Un lettore mi ha mandato una e-mail con una domanda, cercando informazioni su “supporre la vendita”. Condividerò la risposta anche con voi.

E’ necessario fare attenzione. La vecchia scuola, i metodi tattici di vendita dicono che si dovrebbe “assumere la vendita non appena il potenziale cliente mostra un certo interesse.”

Non sono d’accordo.

Questo è fastidioso, smielato e sbagliato nella maggior parte dei casi.

Fa sembrare il venditore un idiota.

E probabilmente ti è capitato.

Per esempio, siete in una concessionaria d’auto, o peggio, seduti attraverso una presentazione di vendita di multiproprietà, neanche vicini al punto di acquisto, e il rappresentante sta riempiendo qualcosa che sembra essere un contratto!

(Lo mascherano come, “solo prendendo alcune informazioni.”

O consideriamo il rappresentante che usa il vecchio “Assumptive Close” e dice, “Dove lo consegneremo?”, al quale il cliente risponde, “Non ho mai detto che lo volevo ancora!”

In tutti questi casi, il cliente non aveva ancora attraversato il ponte emotivo dell’acquisto, e si sentiva a disagio ad essere sottoposto a questa tattica.

La teoria del “ponte dell’acquisto”

Quando la gente compra, alla fine passa su un ponte che la porta dall’indecisione alla decisione di acquistare.

Tentate di assumere la vendita prima ancora che si avvicinino al ponte, e sarete morti nell’acqua, sotto il ponte. In altri casi, l’hanno già attraversato, quando ti chiamano per ordinare, per esempio.

Il nostro lavoro come venditori è quello di riconoscere dove si trovano, aiutarli ad attraversare il ponte, e alla fine ottenere l’impegno finale.

Dove si trovano in relazione al ponte determina come si dovrebbe gestire la chiamata. Ecco alcuni segnali e linee d’azione.

Quando sono vicini al ponte:

Non solo parlano di un bisogno che hanno, ma accennano a fare qualcosa al riguardo. “Abbiamo considerato di fare un cambiamento”

La tua azione: Falli pensare di più alle ragioni per cui sono interessati a fare qualcosa. Questo accenderà il problema o il bisogno che li guida. “Quali sono alcune delle ragioni che ti inducono a considerare di cambiare?”

Quando sono sul ponte:

Parlano in termini futuri di ciò che otterranno come risultato di ciò che stai offrendo. “Credo che sia qualcosa di cui tutti i dipendenti beneficerebbero”

La tua azione: Fai altre domande per rafforzare le loro convinzioni, “In quali modi diversi pensi che ne beneficerebbero?” In questo modo fanno il viaggio da soli. Una vendita molto più forte.

Quando hanno attraversato il ponte:

Ascoltate gli indicatori di possesso mentale, il che significa che hanno già iniziato a godere – nella loro mente – dei risultati di ciò che potete offrire:

“Penso che porteremo tutti i nostri rappresentanti in città per il training.”

La vostra azione: Solidificare i dettagli. È qui che puoi assumere la vendita, perché LORO l’hanno fatto.

“Sembra una buona idea. Hai un luogo in mente?”

Ecco alcune altre idee per aiutarli a visualizzare ulteriormente il possesso e l’utilizzo dei risultati di ciò che vendi. Per esempio,

“… e quando userete la nuova macchina noterete…?”

“… e chi pensate di designare come utente principale?”

“… dove pensate di metterla?”

“… come potrebbe funzionare nel vostro ufficio?”

Supponendo che la vendita sia una buona tecnica, se usata al momento giusto, nel modo giusto.

(Questo è solo uno degli oltre 1600 pezzi di messaggistica di vendita che avrai in Smart Calling Online, la mia massiccia raccolta di quasi tutto ciò che ho prodotto sulle vendite e la prospezione – più i contributi di molti altri esperti. http://smartcallingonline.com/main/)