Az értékesítési csővezeték kezelése az értékesítési tevékenységek nyomon követésének és a bevételek előrejelzésének szisztematikus folyamata az értékesítési ciklus során. Az értékesítési csővezeték hatékony kezelése lehetővé teszi, hogy betekintést nyerjen a folyamatban lévő megbeszélésekbe, elszámoltathatóvá tegye értékesítőit, és nagyobb kontrollt tartson fenn a teljes értékesítési folyamat felett.

A mai világban a vevők irányítják az értékesítési beszélgetést. Már nem hagyatkoznak az értékesítőkre a megalapozott vásárlási döntések meghozatalában, mivel minden, amit egy termékről vagy szolgáltatásról tudni kell, könnyen elérhető az interneten. Könnyedén elvégezhetik saját kutatásukat, és kialakíthatják a megoldások szűkített listáját, mielőtt egyáltalán beszélnének egy értékesítővel.

Most igazabb, mint valaha: a vásárlók hazudnak.

A vásárlók nem akarják, hogy “eladják őket”, amikor elfogulatlan termékinformációkat keresnek. Ezért gyakran elhallgatják a részleteket arról, hogy mennyi házi feladatot végeztek el saját maguk, a jelenlegi helyzetükről vagy a múltbeli sikereikről, amikor még nem volt megoldás. Az ilyen jellegű betekintés visszatartásával tartják meg az irányítást az értékesítési folyamatban.

Az értékesítési csővezeték kezelésére szolgáló szilárd rendszerrel azonban visszaveheti a hatalom egy részét.

Egy jól szervezett és módszeres csővezeték nagyobb rálátást biztosít azokra a dolgokra, amelyeket az üzlet megkötése előtt tudnia kell az érdeklődőkről. Az értékesítési csővezeték kezelésének elsajátításával képes lesz: