Wartość rezerwowa lub cena to najmniej korzystna cena, która może być zaakceptowana w porozumieniu. Nie należy jej mylić z BATNA, ponieważ BATNA jest generowana poza negocjacjami, natomiast wartość rezerwowa jest wytwarzana w ich trakcie.

Podczas negocjacji zdefiniuj swoją wartość rezerwową:

  • Czy znasz najmniej korzystną cenę, którą mógłbyś zaakceptować w swoich negocjacjach?
  • Jaką wartość poświęciłeś dla ceny rezerwowej?

Wartość rezerwowa nie jest czymś, co ustalasz spontanicznie. To jest coś, co musisz zbadać, robiąc benchmarking.

Dobrym przykładem jest menedżer The Beatles, Brian Epstein.

Epstein spieprzył negocjując prawa do filmu The Beatles, ponieważ nie miał wystarczających informacji. Nie miał wystarczająco dużo punktów odniesienia, nie znał udziału w prawach dla aktorów i zaakceptował umowę, która nie była najlepsza, jaką mógł zaakceptować. Mimo że był wspaniałym menedżerem, w tym przypadku inni negocjatorzy go pokonali.

Znalezienie tej ceny może wymagać czasu, ale będzie to inwestycja, która przyniesie ci korzyści, ponieważ ujawni bardzo ważne informacje: będziesz wiedział, czy negocjowałeś dobrze czy źle i będziesz mógł się dowiedzieć, kiedy powinieneś stanąć i bronić swojego stanowiska lub wycofać się bez strat.