Na primeira parte desta série, relatamos a análise de Bill Ackman sobre os negócios da Herbalife, que consistentemente atinge altas vendas de um produto de commodity, apesar da publicidade e da contribuição tecnológica extremamente baixa. Então, como tem crescido tão rápido nos últimos 30 anos? É aqui que o modelo de negócio da Herbalife, que ludibria muitos milhões, vem em
Bill Ackman, o famoso investidor de fundos de investimento em hedge funds, tem rasgado os produtos da Herbalife para mostrar que a empresa não vale nada. A empresa também é muito ativa na Índia, tendo feito a sua entrada em cerca de 2000. Neste curto espaço de tempo, a empresa tem conseguido vender muitos produtos, principalmente através de táticas de vendas de alta pressão e promoção do estilo de vida glamouroso daqueles no topo da pirâmide. Neste artigo, vamos elaborar a análise de Ackman e discutir por que a pirâmide da Herbalife não fornece as recompensas prometidas.

Clique aqui para a primeira parte da nossa história da Herbalife.

De acordo com Bill Ackman, a Herbalife comercializa a si mesma como uma espécie de anuidade que trará ao consumidor uma renda cada vez maior, até mesmo para a aposentadoria. Aos consumidores é mostrado um gráfico disso, mas apesar de inacreditável, é o que suga naqueles que dobram como empresários.
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Para ganhar dinheiro, tudo o que o consumidor tem que fazer é recrutar (ou vender), digamos mais 155 pessoas, e logo estará ganhando até $44.150 por mês! Uma das 155 pessoas também pode ser um membro da família!

Desde que um produto seja vendido, considera-se que um distribuidor/vendedor foi ‘recrutado’. Existem duas formas de ganhar dinheiro – vendendo um produto Herbalife (e assim recrutando outra pessoa) e de ‘recompensas’.


> Para ser elegível para ‘recompensas’, deve-se subir a pirâmide. E como é que se sobe a pirâmide? Recrute e venda mais para se tornar um ‘líder de vendas’ e depois acumule pontos de volume para se formar em níveis superiores, o que lhe dará direito a uma maior compensação.

No entanto, se você está procurando ficar rico rapidamente e ansioso por essa Ferrari, os distribuidores que estão acima recomendam recrutar pessoas mais vigorosamente em vez de apenas vender no seu próprio ritmo.

Herbalife diz que se pode aspirar a um estilo de vida pródigo em apenas três anos. John Tartol, diretor da Herbalife, disse que se pode chegar ao topo, à “Equipe Presidencial” em menos de três anos. Alegações como estas são frequentemente tocadas por distribuidores no topo da pirâmide para atrair mais consumidores.

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Mas qual é a realidade? Como seria de esperar num esquema em pirâmide, os 1% dos recrutadores/distribuidores de topo ganham 88% de todas as “recompensas”. Um esquema em pirâmide, afinal, é aquele em que o dinheiro feito no topo é feito a partir das perdas das pessoas na base da pirâmide. Como se chega ao 1% e se ganha muito dinheiro e recompensas? A maioria das pessoas na base geralmente é atraída por testemunhos emocionais e histórias de sucesso, muitas vezes do 1% superior – que possuem carros caros ou grandes mansões, etc. – apenas para ficar desapontado quando a pirâmide se esgota ou fica saturada.

Chegar ao topo é muito mais difícil do que o anunciado. Na Irlanda, em 10 anos, nenhum “distribuidor” chegou à “Equipa Milionária” (um nível abaixo da “Equipa Presidencial”). O fracasso do modelo de negócio MLM torna-se tão aparente em meses, que muitas pessoas abandonaram o mercado e perderam a fé, perderam muito dinheiro e o seu sustento. É pertinente notar que os distribuidores falhados perderam até 3,8 bilhões de dólares desde o início da Herbalife em 1980, de acordo com Ackman. Contudo, os MLMs florescem, principalmente porque os reguladores e investigadores, tanto nos EUA como na Índia, tomaram uma linha suave.

Recrutamento é contínuo, mas cai drasticamente quando o mercado se satura (ou seja, quando não há muitos ventosos para vender) e haverá uma queda acentuada nas vendas a retalho (ou seja, quando a pirâmide começa a cair), o chamado fenómeno “pop-and-drop”. Em mercados maduros, tais esquemas se esfriaram. São mercados emergentes onde os esquemas de MLM estão maduros.

Herbalife também tem como alvo a Índia, onde a regulamentação é manchada. Em 2010, o CFO da Herbalife chamou a Índia de um dos “top 10 mercados”. Quando eles entraram na Índia, poucos sabiam como era um esquema de pirâmide global.

Herbalife está alegadamente envolvida em vitrines de suas contas financeiras para pintar um quadro cor-de-rosa. De acordo com Bill Ackman, a empresa, entre outras coisas, tem, entre outras coisas, lucros brutos não declarados e não divulgou várias despesas.



Na verdade, o número de “líderes de vendas” (ou seja, pessoas que se qualificaram para “recompensas”) diminuiu e a empresa deixou de divulgar esse número. Isto mostra que o mercado pode estar próximo do seu ponto de saturação. Quando isso acontecer, a Herbalife terá como alvo outro mercado, outro país.

Sr. Fitzpatrick, autor de False Profits, que escreveu sobre os perigos de tais MLMs, diz, “Dados verificados mostram que o ‘sucesso’ em esquemas de MLM é inferior a 1% ao ano para os investidores consumidores. O lucro vem apenas de investimentos de outros investidores pobres, quase todos eles destinados a perder. Se este for o caso, e está ocorrendo em uma escala significativa, isso significa que o MLM pode estar corrompendo o campo de empréstimos de microcrédito, que está operando em muitos dos países mais pobres do mundo”. O facto da Índia ter sido um dos maiores mercados para a Herbalife torna mais óbvio que uma revisão regulamentar é uma necessidade. Mas quem se importa?