Reservationsvärdet eller priset är det minst fördelaktiga priset som kan accepteras i ett avtal. Det ska inte förväxlas med BATNA, eftersom BATNA genereras utanför förhandlingen, medan reservationsvärdet produceras inom den.

Under förhandlingen ska du definiera ditt reservationsvärde:

  • Känner du till det minst gynnsamma pris som du kan acceptera i dina förhandlingar?
  • Vilket värde har du offrat för reservationsvärdet?

Reservationsvärdet är inget som du beslutar om spontant. Det är något som du måste undersöka genom att göra benchmarking.

Ett bra exempel är The Beatles manager Brian Epstein.

Epstein gjorde bort sig när han förhandlade om Beatles filmrättigheter eftersom han inte hade tillräckligt med information. Han hade inte gjort tillräckligt med benchmarking, han kände inte till skådespelarnas andel av rättigheterna och han accepterade ett avtal som inte var det bästa som han kunde ha accepterat. Trots att han var en fantastisk manager var det i detta fall de andra förhandlarna som slog honom.

Att hitta detta pris kan ta tid, men det kommer att vara en investering som kommer att ge dig fördelar, eftersom det kommer att avslöja mycket viktig information: du kommer att veta om du har förhandlat bra eller dåligt, och du kommer att kunna ta reda på när du bör stå och försvara din position eller dra dig tillbaka utan förluster.