Rezervační hodnota neboli cena je nejméně výhodná cena, kterou lze v dohodě akceptovat. Neměla by se zaměňovat s BATNA, protože BATNA vzniká mimo vyjednávání, zatímco rezervační hodnota vzniká v jeho rámci.

Při vyjednávání definujte svou rezervační hodnotu:

  • Znáte nejméně výhodnou cenu, kterou byste mohli při vyjednávání akceptovat?
  • Jakou hodnotu jste obětovali pro rezervační cenu?

Rezervační hodnota není něco, pro co byste se rozhodli spontánně. Je to něco, co musíte prozkoumat pomocí benchmarkingu.

Dobrým příkladem je případ manažera skupiny ‚The Beatles‘ Briana Epsteina.

Epstein při vyjednávání o filmových právech skupiny The Beatles pokazil, protože neměl dostatek informací. Neměl dostatek srovnávacích údajů, neznal podíl práv pro herce a přijal smlouvu, která nebyla nejlepší, jakou mohl přijmout. Přestože byl skvělým manažerem, v tomto případě ho ostatní vyjednavači porazili.

Zjištění této ceny vám sice zabere čas, ale bude to investice, která vám přinese užitek, protože odhalí velmi důležité informace: budete vědět, zda jste vyjednávali dobře, nebo špatně, a budete moci zjistit, kdy byste měli ustát a obhájit svou pozici, nebo odstoupit beze ztrát.