4 Lead-generáló marketingstratégia B2B vállalatoknak

A B2B marketingesek számára gyakran nehéz rezonanciát teremteni a közönségükkel. A vásárlási ciklusok hónapokig tarthatnak, a vásárlási döntések többszörös jóváhagyást igényelhetnek, és a B2C-ben működő terjesztési csatornák – közösségi média, médium, hűségprogramok – gyakran nem regisztrálnak az iparági döntéshozóknál.

Ezeken felül a B2B termékek és szolgáltatások gyakran összetettek, hiánypótlóak, lokalizáltak vagy annyira újszerűek, hogy az emberek még nem is tudnak a létezésükről.

A kihívások ellenére a B2B marketingesek számára még mindig vannak módszerek arra, hogy kapcsolatot teremtsenek az ügyfelekkel, márkaaffinitást hozzanak létre, és minősített, konvertáló leadeket generáljanak. Ez a négy B2B marketingstratégia segíthet csapatának ebben.

Marketingstratégiák a B2B számára: Az alapok

A B2B marketingstratégiák, taktikáiktól függetlenül, ugyanazt a funkciót látják el: jelzik, hogyan lehet elérni egy célt, és hogyan kell elosztani az erőforrásokat az út során. Ez azt jelenti, hogy minden stratégiai út első lépése a végső cél meghatározása. Végül is a marketingcélok tartják a csapattagokat a pályán, és lehetővé teszik a csoportvezetők számára az előrehaladás megítélését.

A marketingcélok, vagyis a célok rögzítéséhez gondolja végig, hol helyezkedik el a márka jelenleg a piacon. Válasszon ki két-három olyan célt, amelyeknek van értelme az általános üzleti irány és a versenyhelyzet szempontjából. A legtöbb B2B marketingstratégia a következő közös célok közül legalább az egyikre törekszik:

• Lead generation
• Lead nurturing
• Customer retention
• Brand differenciálás
• Customer education
• Profit increase
• Revenue increase

Miután meghatározta a célt, döntse el, mennyit tud költeni a cél elérésére a marketing stratégia segítségével. A marketingstratégiák több tucat tevékenységet tartalmazhatnak, az élő rendezvényektől kezdve a kiszervezett feladatokon át a PR-tevékenységekig, így nehéz pontosan költségvetést készíteni rájuk.

A Sagefrog megállapította, hogy a B2B egészségügyi, technológiai, ipari és üzleti szolgáltatásokat nyújtó vállalatok CMO-jai 2019-ben az éves költségvetésük 10 százalékát vagy annál többet költenek marketingre. Nem biztos benne, hogy eleget költ (vagy azon tűnődik, hogy túl sokat költ)? Egy marketingköltségvetési sablon segíthet nyomon követni, hogy pontosan mennyit költ és milyen értéket kap cserébe.

Most merüljünk el a stratégiák mélyére.

1. Influencer marketing
2. Emotion-led marketing
3. Event marketing
4. LinkedIn marketing

1.Influencer marketing a B2B számára

A influencer marketing az Instagram Stories-t posztoló millenniumiak képeit idézi. De valójában ez egy erőteljes B2B marketingstratégia a maga nemében. Az üzleti döntéshozók 84%-a úgy indítja el a vásárlási folyamatot, hogy iparági szakértők és társaik véleményét kutatja. A B2B marketingcsapatok kihasználhatják ezt a viselkedést az influencer marketingstratégia alkalmazásával.

Kezdje az iparági influencerek azonosításával. Ezeknek nem feltétlenül hatalmas közösségi média követőkkel rendelkező embereknek kell lenniük; inkább olyanoknak kell lenniük, akiket gondolatvezetőknek tekintenek. Az úgynevezett “mikro-influencerek” – a közösségi médiaplatformokon 10 000-nél kevesebb követővel rendelkező szakemberek – megcélzása jó módja annak, hogy olyan embereket azonosítson, akiknek már kialakult közösségük van, és akiknek nagy a relevanciája a célközönség számára.

Related:

Keresd meg az influencereket az Alexa Audience Overlap eszközével. Kezdje azzal, hogy beírja az eszközbe annak a weboldalnak az URL-címét, amely a megcélozni kívánt közönséggel rendelkezik. Az Alexa a hasonló közönséggel rendelkező webhelyek listájával jelentkezik vissza. Vegye fel a kapcsolatot a webhelyek vezetőivel, hogy közös közösségi médiás publikálási, vendégblogolási és akár eseménylehetőségeket nyisson.

Mihelyt azonosította a releváns influencereket, fontolja meg, hogy milyen marketingtevékenységek jelentenének kölcsönös előnyt mind az Ön, mind az érintettek számára. Például a webináriumok gyakran jó módja annak, hogy kihasználja egy influencer meglévő közösségét, és növelje a márka hitelességét a csoporton belül.

Egy influencer marketing példa B2B esetében:

Amex pontosan ezt tette, amikor elindította a “Love My Store” kampányt Grace Bonney és Emily Henderson bloggerekkel. Mindkét influencer elkötelezett hívei a kisvállalkozóknak az életmód szektorban.

Bonney és Henderson terveket és tartalmakat készítettek, hogy arra ösztönözzék az üzlettulajdonosokat, hogy helyezzenek el Amex feliratokat a kirakatukban. Az influencerek online platformokon keresztül dokumentálták a projektet, növelve ezzel a célvásárlók bizalmát és létrehozva a közösségek közötti hálózati hatású terjesztést.

A kampány eredményeként 400 000 Amex kirakatmatricát osztottak szét, és 5 millió megjelenést értek el a YouTube-on.

Tudja meg, hogyan készítsen influencer marketing stratégiát az elejétől a végéig.

Emotion-led Marketing for B2B

A B2B marketingről gyakran úgy gondolnak, mint egy érzelemmentes zónáról, a számok és számszerűsíthető eredmények helyéről. Bár igaz, hogy a B2B értékesítés gyakran több döntéshozónak szóló marketinget jelent, az ezekben a csoportokban lévő egyéneket érzelmek motiválják. Valójában a Think with Google megállapította, hogy a B2B vásárlók közel 50%-kal nagyobb valószínűséggel vásárolnak meg egy terméket vagy szolgáltatást, ha személyes értéket látnak benne.

A B2B vásárlás mögött álló érzelmi tényezők azonban mások, mint a B2C vásárlás mögött álló tényezők. A B2B-ben a vásárlási döntéseket gyakran két erő motiválja:

1. Kockázatkerülés: A B2B döntéshozók magas szakmai tétekre játszanak, amikor vásárlási döntést hoznak. Egy olyan döntés, amely negatívan befolyásolja a végeredményt, valakinek az állásába vagy legalábbis a vállalaton belüli személyes státuszába kerülhet. Az IBM ikonikus értékesítési szlogenje “Soha senkit nem rúgtak ki azért, mert IBM-et vásárolt” a B2B marketinggel kapcsolatos igazságot mondja el.
2. Csoportgondolkodás: A B2B döntéseket kollektívan hozzák meg. Bár a vezetői szakértelem egyesítése néha hasznos, ez csoportgondolkodáshoz is vezethet, amikor az emberek konszenzusra törekszenek ahelyett, hogy a szervezet számára legjobb lehetőséget választanák.

Az érzelemvezérelt marketingstratégia segíthet a marketingeseknek abban, hogy ezeket a tényezőket fejjel lefelé kezeljék – a kockázatkerülést megnyugtatással, a csoportgondolkozást pedig egyenrangú marketinggel ellensúlyozzák. Ez jelenthet egy személyre szabott ajánlóprogramot, amely összekapcsolja a meglévő és potenciális vezetői ügyfeleket, vagy egy olyan erős állítást, mint az IBM dobása. Mindkettő hatékony módja annak, hogy megnyugtassa a B2B döntéshozókat, hogy nem kockáztatnak, ha az Ön termékét választják.

A Zoho üzleti szoftvercsomag például lehetővé teszi, hogy a meglévő ügyfelek jutalékot kapjanak, ha partnerekké válnak. Ezek a harmadik féltől származó ajánlók személyes megnyugtatást nyújtanak a társaiknak. Ez a fajta taktika kifizetődő: Az ajánlóprogrammal rendelkező B2B cégek 70 százalékkal magasabb konverziós arányt könyvelnek el, mint azok, amelyek nem rendelkeznek ilyen programmal, és 69 százalékkal gyorsabban zárják le az eladásokat.

Az érzelemvezérelt marketing a B2B esetében azonban nem áll meg a kockázatkerülésnél vagy a csoportgondolkodásnál. Vegyük a Xerox példáját, amely érzelmileg pozitív fizetett hirdetéseket használt a Genuine Rewards programjának eladására.

Legyünk őszinték: a professzionális irodát alkotó elemek közül valószínűleg a fénymásolók a legkevésbé szórakoztatóak. Mégis egy olyan kampányban, amely a jutalmazási program motivációs aspektusát erősítette, a Xerox ostoba tartalmi videókat használt, hogy eladja a programot a csoportvezetőknek, akik motiválni szeretnék alkalmazottaikat.

Kapcsolódó: A B2B marketingcsapatok, amelyek érzelemvezérelt megközelítést alkalmaznak a stratégiában, képesek lesznek kihasználni a B2B-vásárlások mögött álló, gyakran elhanyagolt pszichológiai mozgatórugókat. Ez előnyhöz juttathatja a kizárólag a logikai értékesítésre összpontosító versenytársakkal szemben.

Eseménymarketing a B2B számára

Hála Istennek, a digitális marketing aligha számolta fel a valós világbeli eseményeket, mert az ügyfelekkel való találkozás a való világban még mindig hatékony módja a leadek generálásának és az értékesítés lezárásának. Sőt, a B2B marketingesek közel 75 százaléka egyetért azzal, hogy a házigazdai rendezvények egyre inkább szerves részét képezik a marketing sikerének, nem pedig kevésbé.

A rendezvénymarketing azonban nem mentes a kihívásoktól, különösen akkor, ha a rendezvényt a semmiből szervezi. A bevételeknek a rendezvényekhez való visszavezetése közismerten nehézkes, és a rendezvények költségvetése gyorsabban emelkedhet felfelé, mint a legtöbb marketingstratégiai kiadás. Ahhoz, hogy az eseménymarketing-stratégia működjön B2B vállalkozása számára, a tevékenységeket szorosan össze kell hangolni a célokkal, és szigorúan kordában kell tartani a tevékenységeket.

Az alábbi 3 taktikát vegye figyelembe, amikor eseményt épít be B2B marketingstratégiájába:

Eseménytípus meghatározása

Kezdje azzal, hogy kitalálja, milyen típusú esemény felel meg a céljainak. Ha a marketingcélja az erős növekedés, akkor a nagy rendezvények, például a kiállítások vagy konferenciák nagyszámú leadet generálhatnak. Ha a célja az értékesítési ciklus lerövidítése, a bensőséges, saját szervezésű rendezvények gyorsabban mozgathatják a leadeket az értékesítési csőben.

Valószínűleg a következő rendezvénytípusok közül fog választani:

• Vásár
• Konferencia
• Kizárólag meghívásos, saját szervezésű rendezvény
• Szakmai saját szervezésű rendezvény
• Webinar

Ne feledje, a 360 stratégia többféle rendezvénytípust is magában foglalhat, amennyiben a költségvetése engedi. Ha már megvan a rendezvény típusa és a költségvetés, célokat kell kitűznie, és meg kell határoznia, hogyan néz ki a rendezvény sikere.

A rendezvény promóciója

A sikeres B2B rendezvényhez elengedhetetlen a hatékony promóció. Az e-mail marketing a legjobb az olyan eseményekhez, amelyek célja, hogy a meglévő leadeket az értékesítési tölcsérben továbblendítse. Ha a leadek megszerzéséről van szó, kísérletezhet a hiánypótló iparági oldalakon megjelenő fizetett hirdetésekkel, vagy bevonhatja mikro-influencereit az esemény promóciójába. Emellett érdemes lehet kísérletezni a közösségi média promócióval is, attól függően, hogy milyen B2B-résszel rendelkezik.

Még ha valaki más rendezvényén vesz részt, népszerűsítse cégének részvételét releváns Twitter hashtagekkel és esetleg Facebook Live videókkal. Ha a rendezvény szervezője megengedi, szerezzen be egy listát a résztvevőkről idő előtt, hogy a rendezvény kezdete előtt elérje őket a LinkedIn-en, hogy kapcsolatba léphessen a lehetséges érdeklődőkkel.

Eredményesen gyűjtse be az érdeklődőket

Gondoskodjon arról, hogy folyamatokat vezessen be annak érdekében, hogy a lehető legtöbb érdeklődőt gyűjtse be a rendezvényről. Ezeknek az információknak szivárgás nélkül be kell kerülniük a CRM-rendszerébe. Négyből három B2B marketinges azt mondja, hogy a technológia és az erőforrások jelenlegi kombinációja nem működik náluk, aminek következtében elvesznek a leadek, a kiadások és a bevételek körüli adatok a The 2018 State of B2B Event Marketing Report szerint.

Amint közeledik a rendezvény, tartsa szemmel a leadek számát. Jó úton halad a célok elérése felé, amelyeket kitűzött, amikor meghatározta, hogyan néz ki a siker? Ha nem, térjen vissza a fenti lépéshez, és találjon új módokat a rendezvény népszerűsítésére.

Az olyan korszerű szoftverek, mint a Leadature lehetővé teszik a marketingesek számára, hogy a résztvevők jelvényein található QR-kódok beolvasásával gyűjtsék a leadinformációkat. Ezeket az információkat ezután elküldik a felhőbe, és integrálják egy CRM-be. Ha a költségvetése nem terjed ki egy ilyen szoftverre, az esemény népszerűsítése egy olyan platformon, mint az Eventbrite, szintén lehetővé teszi, hogy összegyűjtse mindazok e-mail címét, akik feliratkoztak. Ezeket aztán manuálisan exportálhatja.

AzGE Healthymagination eseményei remek példái a B2B eseményeknek egy niche közönség számára. A Healthymagination kezdeményezés innovatív egészségügyi technológiát hoz az alulellátott közösségek számára világszerte. A kampány rendezvényei segítenek eladni a kezdeményezést – és az abban használt, GE által gyártott technológiákat – az egészségügyi és fejlesztési szakembereknek.

GE Healthymagination B2B rendezvénye akcióban. Kép az AgencyEA-tól.

Hétszáz ipari szakember vett részt a rendezvényen, hogy óriási filmvásznakon nézzék, amelyeken orvosok osztották meg, hogyan javítja a GE egészségügyi technológiája a vidéki közösségek egészségét. A GE nem csak egy 700 fős lead-állományt és potenciális márka szószólókat generált, hanem pozitív asszociációkat is építettek a vállalat és termékei számára.

LinkedIn marketing a B2B számára

A B2B témák nem gyakran (soha?) mennek vírusszerűen a Twitteren vagy az Instagramon. De a B2B digitális marketingstratégiák döntő szerepet játszhatnak a teljes marketingtervében. Különösen a LinkedIn lehet gazdag forrása a leadeknek és a forgalomnak.

A szakmai hálózat 277 százalékkal hatékonyabb a B2B leadek generálásában, mint a Facebook és a Twitter, és a vállalati webhelyek összes közösségi média látogatásának 64 százalékát generálja. Louis Camassa marketing tanácsadó odáig megy, hogy azt állítja: “A LinkedIn az a hely, ahol a B2B leadek 80 százalékát a közösségi médiában generálják.”

A LinkedIn-re összpontosító digitális marketingstratégiát választó marketingesek követhetik ezt a háromlépcsős játékkönyvet.”

Potenciális ügyfelek azonosítása

Proaktívan azonosítsa a márkája számára potenciális döntéshozókat. A LinkedIn olyan speciális keresési funkciókat biztosít, amelyek lehetővé teszik a profilok szűrését vállalat, iparág, helyszín, iskola, profilnyelv és nonprofit érdeklődési körök szerint.

A prémium LinkedIn funkciókat használó csapatok számára az Értékesítési Navigátor funkció a márka specifikációi alapján ajánlja a lehetséges érdeklődőket, és integrálja ezeket az információkat a CRM-be.

Az ilyen potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel révén több márkája tartalmát ismerhetik meg. Ha agresszívebb taktikát alkalmaz, a Premium LinkedIn felhasználók szponzorált InMaileket küldhetnek az érdeklődőknek.

Szegmentált célközönség a Showcase Pages használatával

Mint ahogyan a weboldalán is speciális céloldalakat hoz létre a különböző célközönségek megszólítására, a Showcase Pages lehetővé teszi márkája számára, hogy a LinkedIn-en belül konkrét ügyfélszegmenseket célozzon meg. Az olyan nagy, sokrétű vállalatok, mint a Salesforce, rengeteg Showcase Pages-tal rendelkeznek.

A Salesforce a különböző ügyfélcsoportoknak, például az értékesítési és a fejlesztőcsapatoknak szóló oldalak felosztásával a Showcase Pages segítségével célzott tartalmat kínál és mikroszinten építi a márka ismertségét.

Ezeken felül a platform a Facebook Live-hoz vagy az Instagram Stories-hoz hasonlóan nemrégiben bevezette a natív videókat. Ez a funkció nem minden B2B márka számára lesz megfelelő, de a natív videók streamelése segíthet bizonyos B2B vállalatoknak abban, hogy hitelesebbnek tűnjenek, és bővítsék márkájuk jelenlétét a hálózaton.

Leadek generálása

A B2B marketingesek számára a problémamentes leadgyűjtés a Szent Grál. A LinkedIn Lead Gen Forms használatával elkerülheti, hogy a potenciális leadek kieszenek a csővezetékből. Amikor egy potenciális lead rákattint márkája szponzorált tartalmi hirdetésére, egy alkalmazáson belüli űrlap automatikusan kitöltődik a profiladataival. Ezt az űrlapot anélkül küldhetik el, hogy el kellene navigálniuk az alkalmazásból.

A benyújtás után a marketingcsapatok megkapják a lead nevét és elérhetőségi adatait, a vállalat nevét, ranglétráját, munkakörét és helyét.

A vállalati szoftverek multinacionális vállalata, az SAP remek példája a sokoldalú LinkedIn marketingstratégiának. Bemutató oldalakat használnak a különböző célcsoportokkal való kapcsolattartáshoz, a Sales Navigator elnevezésű keresőeszközt alkalmazzák az érdeklődőkkel való kapcsolattartáshoz, és rövid formátumú videókon keresztül terjesztik üzenetüket.

Ez a széleskörű LinkedIn-játékkönyv a folyamatos eredmények alapján egy karcsúbb B2B digitális marketingstratégiává alakítható.

Még több B2B és B2C tippet keres? Tekintse meg a Marketingstratégiák teljes útmutatóját.

Marketingstratégiák segítenek a B2B célok elérésében

A B2B marketing saját kihívásokkal jár, a kockázatkerülő ügyfelektől a zsákos vásárlási ciklusokig. Egy hatékony B2B marketingstratégia segít leküzdeni ezeket az akadályokat, és a marketingcsapatoknak erősebb értékesítési csővezetékeket biztosít a jövőben. B2B marketingstratégiák nélkül a jó szándékú marketingcélok helyett megvalósítatlan álmokká válnak.

Iratkozzon fel az Alexa Advanced Plan ingyenes próbaverziójára, amely segít Önnek a versenytárskutatás és az online piaci részesedés alapján marketingstratégiákat tervezni.