Egy olvasó küldött nekem egy e-mailt egy kérdéssel, amelyben információt keresett az “eladás feltételezéséről”. A választ is megosztom önnel.

Itt óvatosnak kell lennie. A régimódi, taktikus értékesítési módszerek azt mondják, hogy “vállalni kell az eladást, amint az érdeklődő érdeklődést mutat.”

Én nem értek egyet.

Ez idegesítő, eladós, giccses és a legtöbb esetben helytelen.

Az eladót úgy állítja be, mint egy…

És valószínűleg veled is megtörtént már.

Egy autókereskedésben ülsz például, vagy ami még rosszabb, végigülsz egy timeshare értékesítési bemutatót, még közel sem vagy a vásárláshoz, és az értékesítő kitölt valamit, ami szerződésnek tűnik!

(Ezt úgy álcázzák, hogy “csak felírunk néhány információt.”)

Vagy gondoljunk arra az értékesítési képviselőre, aki a régi “feltételes lezárást” alkalmazza, és azt kérdezi: “Hová fogjuk ezt szállítani?”, mire az érdeklődő így válaszol: “Még nem is mondtam, hogy akarom!”

Az ilyen esetekben az érdeklődő még nem lépte át az érzelmi vásárlási hidat, és nem érezte jól magát, amikor alávetették a taktikának.

A “Vásárlási híd” elmélete

Amikor az emberek vásárolnak, végül átmennek egy hídon, amely a határozatlanságtól a vásárlási döntésig vezet.

Ha megpróbálod átvenni az eladást, mielőtt még a híd közelébe érnének, akkor halott vagy a vízben – a híd alatt. Más esetekben már átkeltek rajta, amikor például rendelés céljából felhívják Önt.

Eladóként az a feladatunk, hogy felismerjük, hol tartanak, segítsünk nekik átkelni a hídon, és végül megszerezzük a végső kötelezettségvállalást.

Az, hogy hol tartanak a hídhoz képest, meghatározza, hogyan kell kezelnie a hívást. Íme néhány jelzés és cselekvési irány:

Amikor közel vannak a hídhoz:

Nem csak beszélnek egy szükségletükről, hanem megemlítik, hogy tesznek is érte valamit. “Fontolóra vettük, hogy változtatásokat hajtunk végre.”

A te cselekvésed: Vedd rá őket, hogy jobban elgondolkodjanak azon, hogy miért érdekli őket, hogy tegyenek valamit. Ez beizzítja a problémát vagy a szükségletet, ami hajtja őket. “Melyek azok az okok, amelyek miatt fontolgatod, hogy változtass?”

Mikor a hídon vannak:

A jövőre nézve beszélnek arról, hogy mit fognak kapni az általad kínált ajánlat eredményeként. “Úgy gondolom, hogy ez olyasmi, amiből minden alkalmazottnak haszna származna.”

Az Ön akciója: Tegyen fel további kérdéseket, hogy megerősítse a meggyőződésüket: “Ön szerint milyen különböző módon profitálnának belőle?”. Így saját maguk teszik meg az utat. Sokkal erősebb eladás.”

Ha már átmentek a hídon:

Figyeljen a mentális birtoklás jelzőire, ami azt jelenti, hogy már elkezdték élvezni – gondolatban – annak eredményeit, amit Ön nyújthat:

“Azt hiszem, az összes képviselőnket elhoznánk a városba a képzésre.”

Az Ön cselekvése: Szilárdítsa meg a részleteket. Itt van az a pont, ahol vállalhatod az eladást, mert ŐK már megtették:

“Ez jó ötletnek hangzik. Van már egy helyszín a fejedben?”

Itt van még néhány ötlet, hogy segítsd őket abban, hogy még jobban elképzeljék, hogy birtokolják és használják az általad eladott termékek eredményeit. Például,

“… és amikor az új gépet használja, észreveszi…?”

“… és mit gondol, kit jelölne ki fő felhasználónak?”

“… hová gondolja, hogy elhelyezné?”

“… hogyan működne az irodájában?”

Feltéve, hogy az értékesítés jó technika – ha a megfelelő időben, a megfelelő módon használják.”

(Ez csak egy a több mint 1600 értékesítési üzenet közül, amelyet a Smart Calling Online-ban talál, a hatalmas gyűjteményemben, amely szinte mindent tartalmaz, amit az értékesítésről és az érdeklődők felkutatásáról készítettem – plusz sok más szakértő hozzájárulását. http://smartcallingonline.com/main/)