Förr i tiden innebar enklare försäljning enklare spelböcker. Visst liknade säljspelböcker fortfarande omfattande, steg-för-steg-guider och samlingar av bästa praxis. Men spelböcker från flera år sedan var inte alls lika detaljerade, skalbara och flexibla som dagens versioner – eftersom försäljning i en storlek som passar alla inte längre är normen.
Mer moderna spelböcker läses mindre som ett linjärt manuskript, inbundet via pärmar och uppdelat tablå för tablå, och mer som anpassningsbara, samarbetsinriktade resurser.
Vill du lära dig hur du bemästrar konsten att avsluta försäljningen? Vi samarbetade med HubSpot Academy om deras kostnadsfria lektion om hur man avslutar en försäljning. Kolla in lektionen och utrusta dig själv med den kunskap och de verktyg som behövs för att avsluta fler affärer.
Drastiska förändringar inom försäljningslandskapet har i princip gjort gamla spelböcker föråldrade.
”Nästan 70 % av de tillfrågade rapporterade att deras företags försäljningsprocesser blev mer komplexa.”
Enligt 2018 State of Sales Enablement Report
En mer strukturerad försäljningscykel har fått ge vika för köparens resa så att säljarna nu måste erbjuda omedelbara, skräddarsydda svar till potentiella köpare i varje givet ögonblick.
Köpare idag är uppkopplade och välinformerade om konkurrenternas erbjudanden och är på jakt efter enkla, integrerade upplevelser. För att hålla jämna steg med sådana förväntningar står säljarna under press att möta varje interaktion sömlöst.
I takt med att försäljningslandskapet har förändrats, har också säljspelböckerna utvecklats. De är nu en viktig del av varje strategi för säljstöd och ger säljarna möjlighet att agera mer effektivt och ändamålsenligt. Genom att integrera säljspelböcker i din affärsstrategi säkerställer du bättre uppnående av kvot, ökad kundbehållning och förbättrad konvertering av leads.
Vikten av anpassning av försäljning och marknadsföring
Med ökat fokus på att tillgodose moderna köpares förväntningar arbetar dagens marknadsförare hårt för att skapa innehåll som är meningsfullt för varje steg i köparnas resa. Med hjälp av personas kartlägger de innehållet för varje steg i försäljningsprocessen för att utrusta säljarna med budskap som når köparna vid rätt tidpunkt.
Och utan rätt anpassning mellan försäljning och marknadsföring kan allt detta värdefulla innehåll gå förlorat om säljteamet inte vet vilket innehåll de ska använda eller var de ska hitta det. Denna onda cirkel där marknadsförare skapar innehåll som inte används av försäljningen är minst sagt frustrerande för båda grupperna.
För att lägga till skada saknar marknadsförare ofta verktygen för att samla in feedback från försäljningen och mäta vilket innehåll som fungerar, vad som inte fungerar och vad som tenderar att ändras av säljarna. Denna lucka i processen resulterar i svagt, underutnyttjat innehåll. För säljare som har att göra med flera potentiella kunder med olika behov i realtid är det helt enkelt inte möjligt att sortera igenom allt tillgängligt innehåll.
För övrigt, när en säljare ställs inför en specifik situation, är den snabbaste lösningen för att gå vidare ofta att ändra skräddarsydda tillgångar i farten. Detta är inte bara sällan lika användbart som att använda det skräddarsydda innehåll som marknadsföringen har skapat, utan det är också en enorm tidsödande åtgärd.
I slutändan strävar marknadsföring och försäljning efter samma resultat. Men när tillvägagångssätten inte är synkroniserade och kommunikationsmetoderna är utspridda påverkas försäljningsproduktiviteten negativt. Att få båda sidor på samma sida via samma strategi är en viktig del av att skapa en effektiv försäljningsorganisation.
Hur man ökar försäljningsproduktiviteten
Synkronisering av försäljnings- och marknadsföringsgrupperna är avgörande, men genom att integrera en plattform för hantering av digitalt innehåll kan man bättre möjliggöra automatisering av försäljningen och dokumenthantering och öka den totala produktiviteten. Genom att överbrygga klyftan via moderna verktyg kan säljarna bättre ansluta till köparens resa och reagera snabbare på säljsamtal. En modern försäljningshandbok som bygger på modern teknik cementerar framgången för denna process.
Så här kommer du igång:
Definiera din metodik
Det faktum att du bestämmer dig för en försäljningsmetodik skapar en grund för alla försäljningsprocesser, inklusive din strategi för dokumenthantering. Oavsett om det är kontobaserad försäljning, SPIN- eller SNAP-försäljning eller något annat tillvägagångssätt kan den metod du väljer skapa strategin och utbildningen bakom alla säljspel. Se till att inkludera alla viktiga intressenter i den här diskussionen, eftersom engagemang över avdelningsgränserna fungerar bäst redan från början snarare än senare.
Kartlägg din försäljningsprocess
Om du vill veta att din strategi fungerar (t.ex. genom att uppfylla köparnas krav via köparens resa) ska du kartlägga din försäljningsprocess. Se till att varje försäljningssteg motsvarar stegen i köparens resa.
Design clear plays
Se till att definiera varje play tydligt. Peka ut områden där säljarna kommer att prestera bättre om de utför ett manuskriptat beteende. Bra spelböcker identifierar var dessa situationer uppstår och erbjuder tydliga instruktioner för att navigera effektivt genom varje scenario.
Mimera topprepresentanter
Identifiera toppresterande säljare och modellera ditt team efter dem. Playbooks bör erbjuda insikter från topprepresentanter för resten av organisationen. Titta på deras taktik, analysera deras metoder för att avsluta försäljningen och samla idéer om vilka strategier, verktyg och tillgångar som fungerade var, hur och varför.
Tänk på din playbook som ett effektivt utbildningsverktyg – ett som erbjuder ovärderliga interna insikter om hur man ökar försäljningen och praktiska säljmetoder.
Håll den kort
Släpp ner på innehållet. Även de bäst utformade pjäserna kommer inte att kännas igen om de begravs i för många ord. Håll dina utspel kortfattade, med säljarna – och deras tidsbrist – i åtanke. En snabb affär kräver ett snabbt, direkt och okomplicerat spel.
Vad ingår i en bra säljspelbok?
När du utformar dina spelförslag ska du ta hänsyn till faktorer som din bransch, de branscher som du säljer till, dina specifika köpares resor och dina kunders unika problemområden. Tänk också på din typiska försäljningscykel och bygg din spelbok utifrån den. Varje pjäs bör erbjuda specifik information om när pjäsen ska användas, vilken persona den ska rikta sig till och strategin bakom den.
En pjäs som är utformad för att skapa brådska kan till exempel beskriva det konkurrenslandskap som moderna köpare står inför och peka ut kostnaden för en organisation som vägrar att agera. Dessutom bör pjäsen identifiera innehåll som är specifikt för uppgiften.
En pjäs om brådska kan till exempel innehålla en samling e-postmeddelanden som kommunicerar det brådskande budskapet och som är tänkt att skickas till köparen med en viss kadens. Den kan också lägga till några tillgångar som understryker budskapet, till exempel en fallstudie som beskriver mätbara vinster för ett företag, en infografik som beskriver affärsriskerna med att inte göra någonting eller en analysrapport som beskriver konkurrenskraften i industrilandskapet.
Håll dig i minnet att det bästa innehållet beror på den aktuella pjäsen. Även om innehållet kan vara mikromålinriktat och innehålla olika stödmaterial, är det viktigt att hålla det så reducerat och fokuserat som möjligt för att matcha den givna pjäsen.
En modern säljspelbok bör innehålla:
- Säljscenario (brådska, invändning)
- Vertikalspecifika köpare personas (inklusive invändningar, smärtpunkter och resor för var och en)
- Säljstadium (planering, upptäckt, pilot, osv.)
- Företagsstorlek (medelstora företag, företag)
- Industri/vertikal (finansiella tjänster, hälso- och sjukvård, detaljhandel osv.)
- Geografisk region (Nord- och Sydamerika, Europa, Asien etc.)
- Innehåll som vänder sig till omvärlden (fallstudier, datablad etc.)
- Innehåll som vänder sig till omvärlden (stridskort, utbildningsvideor, interna budskap och positionering)
Hur laddar du upp din spelbok?
För att se till att en säljbok fungerar framgångsrikt i både marknadsförings- och säljteam måste man integrera en dynamisk, digital och flexibel lösning. Det är viktigt med omedelbar tillgång online. Dagens säljare har inte tid att bläddra i konkreta spelböcker. Att slösa tid på att läsa komplicerat digitalt material eller söka efter en slumpmässig URL som inte är förankrad i CRM fungerar inte heller.
Integrering av en modern plattform för innehållshantering ger din säljhandbok en extra laddning och säkerställer att den är tillgänglig omedelbart och alltid. Ännu bättre, värdefulla data som försäljningsstadium, persona, bransch, företagsstorlek, etc. gör det möjligt för säljare att engagera potentiella köpare. Utöver att erbjuda förslag på relevant innehåll skapar funktionaliteten för guidad försäljning vägar som representanterna bör följa under utvecklingen av varje försäljningstillfälle.
Interaktionerna anpassas till både köparens resa och organisationens försäljningsprocessmetodik, vilket skapar en skalbar, levande karta i stället för ett statiskt manus.
Genom att marknadsförare får möjlighet att kontinuerligt uppdatera försäljningshandböckerna kommer säljteamet alltid att ha skräddarsytt, strömlinjeformat innehåll som säkerställer att representanternas budskap förblir konkurrenskraftiga och lyhörda. Att anpassa budskap på en konsekvent basis förbättrar budskapets kvalitet och ökar marknadsföringsavkastningen.
I sin tur drar säljorganisationen nytta av en flexibel lösning som gör det enkelt att uppdatera viktigt innehåll, vilket säkerställer att säljteamet alltid är redo att anpassa sig till moderna köpares föränderliga förväntningar med precis rätt spelning vid rätt tidpunkt.
Lämna ett svar