Marketing a prodej se odjakživa přou o to, kdo je důležitější, komu patří větší sláva a kdo více přispívá k úspěchu firmy. Protože jsem byl na obou stranách, jasně vidím, kde se diskuse rozhořívá a jak každá ze stran vidí tu druhou.

Marketéři se snaží vyprávět příběh, kdežto prodejci se zaměřují na kladení otázek. Marketéra zajímá prezentace poutavé kampaně. Hovoří o referencích zákazníků, zaměřují se na šťastnou a atraktivní stránku produktu. Prodejci mají na mysli jediný cíl – jak otočit správnými tlačítky tohoto člověka, aby vyměnil peníze.

Zatímco marketéři často pracují s nejspokojenějšími zákazníky a sbírají příběhy pro blog nebo příspěvek na sociálních sítích, prodejci vidí to dobré, špatné i ošklivé. Všechny stížnosti, námitky, čiré bláznovství lidí – s tím vším se musí vypořádat. V určitém okamžiku se vám může stát, že 90 % času strávíte rozhovory s nespokojenými lidmi, snahou věci napravit a jen 10 % s těmi spokojenými. Marketing je před touto poctou zachráněn.

Pull vs Push

Cílem marketingu je přitáhnout lidi k firmě. Pomocí atraktivních reklam, chytrého cílení, vyprávění zajímavých příběhů hledají marketéři způsoby, jak vyvolat zájem a reakci. Obchodníci musí tlačit, jakmile se objeví sebemenší zájem. Dokonce i osobností práce prodejce převádí lidi ve více společenské, přístupné a dokonce i trochu tvrdohlavé. Proto může být komunikace mezi marketingem a prodejem někdy velmi obtížná.

Umění vs. věda

Někdo říká, že marketing je umění a prodej matematika, ale já si myslím, že je to naopak. Marketing vyžaduje stále více analytických dovedností a přesnosti. Digitální marketingové kanály, jako jsou reklamy na Googlu a Facebooku, umožňují velmi přesné sledování dat, a proto musí být dnešní marketéři vynikajícími analytiky. Většinu času tráví prací s daty v Excelu, Google Analytics a CRM, aby mohli identifikovat trendy a měřit úspěch. Součástí marketingu je i kreativní část, ale velká část z ní se zadává profesionálním designérům, redaktorům a spisovatelům. Skuteční marketéři využívají stále více dat k přijímání strategických rozhodnutí i po kreativní stránce.

Prodej je naproti tomu výkonnostní umění. Při každém telefonátu se ocitáte na jevišti s novým publikem a musíte přizpůsobit své vystoupení, aby bylo úspěšné. Nechci v žádném případě tvrdit, že prodejci lžou, ale jejich profese v sobě zahrnuje mnoho z hereckých dovedností. Znamená to vycítit publikum, vycítit i ty nejjemnější reakce, prezentovat a přizpůsobit svůj hlas a slova tak, abyste zákazníka oslovili.

Mimořádné versus dlouhodobé

Prodejci chtějí mít věci hotové TEĎ, to znamená včera. Vyžadují rychlost, protože jsou na ni zvyklí. Jejich svět je dynamický a přizpůsobivý změnám. Jejich úspěch závisí na míře jejich aktivity – čím více volají, čím více lidí potkají, čím více zpráv pošlou, tím více prodejů pravděpodobně získají. Problém je, že pro člověka s kladivem je svět hřebíkem. Když prodejci přistupují k marketingovému problému, mají tendenci mít jedinou odpověď – prostě toho udělejte víc!“

To příliš nekoresponduje s tím, jak marketing funguje. Krátkodobě orientované marketingové kampaně pravděpodobně nebudou tak úspěšné. Řekněte marketérovi, že tento víkend potřebujete o 100 % více leadů, nemůže vám pomoci. Pro skvělou marketingovou kampaň potřebujete trpělivost. Zahrnuje příchod se správným sdělením, určení kanálů, načasování a frekvence. Jakmile jsou všechny tyto faktory vyladěny, může jedna úspěšná marketingová akce zachránit celý prodejní cyklus. Pokud se tento týden zaměříte na získání potenciálních zákazníků bez strategie, pravděpodobně ničeho nedosáhnete.

Generování vs. konverze

Úkolem marketingu v cyklu je generovat potenciální zákazníky. To zahrnuje přimět lidi, aby do firmy zavolali, požádali o informace, vyplnili formulář, napsali e-mail. Další fáze cyklu závisí na prodejním týmu. Marketing vás může dostat jen tak daleko. Prodejci musí tyto lidi, ve kterých marketing svou kampaní vyvolal určitý zájem, přimět k jednání.

Někdy přicházejí prodejci s argumentem, že marketing neodvádí dobrou práci při přeměně leadů v platící zákazníky. Obviňovali by leady, které dostávají, že o ně nemají zájem, že nejsou dostatečně kvalifikovaní, ale to spadá do odpovědnosti prodejců. Přimět lidi, aby se pro produkt nadchli a kvalifikovaně ho koupili, je mnohem více práce pro prodejce než pro marketing. Marketér může potenciálního zákazníka dostat jen na určitou úroveň zájmu. K vyvolání okamžité akce je nutná práce prodejce.

O mně: Jsem zkušená profesionálka v oblasti digitálního marketingu, která začala svou kariéru ve společnosti Google jako konzultantka digitálního marketingu pro více než 100 malých a středních podniků. Získejte ZDARMA e-knihu . Jsem blogerka a lektorka na Udemy, do mého online kurzu se zapsalo více než 2 700 studentů. Sledujte mě na Instagramu a Twitteru @odolena

.