Hogyan hozzon létre egy modern értékesítési játékkönyvet

A régi időkben az egyszerűbb értékesítés egyszerűbb játékkönyveket jelentett. Persze, az értékesítési játszmafüzetek még hasonlítottak átfogó, lépésről-lépésre történő útmutatókra és a legjobb gyakorlatok gyűjteményeire. De a néhány évvel ezelőtti játékkönyvek korántsem voltak olyan részletesek, skálázhatóak és rugalmasak, mint a mai változatok – hiszen már nem az egyméretű értékesítés a jellemző.

A modernebb játékkönyvek kevésbé olvashatók lineáris forgatókönyvként, kötegekbe kötve és laponként felosztva, és inkább alkalmazkodó, együttműködő erőforrásokként.

Meg akarja tanulni, hogyan sajátítsa el az értékesítés lezárásának művészetét? Együttműködtünk a HubSpot Akadémiával a Hogyan kell lezárni az eladást című ingyenes leckéjükön. Tekintse meg a leckét, és szerelje fel magát a több üzlet megkötéséhez szükséges tudással és eszközökkel.

Az értékesítésben bekövetkezett drasztikus változások lényegében elavulttá tették a régi játékkönyveket.

“A válaszadók közel 70%-a arról számolt be, hogy vállalatuk értékesítési folyamatai egyre összetettebbé válnak.”

A 2018 State of Sales Enablement Report szerint

A strukturáltabb értékesítési ciklus átadta helyét a vevő útjának, így az eladóknak ma már azonnali, személyre szabott válaszokat kell kínálniuk a potenciális vevőknek bármely adott pillanatban.”

A vásárlók ma már kapcsolatban állnak egymással, ismerik a versenytársak kínálatát, és egyszerű, integrált élményeket keresnek. Ahhoz, hogy lépést tartsanak ezekkel az elvárásokkal, az eladóknak minden interakciónak zökkenőmentesen kell megfelelniük.

Ahogy az értékesítési környezet megváltozott, úgy fejlődtek az értékesítési játékkönyvek is. Ma már minden értékesítés-engedélyezési stratégia nélkülözhetetlen részét képezik, és lehetővé teszik az eladók számára, hogy hatékonyabban és eredményesebben cselekedjenek. Az értékesítési játszmafüzetek integrálása üzleti stratégiájába biztosítja a kvóta jobb elérését, a megnövekedett ügyfélmegtartási arányt és a jobb lead-átalakítási arányt.

Az értékesítés és a marketing összehangolásának fontossága

Mivel egyre nagyobb hangsúlyt fektetnek a modern vásárlók elvárásainak kielégítésére, a mai marketingesek keményen dolgoznak azon, hogy olyan tartalmakat hozzanak létre, amelyeknek a vásárlók útjának minden egyes lépésénél van értelme. A személyképek segítségével az értékesítési folyamat minden egyes szakaszához hozzárendelik a tartalmat, hogy az értékesítési munkatársakat olyan üzenetekkel lássák el, amelyek a megfelelő időben találnak visszhangra a vevőknél.

Az értékesítés és a marketing közötti megfelelő összehangolás nélkül azonban az összes értékes tartalom elveszhet a semmibe, ha az értékesítési csapat nem tudja, hogy milyen tartalmat használjon, vagy hol találja meg azt. Ez az ördögi kör, amelyben a marketingesek olyan tartalmakat hoznak létre, amelyeket az értékesítés nem használ fel, enyhén szólva is frusztráló mindkét csapat számára.

Hogy a sérülést tetézze, a marketingesek gyakran nem rendelkeznek olyan eszközökkel, amelyekkel visszajelzést gyűjthetnének az értékesítésből, és mérhetnék, hogy melyik tartalom működik, mi nem, és mit szoktak megváltoztatni az értékesítési munkatársak. Ez a folyamaton belüli hiányosság gyenge, kihasználatlan tartalmakat eredményez. Az eladók számára, akik valós időben több, különböző igényű potenciális ügyféllel foglalkoznak, az összes rendelkezésre álló tartalom átválogatása egyszerűen nem kivitelezhető.

Amellett, amikor egy képviselő egy adott helyzettel szembesül, gyakran a leggyorsabb megoldás a továbblépéshez az, hogy menet közben módosítja a testreszabott eszközöket. Ez nem csak, hogy ritkán olyan hasznos, mint a marketing által létrehozott, személyre szabott tartalom használata, de hatalmas időrablás is.

A marketing és az értékesítés végső soron ugyanarra az eredményre törekszik. De ha a megközelítések nincsenek szinkronban, és a kommunikációs módszerek szétszórtak, az értékesítés termelékenységét negatívan befolyásolja. A hatékony értékesítési szervezet kialakításának elengedhetetlen része, hogy mindkét fél ugyanazon az oldalon álljon ugyanazon a stratégián keresztül.

Hogyan növelheti az értékesítés termelékenységét

Az értékesítési és marketingcsapatok szinkronizálása kulcsfontosságú, de egy digitális tartalomkezelő platform integrálása jobban lehetővé teszi az értékesítés automatizálását és a dokumentumkezelést, és növeli az általános termelékenységet. A szakadék modern eszközökkel történő áthidalása lehetővé teszi az eladók számára, hogy jobban kapcsolódjanak a vevő útjához, és gyorsabban reagáljanak az értékesítési beszélgetésekre. A modern technológiára épülő modern értékesítési menetrend megszilárdítja ennek a folyamatnak a sikerét.

Íme, hogyan kezdjen hozzá:

Módszertanának meghatározása

Az értékesítési módszertan meghatározása megalapozza az összes értékesítési folyamatot, beleértve a dokumentumkezelési stratégiát is. Legyen szó ügyfélszámla-alapú értékesítésről, SPIN vagy SNAP értékesítésről, vagy más megközelítésről, a választott módszertan megteremtheti az összes értékesítési játék mögötti stratégiát és képzést. Ügyeljen arra, hogy minden fontos érdekelt felet bevonjon ebbe a megbeszélésbe, mivel a részlegek közötti bevonás már az elején a legjobban működik, nem pedig a későbbiekben.

Térképezze fel értékesítési folyamatát

Hogy megtudja, hogy stratégiája működik-e (pl. a vásárlók igényeinek a vevői útvonalon keresztül történő kielégítése), térképezze fel értékesítési folyamatát. Győződjön meg arról, hogy az egyes értékesítési szakaszok megfelelnek a vevői út lépéseivel.

Tervezzen világos játékokat

Gondoskodjon arról, hogy az egyes játékokat egyértelműen definiálja. Határozza meg azokat a területeket, ahol az eladók jobban teljesítenek, ha egy forgatókönyv szerinti viselkedést folytatnak. A nagyszerű játékkönyvek azonosítják, hogy hol fordulnak elő ezek a helyzetek, és egyértelmű utasításokat kínálnak az egyes forgatókönyvek hatékony navigálásához.

Minősítse a legjobb képviselőket

Identifikálja a legjobban teljesítő eladókat, és modellezze a csapatát róluk. A játékkönyveknek a legjobb képviselők meglátásait kell kínálniuk a szervezet többi tagja számára. Figyelje meg taktikáikat, elemezze az értékesítés lezárására szolgáló módszereiket, és gyűjtsön ötleteket arról, hogy milyen stratégiák, eszközök és eszközök hol, hogyan és miért működtek.

Gondoljon a játékkönyvére úgy, mint egy hatékony képzési eszközre – amely felbecsülhetetlen belső betekintést nyújt az értékesítés növelésével és a gyakorlati értékesítési módszerekkel kapcsolatban.

Tartsa rövidre

Könnyítse meg a tartalmat. Még a legjobban megtervezett darabokat sem fogják felismerni, ha túl sok szóba temetkeznek. Tartsa rövidre a darabokat, az eladókat – és az ő időhiányukat – szem előtt tartva. A gyors üzletkötéshez gyors, közvetlen és egyenes játékra van szükség.

Miből áll egy jó értékesítési játékkönyv?

A játék megtervezésekor vegye figyelembe az olyan tényezőket, mint az iparág, az iparágak, amelyeknek értékesít, a vevők sajátos útja és az ügyfelek egyedi fájdalompontjai. Hasonlóképpen, vegye figyelembe a tipikus értékesítési ciklusát, és építse játékkönyvét erre. Minden játéknak konkrét információkat kell nyújtania arról, hogy mikor kell használni a játékot, melyik személyiséget célozza meg, és milyen stratégia áll mögötte.

Egy sürgősséget keltő játék például felvázolhatja a modern vásárlók előtt álló versenyhelyzetet, és rámutathat a cselekvést megtagadó szervezet költségeire. Emellett a színdarabnak meg kell határoznia a feladatra jellemző tartalmat.

Egy sürgősségi színdarab tartalmazhat például a sürgősségi üzeneteket kommunikáló e-mailek gyűjteményét, amelyeket egy bizonyos ütemben kell elküldeni a vevőnek. Hozzáadhatna néhány olyan eszközt is, amely aláhúzza az üzenetet, például egy esettanulmányt, amely egy vállalat mérhető nyereségét vázolja fel, egy infografikát, amely a semmittevés üzleti kockázatait vázolja fel, vagy egy elemzői jelentést, amely részletezi az iparág versenyképességét.

Ne feledje, a legjobb tartalom az adott darabtól függ. Bár a tartalom lehet mikrocélú és tartalmazhat különböző támogató anyagokat, létfontosságú, hogy a lehető legjobban leegyszerűsített és koncentrált legyen, hogy megfeleljen az adott játéknak.

Egy modern értékesítési játékkönyvnek tartalmaznia kell:

• Eladási forgatókönyv (sürgősség, kifogás)
• Vertikális specifikus vevői személyiségek (beleértve az egyes kifogásokat, fájdalompontokat és útvonalakat)
• Eladási szakasz (tervezés, felfedezés, pilot stb.)
• Vállalati méret (középvállalat, nagyvállalat)
• Iparág/vertikum (pénzügyi szolgáltatások, egészségügy, kiskereskedelem stb.)
• Földrajzi régió (Amerika, Európa, Ázsia stb.)
• Kívülről jövő tartalom (esettanulmányok, adatlapok stb.)
• Belülről jövő tartalom (csatakártyák, képzési videók, belső üzenetek és pozícionálás)

Hogyan töltse fel a playbookját?

Egy dinamikus, digitális és rugalmas megoldás integrálását jelenti annak biztosítása, hogy az értékesítési playbook sikeresen működjön mind a marketing-, mind az értékesítési csapatokban. Az azonnali, online hozzáférés létfontosságú. A mai eladóknak nincs idejük arra, hogy kézzelfogható játékkönyveket lapozgassanak. Hasonlóképpen, az összetett digitális anyagok olvasására vagy egy véletlenszerű, nem a CRM-ben gyökerező URL keresésére pazarolt idő sem fog működni.

A modern tartalomkezelő platform integrálása felturbózza az értékesítési playbookot, biztosítva, hogy az azonnal és mindig elérhető legyen. Sőt, az olyan értékes adatok, mint az értékesítési szakasz, a személyiség, az iparág, a vállalat mérete stb. még inkább lehetővé teszik az eladók számára, hogy bevonják a leendő vásárlókat. A releváns tartalmi javaslatok mellett az irányított értékesítési funkciók létrehozzák azokat az utakat, amelyeket a képviselőknek be kell járniuk az egyes értékesítési lehetőségek fejlődése során.

Az interakciók mind a vevő útjához, mind a szervezet értékesítési folyamatának módszertanához igazodnak, statikus forgatókönyv helyett egy skálázható, élő térképet hozva létre.

Azáltal, hogy a marketingesek folyamatosan frissíthetik az értékesítési játékkönyveket, az értékesítési csapat mindig személyre szabott, racionalizált tartalommal rendelkezik, amely biztosítja, hogy a képviselők üzenetei versenyképesek és érzékenyek maradnak. Az üzenetek folyamatos kiigazítása javítja az üzenetek minőségét és növeli a marketing ROI-t.

Az értékesítési szervezet viszont profitál egy rugalmas megoldásból, amely megkönnyíti a létfontosságú tartalmak frissítését, biztosítva, hogy az értékesítési csapat mindig készen álljon arra, hogy a megfelelő játékkal a megfelelő időben alkalmazkodjon a modern vásárlók változó elvárásaihoz.