W dawnych czasach prostsza sprzedaż oznaczała prostsze podręczniki strategii sprzedaży. Jasne, podręczniki sprzedaży nadal przypominały kompleksowe przewodniki krok po kroku i zbiory najlepszych praktyk. Jednak podręczniki sprzed kilku lat nie były tak szczegółowe, skalowalne i elastyczne jak ich dzisiejsze wersje – ponieważ sprzedaż w jednym rozmiarze nie jest już normą.
Najnowsze podręczniki mniej przypominają liniowe skrypty, oprawione w segregatory i podzielone na zakładki, a bardziej adaptowalne, współpracujące zasoby.
Chcesz dowiedzieć się, jak opanować sztukę zamykania sprzedaży? Współpracowaliśmy z Akademią HubSpot przy tworzeniu darmowej lekcji „Jak zamknąć sprzedaż”. Sprawdź lekcję i wyposaż się w wiedzę i narzędzia potrzebne do zamknięcia większej liczby transakcji.
Drastyczne zmiany w obrębie krajobrazu sprzedaży zasadniczo sprawiły, że stare playbooki stały się przestarzałe.
„Prawie 70% respondentów zgłosiło, że procesy sprzedaży ich firmy stają się bardziej złożone.”
Według 2018 State of Sales Enablement Report
Bardziej ustrukturyzowany cykl sprzedaży ustąpił miejsca podróży kupującego, dzięki czemu sprzedawcy muszą teraz oferować natychmiastowe, spersonalizowane odpowiedzi potencjalnym nabywcom w każdym momencie.
Współcześni klienci są połączeni i posiadają wiedzę na temat ofert konkurencji oraz poszukują łatwych, zintegrowanych doświadczeń. Aby dotrzymać kroku takim oczekiwaniom, sprzedawcy muszą sprostać każdej interakcji w sposób bezproblemowy.
W miarę jak zmieniał się krajobraz sprzedaży, ewoluowały również podręczniki sprzedaży. Stanowią one obecnie niezbędny element każdej strategii wspierania sprzedaży i umożliwiają sprzedawcom bardziej efektywne i skuteczne działanie. Włączenie podręczników sprzedaży do strategii biznesowej zapewnia lepsze osiągnięcie kwoty, zwiększenie wskaźnika utrzymania klientów i poprawę wskaźników konwersji leadów.
Ważność dostosowania sprzedaży i marketingu
Przy zwiększonym nacisku na spełnianie oczekiwań nowoczesnych nabywców, dzisiejsi marketerzy ciężko pracują nad tworzeniem treści, które mają sens na każdym etapie podróży nabywców. Korzystając z modeli osobowych, mapują treści do każdego etapu procesu sprzedaży, aby uzbroić przedstawicieli handlowych w komunikaty, które trafiają do nabywców we właściwym czasie.
Bez odpowiedniego dopasowania między działami sprzedaży i marketingu, wszystkie te wartościowe treści mogą jednak przepaść w próżni, jeśli zespół sprzedaży nie wie, których treści użyć lub gdzie je znaleźć. To błędne koło marketerów tworzących treści, które nie są wykorzystywane przez sprzedaż, jest co najmniej frustrujące dla obu zespołów.
Aby dodać obrazę do zranienia, marketerom często brakuje narzędzi do zbierania informacji zwrotnych od sprzedaży i mierzenia, które treści działają, a które nie, i co ma tendencję do zmiany przez przedstawicieli handlowych. Ta luka w procesie skutkuje słabymi, niewykorzystanymi treściami. Dla sprzedawców mających do czynienia z wieloma potencjalnymi klientami o różnych potrzebach w czasie rzeczywistym, sortowanie przez wszystkie dostępne treści po prostu nie jest wykonalne.
Co więcej, gdy przedstawiciel ma do czynienia z konkretną sytuacją, często najszybszą poprawką do przodu jest zmiana niestandardowych aktywów w podróży. Nie tylko rzadko jest to tak przydatne, jak korzystanie z dostosowanych treści, które marketing ustalił, ale jest to również ogromny czas ssania.
W końcu, marketing i sprzedaż dążą do tych samych wyników. Jednak gdy podejścia nie są zsynchronizowane, a metody komunikacji są rozproszone, ma to negatywny wpływ na wydajność sprzedaży. Połączenie obu stron za pomocą tej samej strategii jest istotną częścią tworzenia efektywnej organizacji sprzedaży.
Jak zwiększyć produktywność sprzedaży
Synchronizacja zespołów sprzedaży i marketingu jest kluczowa, ale integracja platformy zarządzania treścią cyfrową lepiej umożliwia automatyzację sprzedaży i zarządzanie dokumentami oraz zwiększa ogólną produktywność. Wypełnienie luki za pomocą nowoczesnych narzędzi pozwala sprzedawcom na lepsze połączenie z podróżą kupującego i szybsze reagowanie na rozmowy sprzedażowe. Nowoczesny podręcznik sprzedaży oparty na nowoczesnej technologii zapewnia sukces tego procesu.
Oto jak zacząć:
Zdefiniuj swoją metodologię
Zdecydowanie o metodologii sprzedaży ustanawia fundament dla wszystkich procesów sprzedaży, w tym strategii zarządzania dokumentami. Niezależnie od tego, czy jest to sprzedaż oparta na kontach, sprzedaż SPIN lub SNAP, czy też inne podejście, wybrana metodologia może tworzyć strategię i szkolenia stojące za wszystkimi działaniami sprzedażowymi. Pamiętaj, aby włączyć wszystkich głównych interesariuszy do tej dyskusji, ponieważ zaangażowanie między działami działa najlepiej już na samym początku, a nie w dalszej części linii.
Mapuj swój proces sprzedaży
Aby wiedzieć, że Twoja strategia działa (np. spełnia wymagania kupujących poprzez podróż kupującego), zmapuj swój proces sprzedaży. Upewnij się, że każdy etap sprzedaży pasuje do kroków w podróży kupującego.
Zaprojektuj przejrzyste gry
Zapewnij się, aby jasno zdefiniować każdą grę. Wskaż obszary, w których sprzedawcy będą osiągać lepsze wyniki, jeśli zaangażują się w skryptowane zachowania. Świetne podręczniki do gry identyfikują, gdzie takie sytuacje występują i oferują jasne instrukcje dotyczące skutecznego poruszania się po każdym scenariuszu.
Naśladuj najlepszych sprzedawców
Zidentyfikuj sprzedawców osiągających najlepsze wyniki i wzoruj na nich swój zespół. Playbooki powinny oferować spostrzeżenia najlepszych sprzedawców dla reszty organizacji. Obserwuj ich taktykę, analizuj ich metody zamykania sprzedaży i zbieraj pomysły na temat tego, jakie strategie, narzędzia i zasoby działały gdzie, jak i dlaczego.
Pomyśl o swoim playbooku jako o skutecznym narzędziu szkoleniowym – takim, które oferuje bezcenne wewnętrzne spostrzeżenia na temat zwiększania sprzedaży i praktyczne sposoby sprzedaży.
Zachowaj zwięzłość
Wyluzuj z treścią. Nawet najlepiej zaprojektowane gry nie zostaną rozpoznane, jeśli będą zakopane w zbyt wielu słowach. Trzymaj swoje gry zwięzłe, z sprzedawców – i ich brak czasu – w umyśle. Szybka transakcja wymaga szybkiej, bezpośredniej i prostej gry.
Co wchodzi w skład świetnego podręcznika gry sprzedażowej?
Podczas opracowywania gry weź pod uwagę takie czynniki, jak Twoja branża, branże, którym sprzedajesz, Twoje specyficzne podróże kupujących i unikalne punkty bólu Twoich klientów. Podobnie, weź pod uwagę typowy cykl sprzedaży i zbuduj swój playbook wokół tego. Każda gra powinna oferować konkretne informacje na temat tego, kiedy używać gry, co persona powinna kierować i strategii za nim.
Na przykład, gra zaprojektowana, aby stworzyć pilność może zarysować konkurencyjny krajobraz stojący przed nowoczesnymi nabywcami i wskazać koszt organizacji, która odmawia działania. Dodatkowo, gra powinna identyfikować treści specyficzne dla danego zadania.
Pilna gra może zawierać, na przykład, zbiór e-maili komunikujących pilną wiadomość, przeznaczonych do wysłania do kupującego z określoną częstotliwością. Można również dodać kilka elementów podkreślających przesłanie, takich jak studium przypadku przedstawiające wymierne korzyści dla firmy, infografika przedstawiająca ryzyko biznesowe wynikające z niepodejmowania żadnych działań lub raport analityków szczegółowo opisujący konkurencyjność krajobrazu branżowego.
Pamiętaj, że najlepsze treści zależą od danej gry. Chociaż treści mogą być skierowane do konkretnych grup docelowych i zawierać różne materiały pomocnicze, ważne jest, aby były one jak najbardziej ograniczone i skoncentrowane, aby pasowały do danej sztuki.
Nowoczesny podręcznik sprzedaży powinien zawierać:
- Scenariusz sprzedaży (pilność, obiekcje)
- Specyficzne dla danej branży persony kupujących (w tym obiekcje, punkty bólu i podróże dla każdej z nich)
- Etap sprzedaży (planowanie, odkrywanie, pilotaż, itp.)
- Rozmiar firmy (midmarket, enterprise)
- Branża/wariant (usługi finansowe, opieka zdrowotna, handel detaliczny, itp.)
- Region geograficzny (Ameryka, Europa, Azja, itp.)
- Zawartość skierowana na zewnątrz (studia przypadków, arkusze danych, itp.)
- Zawartość skierowana do wewnątrz (battle cards, filmy szkoleniowe, wewnętrzne komunikaty i pozycjonowanie)
Jak doładować swój playbook?
Zapewnienie, że podręcznik sprzedaży będzie z powodzeniem funkcjonował zarówno w zespołach marketingu, jak i sprzedaży, oznacza zintegrowanie dynamicznego, cyfrowego i elastycznego rozwiązania. Niezbędny jest natychmiastowy dostęp online. Dzisiejsi sprzedawcy nie mają czasu na wertowanie namacalnych podręczników. Podobnie, tracąc czas na czytanie złożonych materiałów cyfrowych lub skanowanie do losowego adresu URL, który nie jest zakorzeniony w CRM również nie będzie działać.
Integracja nowoczesnej platformy zarządzania treścią doładowuje playbooka sprzedaży, zapewniając, że jest on dostępny natychmiast i zawsze. Co więcej, cenne dane, takie jak etap sprzedaży, persona, branża, wielkość firmy itp. jeszcze bardziej ułatwiają sprzedawcom angażowanie potencjalnych nabywców. Na szczycie oferowania odpowiednich sugestii dotyczących treści, funkcja sprzedaży kierowanej tworzy ścieżki, które reps powinny podjąć podczas ewolucji każdej okazji sprzedaży.
Interakcje są dostosowane zarówno do podróży kupującego, jak i metodologii procesu sprzedaży organizacji, tworząc skalowalną, żywą mapę zamiast statycznego skryptu.
Upoważniając marketerów do ciągłego odświeżania podręczników sprzedaży, zespół sprzedaży zawsze będzie miał dostosowane, usprawnione treści, które zapewniają, że komunikaty rep’s’ pozostają konkurencyjne i responsywne. Dostosowywanie komunikatów w sposób spójny poprawia jakość komunikatów i zwiększa ROI z marketingu.
Z kolei organizacja sprzedaży korzysta z elastycznego rozwiązania, które ułatwia aktualizację istotnych treści, zapewniając, że zespół sprzedaży będzie zawsze gotowy do dostosowania się do zmieniających się oczekiwań nowoczesnych nabywców z właściwą grą we właściwym czasie.
.
Dodaj komentarz