Marketing e Vendite sono sempre stati in un dibattito su chi è più importante, chi ottiene la gloria e contribuisce di più al successo di una società. Essendo stato da entrambe le parti, posso vedere chiaramente dove la discussione si scalda e come ciascuna delle parti vede l’altra.

Il marketing cerca di raccontare una storia, mentre le vendite si concentrano sul porre domande. Un marketer è interessato a presentare una campagna accattivante. Parlano delle testimonianze dei clienti, si concentrano sul lato felice e attraente del prodotto. I venditori hanno un solo obiettivo in mente – come girare i bottoni giusti di questo individuo per fargli scambiare soldi.

Mentre i marketer lavorano spesso con i clienti più soddisfatti, raccogliendo storie per un blog o un post sui social media, i venditori vedono il buono, il brutto e il cattivo. Tutte le lamentele, le obiezioni, la pura follia delle persone – devono affrontare tutto questo. Ad un certo punto, potresti ritrovarti a passare il 90% del tuo tempo a parlare con le persone infelici, cercando di sistemare le cose e solo il 10% con quelle felici. Il marketing si salva da questo onore.

Pull vs Push

L’obiettivo del marketing è di attirare le persone verso il business. Usando annunci attraenti, targeting intelligente, raccontando storie interessanti, i marketer cercano modi per provocare interesse e reazione. I venditori devono spingere una volta che c’è il minimo interesse. Anche per personalità un lavoro di vendita converte le persone in più estroverse, in avvicinamento e anche un po’ testarde. Questo è il motivo per cui la comunicazione tra il marketing e le vendite può essere a volte molto difficile.

Art vs Science

Alcuni dicono che il marketing è arte e le vendite sono matematica, ma io penso che sia il contrario. Il marketing richiede sempre più abilità analitiche e precisione. I canali di marketing digitale come gli annunci di Google e Facebook permettono un tracciamento molto preciso dei dati, ed è per questo che i marketer di oggi devono essere eccellenti analisti. Passano la maggior parte del loro tempo a lavorare su Excel, Google Analytics e dati CRM per identificare le tendenze e misurare il successo. C’è una parte creativa del marketing, ma molto di questo viene esternalizzato a designer, redattori e scrittori professionisti. I veri marketer usano sempre più dati per prendere decisioni strategiche anche sul lato creativo.

Le vendite d’altra parte sono un’arte della performance. Ogni chiamata ti mette su un palcoscenico con un nuovo pubblico e devi adattare il tuo atto per avere una performance di successo. Non voglio dire in alcun modo che i venditori mentono, ma la loro professione comporta molta dell’abilità di un attore. Questo significa percepire il pubblico, sentire anche le reazioni più sottili, presentare e aggiustare la voce e le parole per attrarre il cliente.

Immediato vs Lungo termine

Le persone che vendono vogliono le cose fatte ORA, cioè ieri. Esigono velocità, perché sono abituati ad essa. Il loro mondo è dinamico e adattabile ai cambiamenti. Il loro successo dipende dal livello di azione che intraprendono – più chiamano, più persone incontrano, più messaggi inviano, più vendite hanno probabilità di ottenere. Il problema è che per un uomo con un martello il mondo è un chiodo. Quando i venditori si avvicinano ad un problema di marketing, tendono ad avere una sola risposta – basta farne di più!

Questo non corrisponde bene al modo in cui funziona il marketing. Le campagne di marketing orientate al breve termine non hanno probabilità di avere tanto successo. Dite a un marketer che avete bisogno del 100% di lead in più questo fine settimana, non possono aiutarvi. Per una grande campagna di marketing, hai bisogno di pazienza. Si tratta di arrivare con il messaggio giusto, identificare i canali, i tempi e la frequenza. Una volta che tutti questi fattori sono messi a punto, un’esecuzione di marketing di successo può salvare un intero ciclo di vendita. Se ti concentri sull’ottenere dei lead questa settimana senza una strategia, è probabile che non otterrai nulla.

Generare vs Convertire

Il ruolo del marketing nel ciclo è quello di generare i lead. Questo comporta che le persone chiamino l’azienda, richiedano informazioni, compilino un modulo, scrivano un’email. Le fasi successive del ciclo dipendono dal team di vendita. Il marketing può portarti solo fino a questo punto. Le vendite devono convincere queste persone in cui il marketing ha suscitato un certo interesse con la loro campagna ad agire.

A volte i venditori arrivano con l’argomento che il marketing non sta facendo un buon lavoro nel convertire i lead in clienti paganti. Loro incolpano i lead che ricevono di non essere interessati, non abbastanza qualificati, ma questo ricade nella responsabilità dei venditori. Far sì che le persone siano eccitate e qualificate per comprare il prodotto è molto più un lavoro di vendita, che di marketing. Un marketer può solo portare una prospettiva ad un certo livello di interesse. Per guidare un’azione immediata, c’è la necessità di un lavoro di vendita.

Chi sono: Sono un’esperta professionista del marketing digitale che ha iniziato la sua carriera in Google come consulente di marketing digitale per oltre 100 PMI. Ottieni un e-book GRATUITO. Sono una blogger e insegnante Udemy con più di 2.700 studenti iscritti al mio corso online. Segui su Instagram e Twitter @odolena

.