Um leitor me mandou um e-mail com uma pergunta, procurando informações sobre como “assumir a venda”. Vou compartilhar a resposta com você também.

Você precisa ter cuidado aqui. A velha escola, métodos táticos de venda dizem que você deve “assumir a venda assim que o potencial cliente mostrar algum interesse”

Eu discordo.

Isso é irritante, vendedora, foleira e errada na maioria dos casos.

Faz o vendedor parecer um a-.

E você provavelmente já teve isso acontecendo com você.

Por exemplo, você está numa concessionária de carros, ou pior, sentado numa apresentação de vendas de timeshare, nem perto do ponto de compra, e o vendedor está preenchendo algo que parece ser um contrato!

(Eles disfarçam isso como, “apenas tirando algumas informações.”)

Or considere o representante de vendas que usa o antigo “Assumptive Close” e diz: “Para onde vamos entregar isto?”, ao que o potencial cliente responde: “Eu nunca disse que queria isto ainda!”

Em todos estes casos, o potencial cliente ainda não tinha atravessado a ponte da compra emocional, e sentia-se inquieto por estar sujeito às tácticas.

A teoria da “Ponte Compradora”

Quando as pessoas compram, elas acabam passando por cima de uma ponte que as leva da indecisão, à decisão de comprar.

Tente assumir a venda antes mesmo de chegarem perto da ponte, e você está morto na água – debaixo da ponte. Em outros casos, eles já a atravessaram, quando o chamam para pedir, por exemplo.

O nosso trabalho como vendedores é reconhecer onde eles estão, ajudá-los a atravessar a ponte, e finalmente conseguir o compromisso final.

Onde eles estão em relação à ponte determina como você deve lidar com a chamada. Aqui estão alguns sinais e cursos de acção.

Quando estão perto da ponte:

Eles não só falam de uma necessidade que têm, mas mencionam fazer algo a esse respeito. “Temos considerado fazer uma mudança.”

Sua Acção: Fá-los pensar mais sobre as razões pelas quais estão interessados em fazer algo. Isto vai acender o problema ou a necessidade de os conduzir. “Quais são algumas das razões que os levam a considerar mudar?”

Quando estão na ponte:

Eles falam em termos futuros do que vão ter como resultado do que estás a oferecer. “Acredito que é algo de que todos os empregados beneficiariam.”

Sua Acção: Faça mais perguntas para fortalecer as suas crenças, “De que formas diferentes acha que eles beneficiariam?” Desta forma, eles fazem a viagem por conta própria. Uma venda muito mais forte.

Quando eles atravessarem a ponte:

Escutar indicadores de possessão mental, ou seja, eles já começaram a desfrutar – na mente deles – dos resultados do que você pode entregar:

“Acho que traríamos todos os nossos representantes na cidade para o treinamento.”

Sua Ação: Solidifica os detalhes. É aqui que você pode assumir a venda, porque eles têm.

“Isso parece uma boa idéia. Você tem uma localização em mente?”

Aqui estão algumas outras idéias para ajudá-los a visualizar melhor a posse e o uso dos resultados do que você vende. Por exemplo,

“… e quando você usar a nova máquina você vai notar…?”

“… e quem você acha que designaria como o usuário principal?”

“… onde você acha que colocaria?”

“… como isso funcionaria no seu escritório?”

Assumindo que a venda é uma boa técnica – quando usada no momento certo, da maneira certa.

(Esta é apenas uma das mais de 1600 peças de mensagens de vendas que você receberá em Smart Calling Online, minha coleção maciça de quase tudo que produzi sobre vendas e prospecção – mais contribuições de muitos outros especialistas. http://smartcallingonline.com/main/)