se înregistreze în rândul factorilor de decizie din industrie.

Peste toate acestea, produsele și serviciile B2B sunt frecvent complexe, de nișă, localizate sau atât de avangardiste încât oamenii nu știu că există încă.

În ciuda provocărilor, există încă modalități pentru marketerii B2B de a se conecta cu clienții, de a crea afinitate pentru marcă și de a genera lead-uri calificate care se convertesc. Aceste patru strategii de marketing B2B pot ajuta echipa dvs. să facă acest lucru.

Strategii de marketing pentru B2B: Noțiuni de bază

Strategiile de marketing B2B, indiferent de tacticile lor, îndeplinesc aceeași funcție: ele semnalează cum să atingă un obiectiv și cum să aloce resursele pe parcurs. Aceasta înseamnă că primul pas în orice călătorie strategică este definirea acelui obiectiv final. La urma urmei, obiectivele de marketing îi mențin pe membrii echipei pe drumul cel bun și le permit șefilor de echipă să judece progresul.

Pentru a vă fixa obiectivele de marketing, sau scopurile, gândiți-vă unde este poziționat brandul dvs. în acest moment pe piață. Alegeți două sau trei obiective care au sens în ceea ce privește direcția generală a afacerii și peisajul concurențial. Majoritatea strategiilor de marketing B2B vor lucra pentru cel puțin unul dintre următoarele obiective comune:

• Generarea de lead-uri
• Lead nurturing
• Reținerea clienților
• Diferențierea mărcii
• Educația clienților
• Creșterea profitului
• Creșterea veniturilor

După ce ați definit un obiectiv, decideți cât de mult puteți cheltui pentru a-l atinge cu ajutorul unei strategii de marketing. Strategiile de marketing pot conține zeci de activități, de la evenimente live la sarcini externalizate și relații publice, ceea ce le face greu de bugetat cu exactitate.

Sagefrog a constatat că CMO-urile companiilor B2B din domeniul sănătății, tehnologiei, industriei și serviciilor de afaceri cheltuiesc 10 % sau mai mult din bugetul anual pentru marketing în 2019. Nu sunteți sigur dacă cheltuiți suficient (sau vă întrebați dacă cheltuiți prea mult)? Un șablon de buget de marketing vă poate ajuta să urmăriți cât de mult cheltuiți și valoarea pe care o obțineți în schimb.

Acum haideți să ne scufundăm adânc în strategii.

1. Influencer Marketing
2. Emotion-led Marketing
3. Event Marketing
4. LinkedIn Marketing

1.Influencer Marketing pentru B2B

Influencer marketing evocă imagini ale milenialilor care postează Instagram Stories. Dar este, de fapt, o strategie puternică de marketing B2B de sine stătătoare. 84% dintre factorii de decizie din mediul de afaceri își inițiază procesul de cumpărare prin cercetarea opiniilor experților din industrie și ale colegilor. Echipele de marketing B2B pot profita de acest comportament prin utilizarea unei strategii de influencer marketing.

Începeți prin a identifica influencerii din industrie. Aceștia nu trebuie să fie neapărat persoane cu un număr enorm de urmăritori pe rețelele de socializare; mai degrabă, ar trebui să fie oameni care sunt văzuți ca lideri de opinie. Țintirea așa-numiților „micro-influențatori” – profesioniști cu mai puțin de 10.000 de urmăritori pe platformele de socializare – este o modalitate bună de a identifica persoane cu o comunitate stabilită și cu o relevanță ridicată de nișă pentru publicul dvs. țintă.

Relaționat: Cum să identificați și să sprijiniți liderii de opinie din cadrul companiei dvs.

Găsește influenceri cu ajutorul instrumentului Audience Overlap al Alexa. Începeți prin a introduce în instrument adresa URL a unui site web care are publicul pe care doriți să îl vizați. Alexa raportează înapoi cu o listă de site-uri cu audiențe similare. Luați legătura cu managerii site-urilor pentru a deschide oportunități de publicare în colaborare pe rețelele sociale, bloguri invitate și chiar evenimente.

După ce ați identificat influencerii relevanți, luați în considerare ce fel de activități de marketing ar fi reciproc avantajoase atât pentru dvs. cât și pentru ei. De exemplu, webinarii sunt adesea o modalitate bună de a valorifica comunitatea existentă a unui influencer și de a crește credibilitatea brandului în cadrul grupului.

Un exemplu de influencer marketing pentru B2B:

Amex a făcut exact acest lucru atunci când a lansat campania „Love My Store” cu bloggerițele Grace Bonney și Emily Henderson. Ambii influenceri au un public angajat de proprietari de mici afaceri din sectorul stilului de viață.

Bonney și Henderson au creat modele și conținut pentru a încuraja proprietarii de afaceri să plaseze indicatoare Amex în vitrinele magazinelor lor. Influencerii au documentat proiectul prin intermediul platformelor online, sporind încrederea în rândul clienților țintă și creând un efect de rețea de distribuție în rândul comunităților.

Campania a dus la distribuirea a 400.000 de autocolante Amex pentru vitrinele magazinelor și la 5 milioane de impresii pe YouTube.

Descoperiți cum să creați o strategie de influencer marketing de la început până la sfârșit.

Marketing bazat pe emoție pentru B2B

Marketingul B2B este adesea considerat o zonă lipsită de emoții, un loc al cifrelor și al rezultatelor cuantificabile. Deși este adevărat că vânzarea B2B implică adesea marketingul către mai mulți factori de decizie, indivizii din aceste grupuri sunt motivați de emoții. De fapt, Think with Google a constatat că cumpărătorii B2B au cu aproape 50% mai multe șanse să cumpere un produs sau un serviciu atunci când văd o valoare personală în acesta.

Dar factorii emoționali din spatele cumpărării B2B sunt diferiți de cei din spatele cumpărării B2C. În B2B, deciziile de cumpărare sunt adesea motivate de două forțe:

1. Aversiunea față de risc: Factorii de decizie B2B joacă pentru mize profesionale ridicate atunci când iau o decizie de cumpărare. O decizie care are un impact negativ asupra rezultatului final ar putea costa pe cineva locul de muncă sau cel puțin statutul său personal în cadrul companiei. Discursul iconic de vânzări al IBM „Nimeni nu a fost vreodată concediat pentru că a cumpărat IBM” spune un adevăr despre marketingul B2B.
2. Gândirea de grup: Deciziile B2B sunt luate în mod colectiv. În timp ce combinarea expertizei executive este utilă uneori, aceasta poate duce, de asemenea, la gândirea de grup, atunci când oamenii se străduiesc să ajungă la un consens mai degrabă decât să aleagă cea mai bună opțiune pentru organizație.

O strategie de marketing bazată pe emoții îi poate ajuta pe marketeri să abordeze direct acești factori – contracarând aversiunea față de risc cu reasigurare și gândirea de grup cu marketing de la egal la egal. Acest lucru ar putea însemna un program de recomandare personalizat care conectează clienții existenți și potențialii clienți executivi sau o afirmație puternică precum cea a IBM. Ambele sunt modalități eficiente de a reasigura factorii de decizie B2B că nu riscă nimic dacă aleg produsul dumneavoastră.

De exemplu, suita de software pentru afaceri Zoho permite clienților existenți să câștige comisioane devenind parteneri. Acești referenți terți oferă reasigurări personale colegilor. Acest tip de tactică dă roade: Companiile B2B cu programe de recomandare înregistrează o rată de conversie cu 70 la sută mai mare decât cele care nu au și un timp de încheiere a vânzărilor cu 69 la sută mai rapid.

Dar marketingul bazat pe emoții pentru B2B nu se oprește la aversiunea față de risc sau la gândirea de grup. Luați exemplul companiei Xerox, care a folosit reclame plătite pozitive din punct de vedere emoțional pentru a-și vinde programul Genuine Rewards.

Să fim sinceri: Dintre toate elementele care compun un birou profesional, fotocopiatoarele sunt probabil cele mai puțin distractive. Cu toate acestea, într-o campanie care a întărit aspectul motivațional al unui program de recompense, Xerox a folosit videoclipuri cu conținut caraghios pentru a vinde programul liderilor de echipă care caută să își motiveze angajații.

Relaționat: 4 strategii de marketing de conținut pentru companiile B2B

Echipele de marketing B2B care adoptă o abordare strategică bazată pe emoții vor fi capabile să exploateze factorii psihologici adesea neglijați din spatele achizițiilor B2B. Acest lucru v-ar putea oferi un avantaj față de concurenții care se concentrează exclusiv pe vânzarea prin logică.

Event Marketing for B2B

Din fericire, marketingul digital nu a eliminat aproape deloc evenimentele din lumea reală, deoarece întâlnirea cu clienții în lumea reală este încă o modalitate eficientă de a genera lead-uri și de a încheia vânzări. De fapt, aproape 75 la sută dintre specialiștii în marketing B2B sunt de acord că evenimentele găzduite devin mai mult parte integrantă a succesului lor de marketing, nu mai puțin.

Marketingul evenimentelor nu este însă lipsit de provocări, în special atunci când găzduiți evenimentul de la zero. Urmărirea veniturilor în urma evenimentelor este în mod notoriu dificilă, iar bugetele pentru evenimente pot crește în spirală mai repede decât majoritatea cheltuielilor pentru strategii de marketing. A face ca o strategie de marketing prin evenimente să funcționeze pentru afacerea dvs. B2B înseamnă să aliniați activitățile îndeaproape la obiective și să păstrați un control strâns asupra activităților.

Considerați aceste 3 tactici atunci când încorporați un eveniment în strategia dvs. de marketing B2B:

Definiți tipul de eveniment

Începeți prin a vă da seama care este tipul de eveniment potrivit pentru obiectivele dvs. Dacă obiectivul dvs. de marketing este o creștere puternică, evenimentele mari, cum ar fi expozițiile comerciale sau conferințele, pot genera un număr mare de lead-uri. Dacă obiectivul dvs. este de a scurta ciclul de vânzări, evenimentele intime găzduite de sine stătător pot deplasa mai rapid lead-urile pe traseul vânzărilor.

Probabil că vă veți trezi alegând unul dintre următoarele tipuri de evenimente:

• Expoziție comercială
• Conferință
• Eveniment autogospodărire numai pe bază de invitație
• Eveniment autogospodărire publică
• Webinar

Rețineți, o strategie 360 ar putea implica mai mult de un tip de eveniment, atâta timp cât bugetul dvs. se întinde până acolo. Odată ce ați stabilit tipul de eveniment și bugetul, va trebui să stabiliți obiectivele și să definiți cum arată succesul evenimentului dumneavoastră.

Promovați evenimentul

Promovarea eficientă a evenimentului

Promovarea eficientă este vitală pentru un eveniment B2B de succes. Marketingul prin e-mail este cel mai bun pentru evenimentele care urmăresc să mute lead-urile existente în josul pâlniei de vânzări. Când vine vorba de captarea de lead-uri, ați putea experimenta cu anunțuri plătite pe site-uri de nișă din industrie sau să vă implicați micro-influencerii în promovarea evenimentului. De asemenea, ar putea fi util să experimentați promovarea prin social media, în funcție de nișa dvs. B2B.

Chiar dacă participați la evenimentul altcuiva, promovați participarea companiei dvs. cu hashtag-uri relevante pe Twitter și poate chiar cu videoclipuri Facebook Live. Dacă organizatorul evenimentului vă permite, obțineți din timp o listă de participanți pentru a intra în contact pe LinkedIn pentru a vă conecta cu posibili lead-uri înainte de începerea evenimentului.

Capturați lead-uri în mod eficient

Asigurați-vă că aveți procese pentru a capta cât mai multe lead-uri de la eveniment. Aceste informații vor trebui să ajungă în sistemul dvs. CRM fără scurgeri. Trei din patru specialiști în marketing B2B spun că mixul lor actual de tehnologie și resurse nu funcționează pentru ei, ceea ce duce la pierderea de date în legătură cu lead-urile, cheltuielile și veniturile, conform The 2018 State of B2B Event Marketing Report.

Pe măsură ce evenimentul se apropie, fiți cu ochii pe numărul de lead-uri. Sunteți pe drumul cel bun pentru a îndeplini obiectivele pe care vi le-ați stabilit atunci când ați definit cum arată succesul? Dacă nu, reveniți la pasul de mai sus și găsiți noi modalități de a vă promova evenimentul.

Un software de ultimă generație precum Leadature permite agenților de marketing să colecteze informații despre lead-uri prin scanarea codurilor QR de pe insignele participanților. Aceste informații sunt apoi trimise în cloud și integrate într-un CRM. Dacă bugetul dvs. nu se întinde până la un astfel de software, promovarea evenimentului pe o platformă precum Eventbrite vă permite, de asemenea, să colectați adresele de e-mail ale tuturor celor care s-au înscris. Apoi le puteți exporta manual pe acestea.

Evenimentele Healthymagination de la GE sunt un exemplu excelent de evenimente B2B pentru un public de nișă. Inițiativa Healthymagination aduce tehnologii inovatoare în domeniul sănătății în comunitățile insuficient deservite din întreaga lume. Evenimentele din cadrul campaniei ajută la vânzarea inițiativei – și a tehnologiilor produse de GE pe care le utilizează – către profesioniștii din domeniul sănătății și al dezvoltării.

Evenimentul B2B Healthymagination al GE în acțiune. Imagine de la AgencyEA.

Șapte sute de profesioniști din industrie au participat la eveniment pentru a viziona ecrane de film uriașe pe care medicii au împărtășit modul în care tehnologia de sănătate a GE a îmbunătățit sănătatea în comunitățile rurale. GE nu numai că a generat un grup de 700 de clienți potențiali și potențiali susținători ai mărcii, dar a construit și asociații pozitive pentru companie și produsele sale.

LinkedIn Marketing pentru B2B

Subiectele B2B nu pot deveni adesea (vreodată?) virale pe Twitter sau Instagram. Dar strategiile de marketing digital B2B pot juca un rol crucial în planul dvs. general de marketing. LinkedIn, în special, poate fi o sursă bogată de lead-uri și trafic.

Rețeaua profesională este cu 277 la sută mai eficientă în generarea de lead-uri B2B decât Facebook și Twitter și generează 64 la sută din toate vizitele din social media pe site-urile corporative. Consultantul de marketing Louis Camassa merge atât de departe încât susține că „LinkedIn este locul unde sunt generate 80 la sută din lead-urile B2B în social media.”

Marketerii care aleg o strategie de marketing digital axată pe LinkedIn pot urma acest manual de joc în trei pași.

Identificați potențialii clienți

Identificați în mod proactiv potențialii factori de decizie pentru brandul dumneavoastră. LinkedIn oferă funcții de căutare avansată care vă permit să filtrați profilurile în funcție de companie, industrie, locație, școală, limba profilului și interese nonprofit.

Pentru echipele care utilizează funcțiile Premium LinkedIn, funcția Sales Navigator recomandă posibile lead-uri pe baza specificațiilor brandului dvs. și integrează aceste informații în CRM.

Conectarea cu acești potențiali clienți îi va expune la mai mult conținut al brandului dvs. Dacă folosiți tactici mai agresive, utilizatorii Premium LinkedIn pot trimite clienților potențiali InMails sponsorizate.

Segmentați audiențele folosind Showcase Pages

La fel cum creați pagini de destinație specifice pe site-ul dvs. web pentru a vă adresa unor audiențe diferite, Showcase Pages permit mărcii dvs. să vizeze segmente specifice de clienți în cadrul LinkedIn. Companiile mari, cu mai multe fațete, cum ar fi Salesforce, au o tonă de Showcase Pages.

Prin împărțirea paginilor pentru diferite grupuri de clienți, cum ar fi echipele de vânzări și echipele de dezvoltare, Salesforce folosește Showcase Pages pentru a livra conținut direcționat și pentru a crește gradul de conștientizare a brandului la un nivel micro.

Peste toate acestea, platforma a introdus recent video nativ, similar cu Facebook Live sau Instagram Stories. Această caracteristică nu va fi potrivită pentru fiecare brand B2B, dar streamingul video nativ poate ajuta anumite companii B2B să pară mai autentice și să își extindă prezența brandului în rețea.

Generarea de lead-uri

Capturarea de lead-uri fără complicații este Sfântul Graal pentru marketerii B2B. Puteți evita ca potențialii lead-uri să cadă din circuitul de distribuție folosind LinkedIn Lead Gen Forms. Atunci când un potențial lead face clic pe anunțul de conținut sponsorizat al mărcii dvs., un formular în aplicație este completat automat cu datele de profil ale acestuia. Aceștia pot trimite acel formular fără a fi nevoiți să navigheze în afara aplicației.

După ce este trimis, echipele de marketing primesc numele și informațiile de contact ale lead-ului, numele companiei, vechimea, titlul postului și locația.

Multinaționala de software pentru întreprinderi SAP este un exemplu excelent de strategie de marketing pe mai multe direcții pe LinkedIn. Aceștia folosesc Showcase Pages pentru a se conecta cu diferite audiențe, folosesc instrumentul de prospectare Sales Navigator pentru a se conecta cu clienții potențiali și își distribuie mesajul prin intermediul unor clipuri video de scurtă durată.

Această carte de joc LinkedIn în linii mari poate fi ajustată într-o strategie de marketing digital B2B mai simplă, bazată pe rezultate continue.

Căutați mai multe sfaturi B2B și B2C? Consultați Ghidul nostru complet al strategiilor de marketing.

Strategii de marketing vă ajută să atingeți obiectivele B2B

Marketingul B2B vine cu propriul set de provocări, de la clienți cu aversiune la risc până la cicluri de achiziție îndesate. A avea o strategie de marketing B2B eficientă ajută la depășirea acestor obstacole și pregătește echipele de marketing pentru a avea în continuare conducte de vânzări mai puternice. Fără strategii de marketing pentru B2B, obiectivele dvs. de marketing bine intenționate se transformă în schimb în vise neîmplinite.

Înscrieți-vă pentru o versiune de încercare gratuită a Planului avansat al lui Alexa pentru a vă ajuta să planificați strategii de marketing bazate pe cercetarea competitorilor și pe cota de piață online.