Czytelnik wysłał mi e-mail z pytaniem, szukając informacji na temat „zakładając sprzedaży”. Podzielę się z tobą odpowiedź, jak również.

Musisz być ostrożny tutaj. Stara szkoła, taktyczne metody sprzedaży mówią, że powinieneś „założyć sprzedaż, jak tylko perspektywa wykaże jakieś zainteresowanie.”

Nie zgadzam się z tym.

To irytujące, sprzedajne, tandetne i błędne w większości przypadków.

Sprawia, że sprzedawca wygląda jak a-.

I prawdopodobnie zdarzyło ci się to.

Na przykład, jesteś w salonie samochodowym, lub co gorsza, siedzisz przez prezentację sprzedaży timeshare, nawet nie blisko punktu zakupu, a przedstawiciel handlowy wypełnia coś, co wydaje się być umową!

(Oni ukrywają to jako, „tylko spisywanie niektórych informacji.”)

Albo rozważyć przedstawiciela handlowego, który używa starego „Assumptive Close” i mówi: „Gdzie będziemy dostarczać to do?”, na co perspektywa odpowiada: „Nigdy nie powiedziałem, że nawet chcę to jeszcze!”

W tych wszystkich przypadkach, perspektywa nie przekroczył jeszcze emocjonalny most kupowania, i czuł się niespokojny będąc poddany taktyki.

Teoria „Buying Bridge”

Kiedy ludzie kupują, ostatecznie przechodzą przez most, który zabiera je z niezdecydowania, do decyzji o zakupie.

Próbuj założyć sprzedaży, zanim nawet zbliżyć się do mostu, a jesteś martwy w wodzie – pod mostem. W innych przypadkach, już go przekroczyli, kiedy dzwonią do Ciebie, aby zamówić, na przykład.

Naszym zadaniem jako handlowców jest rozpoznanie, gdzie są, pomóc im przejść przez most i ostatecznie uzyskać ostateczne zobowiązanie.

Gdzie są w stosunku do mostu określa, jak należy obsługiwać połączenie. Oto kilka sygnałów i kierunków działania.

Gdy są blisko mostu:

Nie tylko mówią o potrzebie, którą mają, ale wspominają o zrobieniu czegoś w tym kierunku. „Rozważaliśmy dokonanie zmiany.”

Twoje działanie: Spraw, aby bardziej zastanowili się nad powodami, dla których są zainteresowani zrobieniem czegoś. To rozpali problem lub potrzebę, która ich napędza. „Jakie są niektóre z powodów powodujących, że rozważasz zmianę?”

Gdy są na moście:

Mówią w kategoriach przyszłościowych o tym, co uzyskają w wyniku tego, co oferujesz. „Wierzę, że jest to coś, z czego skorzystają wszyscy pracownicy.”

Twoje działanie: Zadaj więcej pytań, aby wzmocnić ich przekonania: „Na jakie różne sposoby uważa Pan/Pani, że skorzystaliby?”. W ten sposób podejmują podróż na własną rękę. O wiele silniejsza sprzedaż.

Gdy przekroczą most:

Słuchaj wskaźników mentalnego posiadania, co oznacza, że już zaczęli cieszyć się – w swoim umyśle – wynikami tego, co możesz im dostarczyć:

„Myślę, że sprowadzimy wszystkich naszych przedstawicieli do miasta na szkolenie.”

Twoje działanie: Ustal szczegóły. To właśnie tutaj możesz założyć sprzedaż, ponieważ ONI to zrobili.

„To brzmi jak dobry pomysł. Czy masz na myśli lokalizację?”

Oto kilka innych pomysłów, aby pomóc im w dalszej wizualizacji posiadania i korzystania z wyników tego, co sprzedajesz. Na przykład,

„… a kiedy użyjesz nowej maszyny, zauważysz…?”

„… i jak myślisz, kogo wyznaczysz na głównego użytkownika?”

„… jak myślisz, gdzie byś to postawił?”

„… jak by to działało w twoim biurze?”

Zakładając, że sprzedaż jest dobrą techniką – gdy jest używana we właściwym czasie, we właściwy sposób.

(Jest to tylko jeden z ponad 1600 fragmentów komunikatów sprzedażowych, które otrzymasz w Smart Calling Online, moim ogromnym zbiorze prawie wszystkiego, co wyprodukowałem na temat sprzedaży i prospecting-plus wkład od wielu innych ekspertów. http://smartcallingonline.com/main/)