A marketing és az értékesítés mindig is vita tárgyát képezte, hogy ki a fontosabb, kié a dicsőség és ki járul hozzá jobban egy vállalat sikeréhez. Mivel mindkét oldalon álltam, világosan látom, hol forrósodik a vita, és hogyan látja az egyik fél a másikat.

A marketingesek megpróbálnak elmesélni egy történetet, míg az értékesítők a kérdések feltevésére összpontosítanak. A marketinges egy magával ragadó kampány bemutatásában érdekelt. Beszélnek a vásárlói beszámolókról, a termék boldog és vonzó oldalára összpontosítanak. Az értékesítők egyetlen célt tartanak szem előtt – hogyan fordítsák meg az adott személy megfelelő gombjait, hogy pénzt cseréljenek.

Míg a marketingesek gyakran a legelégedettebb ügyfelekkel dolgoznak, történeteket gyűjtenek egy bloghoz vagy közösségi média poszthoz, az értékesítők a jót, a rosszat és a csúnyát látják. Minden panaszt, kifogást, az emberek puszta őrültségét – mindezekkel kell foglalkozniuk. Egy bizonyos ponton azon kaphatják magukat, hogy az idejük 90%-át a boldogtalan emberekkel való beszélgetéssel, a dolgok helyrehozásával próbálják tölteni, és csak 10%-át a boldogokkal. A marketing megmenekül ettől a megtiszteltetéstől.

Pull vs Push

A marketing célja, hogy az embereket az üzlet felé húzza. Vonzó hirdetésekkel, okos célzással, érdekes történetek elmesélésével a marketingesek keresik a módját, hogy érdeklődést és reakciót váltsanak ki. Az értékesítőknek nyomást kell gyakorolniuk, amint a legcsekélyebb érdeklődés is kialakul. Még a személyiség által is egy értékesítési munka konvertálja az embereket inkább kifelé forduló, közeledő és még egy kicsit makacs is. Ezért lehet néha nagyon nehéz a kommunikáció a marketing és az értékesítés között.

Művészet vs. tudomány

Mások szerint a marketing a művészet, az értékesítés pedig a matematika, de szerintem ez pont fordítva van. A marketing egyre több elemzői készséget és pontosságot követel meg. Az olyan digitális marketingcsatornák, mint a Google és a Facebook hirdetések nagyon pontos adatkövetést tesznek lehetővé, ezért a mai marketingeseknek kiváló elemzőknek kell lenniük. Idejük nagy részét az Excel, a Google Analytics és a CRM-adatok feldolgozásával töltik, hogy azonosítsák a trendeket és mérjék a sikert. A marketingnek van kreatív része is, de ennek nagy részét kiszervezik profi tervezőknek, szerkesztőknek és íróknak. Az igazi marketingesek egyre több adatot használnak a stratégiai döntések meghozatalához még a kreatív oldalon is.

Az értékesítés ezzel szemben egy előadóművészet. Minden egyes híváskor egy új közönséggel állsz színpadra, és a sikeres előadáshoz igazítanod kell az előadásodat. Semmiképpen sem akarom azt mondani, hogy az értékesítők hazudnak, de a szakmájukban sok a színészi készség. Ez azt jelenti, hogy érzékelni kell a közönséget, érezni a legfinomabb reakciókat is, előadni és úgy igazítani a hangodat és a szavaidat, hogy az ügyfélnek tetsző legyen.

Immediate vs Long-term

Az eladók azt akarják, hogy a dolgok MOST, azaz tegnap történjenek meg. Gyorsaságot követelnek, mert ehhez vannak szokva. Az ő világuk dinamikus és alkalmazkodik a változásokhoz. Sikerük a cselekvésük szintjétől függ – minél többet telefonálnak, minél több emberrel találkoznak, minél több üzenetet küldenek, annál több eladásra számíthatnak. A probléma az, hogy egy kalapácsos ember számára a világ egy szög. Amikor az értékesítők megközelítenek egy marketingproblémát, hajlamosak egyetlen választ adni – csak csinálj többet belőle!

Ez nem felel meg a marketing működésének. A rövidtávra orientált marketingkampányok valószínűleg nem lesznek olyan sikeresek. Mondd egy marketingesnek, hogy 100%-kal több leadre van szükséged ezen a hétvégén, ő nem tud segíteni neked. A nagyszerű marketingkampányhoz türelem kell. Ez magában foglalja a megfelelő üzenettel való érkezést, a csatornák azonosítását, az időzítést és a gyakoriságot. Ha mindezen tényezők finomhangolása megtörtént, egyetlen sikeres marketingvégrehajtás egy egész értékesítési ciklust megmenthet. Ha stratégia nélkül arra összpontosít, hogy ezen a héten leadeket szerezzen, valószínűleg semmit sem fog elérni.”

Generálás vs. konverzió

A marketing szerepe a ciklusban a leadek generálása. Ez azt jelenti, hogy ráveszi az embereket, hogy hívják fel a vállalkozást, kérjenek információt, töltsenek ki egy űrlapot, írjanak e-mailt. A ciklus következő szakaszai az értékesítési csapattól függnek. A marketing csak eddig tud eljutni. Az értékesítésnek kell rávennie ezeket az embereket, akikben a marketing a kampányukkal némi érdeklődést keltett, hogy cselekedjenek.

Néha az értékesítők azzal az érvvel jönnek, hogy a marketing nem végez jó munkát a leadek fizető vevőkké alakításában. Azzal vádolnák a kapott leadeket, hogy nem érdeklődnek, nem eléggé kvalifikáltak, de ez az értékesítési emberek felelőssége. Az emberek lelkesítése és a termék megvásárlására való alkalmassá tétele sokkal inkább az értékesítés feladata, mint a marketingé. Egy marketinges csak egy bizonyos érdeklődési szintre tudja eljuttatni az érdeklődőt. Az azonnali cselekvés ösztönzéséhez szükség van az értékesítői munkára.

Rólam: Tapasztalt digitális marketing szakember vagyok, aki a Google-nél kezdte karrierjét, mint digitális marketing tanácsadó több mint 100 kkv számára. Szerezd meg az INGYENES e-könyvet . Blogger és Udemy tanár vagyok, több mint 2700 hallgatóval, akik beiratkoztak az online tanfolyamomra. Kövessen az Instagramon és a Twitteren @odolena