Il reservation value o prezzo è il prezzo meno favorevole che può essere accettato in un accordo. Non deve essere confuso con il BATNA, poiché il BATNA è generato al di fuori della negoziazione, mentre il valore di riserva è prodotto al suo interno.

Durante la negoziazione, definite il vostro valore di riserva:

  • Conoscete il prezzo meno favorevole che potreste accettare nella vostra negoziazione?
  • Quale valore avete sacrificato per il prezzo di riserva?

Il valore di riserva non è qualcosa che si decide spontaneamente. È qualcosa che devi indagare facendo benchmarking.

Un buon esempio è quello del manager dei Beatles, Brian Epstein.

Epstein ha sbagliato a negoziare i diritti cinematografici dei Beatles perché non aveva abbastanza informazioni. Non aveva fatto abbastanza benchmark, non conosceva la quota dei diritti degli attori e accettò un accordo che non era il migliore che avrebbe potuto accettare. Nonostante sia un magnifico manager, in questo caso gli altri negoziatori lo hanno battuto.

Trovare questo prezzo può richiedere tempo, ma sarà un investimento che vi porterà dei benefici, poiché rivelerà informazioni molto importanti: saprete se avete negoziato bene o male e sarete in grado di scoprire quando dovrete resistere e difendere la vostra posizione o ritirarvi senza perdite.