A fenntartási érték vagy ár az a legkedvezőtlenebb ár, amely egy megállapodásban elfogadható. Nem szabad összekeverni a BATNA-val, mivel a BATNA a tárgyaláson kívül keletkezik, míg a fenntartási érték a tárgyaláson belül.

A tárgyalás során határozza meg a fenntartási értékét:

  • Tudja a legkedvezőtlenebb árat, amelyet a tárgyalások során elfogadhat?
  • Milyen értéket áldozott fel a fenntartási árért?

A fenntartási érték nem olyasmi, amiről spontán dönt. Ez olyasvalami, amit benchmarkinggal kell megvizsgálnia.

Egy jó példa erre a ‘The Beatles’ menedzsere, Brian Epstein.

Epstein elszúrta a The Beatles filmes jogairól szóló tárgyalások során, mert nem rendelkezett elegendő információval. Nem mérte fel eléggé a viszonyítási alapot, nem tudta, hogy a színészek milyen arányban részesülnek a jogokból, és olyan üzletet fogadott el, ami nem volt a legjobb, amit elfogadhatott volna. Annak ellenére, hogy nagyszerű menedzser volt, ebben az esetben a többi tárgyalópartner legyőzte őt.”

Az ár kiderítése időigényes lehet, de olyan befektetés lesz, amely hasznot hoz, mivel nagyon fontos információkat tár fel: tudni fogja, hogy jól vagy rosszul tárgyalt-e, és megtudja, mikor kell kiállnia és megvédenie az álláspontját, vagy veszteségek nélkül visszavonulnia.”