En läsare skickade ett mejl till mig med en fråga där han sökte information om hur man ”antar försäljningen”. Jag delar svaret med dig också.

Du måste vara försiktig här. Den gamla skolans taktiska försäljningsmetoder säger att du ska ”ta över försäljningen så fort kunden visar intresse”.

Jag håller inte med.

Det är irriterande, säljande, fånigt och fel i de flesta fall.

Det får säljaren att framstå som en a-.

Och du har förmodligen varit med om att det har hänt dig.

Till exempel, du är i en bilaffär, eller ännu värre, du sitter på en försäljningspresentation om timeshare, du är inte ens i närheten av att köpa, och försäljaren fyller i något som ser ut att vara ett kontrakt!

(De förklär det som att de ”bara tar ner lite information”.”

Och tänk på säljaren som använder sig av den gamla metoden ”Assumptive Close” och säger: ”Vart ska vi leverera den här?”, varpå kunden svarar: ”Jag har aldrig sagt att jag vill ha den än!”

I alla dessa fall hade kunden ännu inte gått över den känslomässiga köpbryggan och kände sig obekväm med att bli utsatt för denna taktik.

Teorin om ”köpbryggan”

När människor köper, passerar de i slutändan över en bro som tar dem från obeslutsamhet till beslutet att köpa.

Försök att ta över försäljningen innan de ens har kommit i närheten av bron, och du är död i vattnet – under bron. I andra fall har de redan gått över bron, till exempel när de ringer dig för att beställa.

Vårt jobb som säljare är att känna igen var de befinner sig, hjälpa dem att gå över bron och i slutändan få det slutliga åtagandet.

Var de befinner sig i förhållande till bron avgör hur du ska hantera samtalet. Här är några signaler och handlingsalternativ.

När de är nära bron:

De talar inte bara om ett behov som de har, utan nämner att de gör något åt det. ”Vi har funderat på att göra en förändring.”

Din åtgärd: Få dem att tänka mer på orsakerna till att de är intresserade av att göra något. Detta kommer att elda på problemet eller behovet som driver dem. ”Vilka är några av de skäl som får er att överväga att ändra er?”

När de är på bryggan:

De talar i framtida termer om vad de kommer att få som ett resultat av det du erbjuder. ”Jag tror att det är något som alla anställda skulle ha nytta av.”

Din åtgärd: Ställ fler frågor för att stärka deras övertygelse: ”På vilka olika sätt tror du att de skulle gynnas?”. På så sätt gör de resan på egen hand. En mycket starkare försäljning.

När de har gått över bron:

Lyssna efter indikatorer på mental besatthet, vilket innebär att de redan har börjat njuta – i sitt sinne – av resultaten av det du kan leverera:

”Jag tror att vi skulle ta med alla våra representanter till stan för att få utbildningen.”

Din åtgärd: Fastställ detaljerna. Det är här du kan ta över försäljningen, eftersom DE har gjort det.

”Det låter som en bra idé. Har du en plats i åtanke?”

Här är några andra idéer för att hjälpa dem att ytterligare visualisera att äga och använda resultaten av det du säljer. Till exempel:

”… och när du använder den nya maskinen kommer du att märka…?”

”… och vem tror du att du skulle utse som huvudanvändare?”

”… var tror du att du skulle placera den?”

”… hur skulle det fungera på ditt kontor?”

Att anta att försäljningen är en bra teknik – när den används vid rätt tidpunkt och på rätt sätt.

(Detta är bara en av de över 1 600 säljmeddelanden som du får i Smart Calling Online, min enorma samling av nästan allt jag har producerat om försäljning och prospektering – plus bidrag från många andra experter. http://smartcallingonline.com/main/)