O valor ou preço da reserva é o preço menos favorável que pode ser aceito em um acordo. Não deve ser confundido com BATNA, já que BATNA é gerado fora da negociação, enquanto o valor da reserva é produzido dentro dela.

Durante a negociação, defina o valor da sua reserva:

  • Você sabe o preço menos favorável que poderia aceitar em suas negociações?
  • Que valor você sacrificou pelo preço da reserva?

O valor da reserva não é algo que você decida espontaneamente. É algo que você tem que investigar fazendo benchmarking.

Um bom exemplo é o do gerente dos ‘The Beatles’, Brian Epstein.

Epstein fez asneira ao negociar os direitos dos filmes dos Beatles porque ele não tinha informação suficiente. Ele não tinha feito benchmark suficiente, ele não sabia a parte dos direitos dos atores e aceitou um acordo que não era o melhor que ele poderia ter aceitado. Apesar de ser um gerente magnífico, neste caso os outros negociadores o venceram.

A descoberta deste preço pode ganhar tempo, mas será um investimento que lhe trará benefícios, pois revelará informações muito importantes: você saberá se negociou bem ou mal e poderá saber quando deve se levantar e defender sua posição ou se retirar sem perdas.