4 marknadsföringsstrategier som genererar leads för B2B-företag

Det är ofta svårt för B2B-marknadsförare att nå fram till sin målgrupp. Köpcykler kan ta månader, köpbeslut kan kräva flera godkännanden och distributionskanaler som fungerar inom B2C – sociala medier, Medium, lojalitetsprogram – misslyckas ofta med att registrera sig hos beslutsfattare inom branschen.

Ovanpå detta är B2B-produkter och -tjänster ofta komplexa, nischade, lokaliserade eller så banbrytande att folk inte vet att de existerar ännu.

Trots utmaningarna finns det fortfarande sätt för B2B-marknadsförare att komma i kontakt med kunderna, skapa varumärkesaffinitet och generera kvalificerade leads som konverterar. Dessa fyra B2B-marknadsföringsstrategier kan hjälpa ditt team att göra det.

Marknadsföringsstrategier för B2B: Grunderna

B2B2B-marknadsföringsstrategier, oavsett taktik, fyller samma funktion: de signalerar hur man ska nå ett mål och hur man ska fördela resurser på vägen. Det innebär att det första steget på varje strategisk resa är att definiera det slutgiltiga målet. Marknadsföringsmålen håller trots allt gruppmedlemmarna på rätt spår och gör det möjligt för gruppledarna att bedöma framstegen.

För att fastställa dina marknadsföringsmål, eller mål, bör du fundera över var ditt varumärke är placerat just nu på marknaden. Välj två eller tre mål som är vettiga med tanke på den övergripande affärsriktningen och konkurrenssituationen. De flesta B2B-marknadsföringsstrategier kommer att arbeta mot minst ett av följande gemensamma mål:

• Lead generation
• Lead nurturing
• Kundvård
• Kundbevarande
• Märkesdifferentiering
• Kundutbildning
• Vinstökning
• Intäktsökning

När du väl har definierat ett mål, bestämmer du dig för hur mycket du kan spendera på att nå det med en marknadsföringsstrategi. Marknadsföringsstrategier kan innehålla dussintals aktiviteter, från live-evenemang till outsourcade uppgifter och PR, vilket gör dem svåra att budgetera för exakt.

Sagefrog fann att CMO:er i B2B-företag inom hälso- och sjukvård, teknik, industri och företagstjänster spenderar 10 procent eller mer av sin årsbudget på marknadsföring under 2019. Är du osäker på om du spenderar tillräckligt (eller undrar om du spenderar för mycket)? En mall för marknadsföringsbudget kan hjälpa dig att hålla reda på hur mycket du spenderar och vilket värde du får i gengäld.

Nu ska vi dyka djupt ner i strategierna.

1. Influencer Marketing
2. Emotion-led Marketing
3. Event Marketing
4. LinkedIn Marketing

1.Influencer Marketing for B2B

Influencer Marketing framkallar bilder av tusenåringar som lägger upp Instagram Stories. Men det är faktiskt en kraftfull B2B-marknadsföringsstrategi i sin egen rätt. 84 % av beslutsfattarna inom näringslivet inleder sin inköpsprocess genom att undersöka åsikter från branschexperter och andra personer i samma bransch. B2B-marknadsföringsteam kan utnyttja detta beteende genom att använda en strategi för influencer marketing.

Start med att identifiera branschinfluencers. Dessa behöver inte nödvändigtvis vara personer med enorma följare i sociala medier, utan bör snarare vara personer som ses som tankeledare. Att rikta in sig på så kallade ”mikroinfluencers” – yrkesverksamma med mindre än 10 000 följare på sociala medieplattformar – är ett bra sätt att identifiera personer med en etablerad gemenskap och en hög nischrelevans för din målgrupp.

Relaterat: Hur du identifierar och stöder tankeledare på ditt företag

Finn influencers med hjälp av Alexa’s Audience Overlap-verktyg. Börja med att i verktyget skriva in URL:en för en webbplats som har den målgrupp du vill rikta dig till. Alexa rapporterar tillbaka med en lista över webbplatser med liknande målgrupper. Ta kontakt med webbplatsens chefer för att öppna möjligheter till samarbete för publicering i sociala medier, gästbloggning och till och med evenemang.

När du har identifierat relevanta influencers kan du fundera på vilken typ av marknadsföringsaktiviteter som skulle vara till ömsesidig nytta för både dig och dem. Till exempel är webbseminarier ofta ett bra sätt att utnyttja en influencers befintliga gemenskap och öka varumärkets trovärdighet inom gruppen.

Ett exempel på influencer marketing för B2B:

Amex gjorde exakt detta när de lanserade kampanjen ”Love My Store” tillsammans med bloggarna Grace Bonney och Emily Henderson. Båda influencers har en engagerad skara småföretagare inom livsstilssektorn.

Bonney och Henderson skapade design och innehåll för att uppmuntra företagare att placera Amex-skyltar i sina butiksfönster. Influencers dokumenterade projektet via onlineplattformar, vilket ökade förtroendet bland målkunderna och skapade en spridning med nätverkseffekt bland samhällen.

Kampanjen resulterade i att 400 000 Amex-klistermärken för skyltfönster i butiker delades ut och att 5 miljoner visningar gjordes på YouTube.

Få reda på hur man skapar en strategi för marknadsföring med influencers från början till slut.

Emotionsledd marknadsföring för B2B

B2B2B-marknadsföring betraktas ofta som en känslofri zon, en plats med siffror och kvantifierbara resultat. Även om det är sant att B2B-försäljning ofta innebär marknadsföring till flera beslutsfattare, är individerna i dessa grupper motiverade av känslor. Think with Google fann faktiskt att B2B-köpare är nästan 50 % mer benägna att köpa en produkt eller tjänst när de ser ett personligt värde i den.

Men de känslomässiga faktorerna bakom B2B-köp är annorlunda än de bakom B2C-köp. Inom B2B motiveras köpbeslut ofta av två krafter:

1. Riskrädsla: B2B-beslutsfattare spelar för höga professionella insatser när de fattar ett köpbeslut. Ett beslut som påverkar slutresultatet negativt kan kosta någon sitt jobb eller åtminstone sin personliga status inom företaget. IBM:s ikoniska försäljningsargument ”Nobody ever got fired for buying IBM” berättar en sanning om B2B-marknadsföring.
2. Grupptänkande: B2B-beslut fattas kollektivt. Även om det ibland är bra att kombinera ledningens expertis kan det också leda till grupptänkande, när människor strävar efter konsensus i stället för att välja det bästa alternativet för organisationen.

En känsloledd marknadsföringsstrategi kan hjälpa marknadsförare att ta itu med dessa faktorer på ett direkt sätt – att bemöta riskaversion med trygghet och grupptänkande med peer-to-peer-marknadsföring. Detta kan innebära ett personligt rekommendationsprogram som kopplar samman befintliga och potentiella företagskunder eller ett starkt påstående som IBM:s pitch. Båda är effektiva sätt att försäkra B2B-beslutsfattare om att de inte tar några risker genom att välja din produkt.

Enbart Zoho, ett programvarusvit för företag, gör det möjligt för befintliga kunder att tjäna provision genom att bli partners. Dessa tredjepartsrekommendatorer ger personlig bekräftelse till kollegor. Den typen av taktik lönar sig: B2B-företag med hänvisningsprogram loggar en 70 procent högre konverteringsgrad än de som inte har det och en 69 procent snabbare avslutningstid vid försäljning.

Men känsloledd marknadsföring för B2B slutar inte med riskaversion eller grupptänkande. Ta exemplet med Xerox, som använde emotionellt positiva betalda annonser för att sälja sitt Genuine Rewards-program.

Låt oss vara ärliga: Av alla delar som utgör ett professionellt kontor är kopieringsmaskiner förmodligen de minst roliga. Men i en kampanj som förstärkte den motiverande aspekten av ett belöningsprogram använde Xerox fåniga innehållsvideor för att sälja programmet till teamledare som ville motivera sina anställda.

Relaterat: 4 strategier för innehållsmarknadsföring för B2B-företag

B2B-marknadsföringsteam som använder en känsloledd strategi kommer att kunna utnyttja de ofta försummade psykologiska drivkrafterna bakom B2B-köp. Detta kan ge dig ett försprång gentemot konkurrenter som enbart fokuserar på att sälja genom logik.

Event Marketing for B2B

Tacksamt nog har den digitala marknadsföringen knappast gjort sig av med verkliga evenemang, eftersom det fortfarande är ett effektivt sätt att generera ledtrådar och stänga försäljningar att träffa kunder ute i den verkliga världen. Faktum är att nästan 75 procent av B2B-marknadsförare håller med om att evenemang med värdskap blir allt viktigare för deras marknadsföringsframgångar, inte mindre.

Marknadsföring av evenemang är dock inte utan utmaningar, särskilt inte när du är värd för evenemanget från grunden. Det är svårt att spåra intäkterna från evenemangen, och evenemangsbudgetarna kan stiga snabbare än de flesta marknadsföringsstrategier. Att få en strategi för marknadsföring av evenemang att fungera för ditt B2B-företag handlar om att anpassa aktiviteterna nära till målen och att hålla ett hårt grepp om aktiviteterna.

Konsultera de här tre taktikerna när du införlivar ett evenemang i din B2B-marknadsföringsstrategi:

Definiera evenemangstyp

Första gången ska du ta reda på vilken typ av evenemang som är lämplig för dina mål. Om ditt marknadsföringsmål är stark tillväxt kan stora evenemang som mässor eller konferenser generera ett stort antal leads. Om ditt mål är att förkorta försäljningscykeln kan intima evenemang med eget värdskap föra leads snabbare framåt i försäljningskedjan.

Du kommer förmodligen att välja en av följande evenemangstyper:

• Handelsmässa
• Konferens
• Invite-only self-hosted event
• Publikt självhushållande evenemang
• Webinar

Håll dig i minnet att en 360-strategi kan innefatta mer än en typ av evenemang så länge som din budget räcker till det. När du väl har bestämt typ av evenemang och budget måste du sätta upp mål och definiera hur framgång ser ut för ditt evenemang.

Promota evenemanget

Effektiv marknadsföring är avgörande för ett lyckat B2B-evenemang. E-postmarknadsföring är bäst för evenemang som syftar till att flytta befintliga leads vidare i försäljningstratten. När det gäller att fånga leads kan du experimentera med betalda annonser på nischade branschsajter eller engagera dina mikro-influencers i marknadsföring av evenemanget. Det kan också vara värt att experimentera med marknadsföring i sociala medier beroende på din B2B-nisch.

Även om du deltar i någon annans evenemang, marknadsför ditt företags närvaro med relevanta Twitter-hashtags och kanske till och med Facebook Live-videor. Om evenemangsarrangören tillåter det, skaffa en lista över deltagare i förväg för att nå ut på LinkedIn för att komma i kontakt med möjliga leads innan evenemanget startar.

Fånga upp leads effektivt

Säkerställ att du har processer på plats för att fånga upp så många leads som möjligt från evenemanget. Den informationen måste komma in i ditt CRM-system utan några läckor. Tre av fyra B2B-marknadsförare säger att deras nuvarande blandning av teknik och resurser inte fungerar för dem, vilket resulterar i förlorade data om leads, utgifter och intäkter enligt The 2018 State of B2B Event Marketing Report.

När evenemanget närmar sig bör du hålla ett öga på ditt antal leads. Är du på väg att uppnå de mål du satte upp när du definierade hur framgång ser ut? Om inte, gå tillbaka till steget ovan och hitta nya sätt att marknadsföra ditt evenemang.

Med hjälp av avancerad programvara som Leadature kan marknadsförare samla in information om leads genom att skanna QR-koder på deltagarnas badges. Informationen skickas sedan till molnet och integreras i ett CRM. Om din budget inte räcker till den typen av programvara kan du marknadsföra evenemanget på en plattform som Eventbrite och samla in e-postadresser till alla som anmält sig. Du kan sedan manuellt exportera dessa.

GE:s evenemang Healthymagination är ett utmärkt exempel på B2B-evenemang för en nischad publik. Healthymagination-initiativet för med sig innovativ hälsoteknik till underförsörjda samhällen över hela världen. Kampanjens evenemang hjälper till att sälja initiativet – och den GE-producerade teknik som används – till yrkesverksamma inom hälsovård och utveckling.

GE:s Healthymagination B2B-evenemang i aktion. Bild från AgencyEA.

Sjuhundra branschfolk deltog i evenemanget för att titta på gigantiska filmskärmar där läkare delade med sig av hur GE:s hälsoteknik förbättrade hälsan i landsbygdssamhällen. GE genererade inte bara en pool av 700 leads och potentiella varumärkesförespråkare, utan de byggde också positiva associationer till företaget och deras produkter.

LinkedIn Marketing for B2B

B2B-ämnen kanske inte ofta (någonsin?) blir virala på Twitter eller Instagram. Men digitala marknadsföringsstrategier för B2B kan spela en avgörande roll i din övergripande marknadsföringsplan. Särskilt LinkedIn kan vara en rik källa till leads och trafik.

Det professionella nätverket är 277 procent effektivare när det gäller att generera B2B-leads än Facebook och Twitter och genererar 64 procent av alla besök i sociala medier på företags webbplatser. Marknadskonsulten Louis Camassa går så långt att han hävdar att ”det är på LinkedIn som 80 procent av B2B-ledningarna genereras på sociala medier.”

Marknadsförare som väljer en LinkedIn-fokuserad digital marknadsföringsstrategi kan följa den här spelboken i tre steg.

Identifiera potentiella kunder

Att proaktivt identifiera potentiella beslutsfattare för ditt varumärke. LinkedIn tillhandahåller avancerade sökfunktioner som gör att du kan filtrera profiler efter företag, bransch, plats, skola, profilspråk och ideella intressen.

För team som använder Premium LinkedIn-funktioner rekommenderar funktionen Sales Navigator möjliga leads baserat på varumärkets specifikationer och integrerar den informationen i ditt CRM.

Om du får kontakt med dessa potentiella kunder kommer de att få ta del av mer av ditt varumärkes innehåll. Om du använder en mer aggressiv taktik kan Premium LinkedIn-användare skicka sponsrade InMails till potentiella kunder.

Segmentera målgrupper med hjälp av Showcase Pages

På samma sätt som du skapar specifika landningssidor på din webbplats för att tala till olika målgrupper, gör Showcase Pages det möjligt för ditt varumärke att rikta sig till specifika kundsegment inom LinkedIn. Stora, mångfacetterade företag som Salesforce har massor av Showcase Pages.

Genom att dela ut sidor för olika kundgrupper, till exempel säljteam och utvecklingsteam, använder Salesforce Showcase Pages för att leverera målinriktat innehåll och bygga upp varumärkesmedvetenhet på mikronivå.

Ovanpå detta introducerade plattformen nyligen inbyggda videor, liknande Facebook Live eller Instagram Stories. Den här funktionen kommer inte att passa alla B2B-varumärken, men att strömma inhemsk video kan hjälpa vissa B2B-företag att framstå som mer autentiska och utöka sin varumärkesnärvaro på nätverket.

Generera leads

Frictionless lead capture är den heliga graalen för B2B-marknadsförare. Du kan undvika att potentiella leads faller ur pipeline genom att använda LinkedIn Lead Gen Forms. När en potentiell lead klickar på ditt varumärkes annons för sponsrat innehåll fylls ett formulär i appen automatiskt i med deras profildata. De kan skicka in formuläret utan att någonsin behöva navigera bort från appen.

När formuläret skickats in får marknadsföringsteamen leadens namn och kontaktuppgifter, företagsnamn, senioritet, jobbtitel och plats.

Det multinationella företagsmjukvaruföretaget SAP är ett bra exempel på en mångsidig LinkedIn-marknadsföringsstrategi. De använder Showcase Pages för att komma i kontakt med olika målgrupper, använder prospekteringsverktyget Sales Navigator för att komma i kontakt med leads och sprider sitt budskap genom korta videoklipp.

Den här breda LinkedIn-playboarden kan anpassas till en smalare digital B2B-marknadsföringsstrategi baserad på löpande resultat.

Söker du fler B2B- och B2C-tips? Kolla in vår kompletta guide till marknadsföringsstrategier.

Marknadsföringsstrategier hjälper dig att uppnå B2B-målen

B2B2B-marknadsföring har sina egna utmaningar, från riskvilliga kunder till långsamma köpcykler. En effektiv B2B-marknadsföringsstrategi hjälper till att övervinna dessa hinder och ger marknadsteamen starkare försäljningspipelines framöver. Utan marknadsföringsstrategier för B2B blir dina välmenande marknadsföringsmål istället ouppfyllda drömmar.

Anmäl dig till en gratis provperiod för Alexas avancerade plan som hjälper dig att planera marknadsföringsstrategier baserade på konkurrentforskning och marknadsandelar online.