Nella prima parte di questa serie, abbiamo riportato l’analisi di Bill Ackman sul business di Herbalife, che raggiunge costantemente alte vendite di un prodotto di base nonostante la pubblicità e l’input tecnologico estremamente bassi. Quindi, come ha fatto a crescere così velocemente negli ultimi 30 anni? È qui che entra in gioco il modello di business di Herbalife, che intrappola molti milioni di persone
Bill Ackman, il famoso investitore di hedge fund, ha fatto a pezzi i prodotti di Herbalife per dimostrare che l’azienda non vale niente. L’azienda è molto attiva anche in India, avendo fatto il suo ingresso intorno al 2000. In questo breve lasso di tempo, l’azienda è riuscita a vendere molto prodotto, principalmente attraverso tattiche di vendita ad alta pressione e la promozione dello stile di vita glamour di coloro che sono in cima alla piramide. In questo articolo, approfondiremo l’analisi di Ackman e discuteremo perché la piramide di Herbalife non riesce a fornire le ricompense che promette.

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Secondo Bill Ackman, Herbalife si presenta come una sorta di rendita che porterà al consumatore un reddito sempre maggiore, anche fino alla pensione. Ai consumatori viene mostrato un grafico di questo, ma nonostante sia incredibile, è ciò che risucchia coloro che si raddoppiano come imprenditori.

Per fare soldi, tutto ciò che il consumatore deve fare è reclutare (o vendere), diciamo altre 155 persone, e presto guadagnerà fino a 44.150 dollari al mese! Una delle 155 persone potrebbe essere anche un membro della famiglia!

Una volta che un prodotto viene venduto, un distributore/venditore è considerato “reclutato”. Ci sono due modi per fare soldi: dalla vendita di un prodotto Herbalife (e quindi dal reclutamento di un’altra persona) e dalle ‘ricompense’.


Per avere diritto alle ‘ricompense’, bisogna salire nella piramide. E come si sale nella piramide? Reclutare e vendere di più per diventare un ‘leader delle vendite’ e poi accumulare punti volume per passare a livelli più alti che daranno diritto a compensi maggiori.

Tuttavia, se stai cercando di diventare ricco velocemente e desideri ardentemente quella Ferrari, i distributori che stanno sopra raccomandano di reclutare persone più vigorosamente piuttosto che vendere al tuo ritmo.

Herbalife dice che si può aspirare ad un ricco stile di vita in soli tre anni. John Tartol, un direttore di Herbalife, ha detto che si può arrivare al top, alla “Squadra Presidenziale” in meno di tre anni. Affermazioni come queste sono spesso propagandate dai distributori in cima alla piramide per attirare più consumatori.

Ma qual è la realtà? Come ci si aspetterebbe in uno schema piramidale, il primo 1% dei reclutatori/distributori guadagna l’88% di tutte le “ricompense”. Uno schema piramidale, dopo tutto, è uno schema in cui i soldi fatti in cima sono fatti con le perdite delle persone alla base della piramide. Come si arriva all’1% e si guadagnano molti soldi e ricompense? La maggior parte delle persone alla base di solito vengono attirate da testimonianze emotive e storie di successo, spesso dall’1% superiore, che possiedono auto costose o grandi ville, ecc. per poi rimanere delusi quando la piramide si spegne o si satura.

Per arrivare in cima è molto più difficile di quanto si dica. In Irlanda, in 10 anni, non un solo ‘distributore’ è arrivato al “Millionaire Team” (un livello sotto il “Presidential Team”). Il fallimento del modello di business MLM diventa così evidente nel giro di pochi mesi che molte persone hanno abbandonato e perso la fede, hanno perso molti soldi e il loro sostentamento. È pertinente notare che i distributori falliti hanno perso fino a 3,8 miliardi di dollari dall’inizio di Herbalife nel 1980, secondo Ackman. Eppure i MLM prosperano, soprattutto perché i regolatori e gli investigatori, sia negli Stati Uniti che in India, hanno adottato una linea morbida.

Il reclutamento è continuo, ma cala drasticamente quando il mercato si satura (cioè quando non ci sono molti babbei a cui vendere) e ci sarà un forte calo delle vendite al dettaglio (cioè quando la piramide inizia a crollare), il cosiddetto fenomeno ‘pop-and-drop’. Nei mercati maturi, tali schemi si sono spenti. Sono i mercati emergenti dove il terreno di gioco per gli schemi MLM è maturo.

Herbalife ha preso di mira anche l’India, dove la regolamentazione è discontinua. Nel 2010, il CFO di Herbalife ha definito l’India uno dei “10 migliori mercati”. Quando sono entrati in India, pochi sapevano che aspetto avesse uno schema piramidale globale.

Herbalife è coinvolta, secondo quanto riferito, in un’operazione di window-dressing dei loro conti finanziari per dipingere un quadro roseo. Secondo Bill Ackman, l’azienda ha, tra l’altro, falsificato i guadagni lordi e non ha rivelato diverse spese.



In effetti, il numero di “sales leaders” (cioè le persone che si sono qualificate per i ‘rewards’) sono diminuiti e l’azienda ha smesso di rivelare questa cifra. Questo dimostra che il mercato potrebbe essere vicino al suo punto di saturazione. Quando questo accadrà, Herbalife prenderà di mira un altro mercato, un altro paese.

Il signor Fitzpatrick, autore di False Profit, che ha scritto sui pericoli di tali MLM, dice: “I dati verificati mostrano che il ‘successo’ nei programmi MLM è meno dell’1% all’anno per gli investitori consumatori. Il profitto viene solo dagli investimenti di altri poveri investitori, quasi tutti destinati a perdere. Se questo è il caso, e si sta verificando su una scala significativa, significa che il MLM potrebbe corrompere il settore dei prestiti di microcredito, che opera in molti dei paesi più poveri del mondo”. Il fatto che l’India fosse uno dei più grandi mercati per Herbalife rende più ovvio che una revisione della regolamentazione è un must. Ma a chi importa?