Čtenář mi poslal e-mail s dotazem, ve kterém hledal informace o „předpokládání prodeje“. O odpověď se podělím i s vámi.

Tady je třeba být opatrný. Stará škola, taktické metody prodeje říkají, že byste měli „předpokládat prodej, jakmile potenciální zákazník projeví nějaký zájem.“

S tím nesouhlasím.

Je to otravné, prodejní, laciné a ve většině případů špatné.

Prodejce pak vypadá jako estébák.

A pravděpodobně se to stalo i vám.

Například jste v autosalonu, nebo ještě hůř, sedíte na prezentaci prodeje timeshare, ani se neblížíte k nákupu, a obchodní zástupce vyplňuje něco, co vypadá jako smlouva!“

(Maskují to jako: „Jen si zapisuji nějaké informace.“)

Nebo vezměte v úvahu obchodního zástupce, který použije starý „Assumptive Close“ a řekne: „Kam to budeme dodávat?“, na což potenciální zákazník odpoví: „Ještě jsem ani neřekl, že to chci!“

Ve všech těchto případech potenciální zákazník ještě nepřekročil emocionální nákupní most a necítil se dobře, když byl podroben této taktice.

Teorie „nákupního mostu“

Když lidé nakupují, přechází nakonec přes most, který je přivádí od nerozhodnosti až k rozhodnutí o koupi.

Snažte se předpokládat prodej ještě předtím, než se přiblíží k mostu, a jste mrtví na vodě – pod mostem. V jiných případech ho již překročili, například když vám zavolali, aby si objednali.

Naším úkolem jako prodejců je rozpoznat, kde se nacházejí, pomoci jim přejít most a nakonec získat konečný závazek.

Kde se nacházejí ve vztahu k mostu, určuje, jak byste měli hovor vyřídit. Zde je několik signálů a způsobů jednání.

Když jsou blízko mostu:

Nemluví pouze o potřebě, kterou mají, ale zmiňují se o tom, že pro ni něco dělají. „Uvažovali jsme o tom, že uděláme nějakou změnu.“

Vaše akce:

Přemýšlíte o tom, že uděláte změnu? Přimějte je více přemýšlet o důvodech, proč mají zájem něco udělat. Tím zažehnete problém nebo potřebu, která je pohání. „Jaké důvody vás vedou k tomu, že uvažujete o změně?“

Když jsou na mostě:

Mluví v budoucnosti o tom, co získají v důsledku toho, co nabízíte. „Domnívám se, že je to něco, z čeho by měli prospěch všichni zaměstnanci.“

Vaše akce: Položte další otázky, abyste posílili jejich přesvědčení: „V jakých různých ohledech si myslíte, že by jim to prospělo?“ „V jakých ohledech by jim to prospělo,“ odpověděli. Tímto způsobem se vydají na cestu sami. Mnohem silnější prodej.

Když překročí most:

Poslouchejte indikátory mentálního ovládnutí, což znamená, že se již začali těšit – ve své mysli – z výsledků toho, co jim můžete poskytnout:

„Myslím, že bychom na školení přivedli všechny naše zástupce ve městě.“

Vaše akce: Upevněte si detaily. Právě zde můžete předpokládat prodej, protože ONI ho mají.

„To zní jako dobrý nápad. Máte na mysli nějaké místo?“

Tady je několik dalších nápadů, které jim pomohou dále si představit vlastnictví a používání výsledků toho, co prodáváte. Například,

„… a až budete nový stroj používat, všimnete si…?“

„… a koho myslíte, že byste určil jako hlavního uživatele?“

„… kam myslíte, že byste ho umístil?“

„… jak by to fungovalo ve vaší kanceláři?“

Předpokládám, že prodej je dobrá technika – když se použije ve správný čas a správným způsobem.

(Toto je jen jedna z více než 1600 prodejních zpráv, které získáte v Smart Calling Online, mé obrovské sbírce téměř všeho, co jsem vytvořil o prodeji a prospekci – plus příspěvky mnoha dalších odborníků. http://smartcallingonline.com/main/)