Marketing e Vendas sempre estiveram num debate sobre quem é mais importante, quem obtém a glória e contribui mais para o sucesso de uma empresa. Tendo estado em ambos os lados posso ver claramente onde a discussão fica quente e como cada um dos lados vê o outro.

Marketers estão tentando contar uma história, onde os vendedores se concentram em fazer perguntas. Um marqueteiro está interessado em apresentar uma campanha cativante. Eles falam sobre os depoimentos dos clientes, focam no lado feliz e atraente do produto. Os vendedores têm um objetivo em mente – como girar os botões certos deste indivíduo para fazê-los trocar dinheiro.

Onde os marqueteiros muitas vezes trabalham com os clientes mais satisfeitos, coletando histórias para um blog ou post de mídia social, os vendedores vêem o bom, o ruim e o feio. Todas as reclamações, objeções, a pura loucura das pessoas – elas devem lidar com tudo isso. Em algum momento, você pode se encontrar gastando 90% do seu tempo falando com as pessoas infelizes, tentando consertar as coisas e apenas 10% com as felizes. O marketing é salvo desta honra.

Pull vs Push

Marketing tem como objectivo puxar as pessoas para o negócio. Usando anúncios atraentes, segmentação inteligente, contando histórias interessantes, os marqueteiros procuram formas de provocar interesse e reacção. Os vendedores devem empurrar uma vez que haja o mínimo de interesse. Mesmo por personalidade, um trabalho de vendas converte as pessoas em mais extrovertidas, mais próximas e até um pouco teimosas. É por isso que a comunicação entre marketing e vendas às vezes pode ser muito difícil.

Art vs Science

Alguns dizem que marketing é arte e vendas é matemática, mas eu acho que é o oposto. O marketing exige cada vez mais habilidade analítica e precisão. Os canais de marketing digital como o Google e os anúncios do Facebook permitem um acompanhamento muito preciso dos dados, por isso os marketeiros de hoje devem ser excelentes analistas. Eles passam a maior parte do seu tempo trabalhando em dados do Excel, Google Analytics e CRM para identificar tendências e medir o sucesso. Há uma parte criativa do marketing, mas muita dela é terceirizada para designers profissionais, editores e escritores. Os verdadeiros marketeiros estão usando cada vez mais dados para tomar decisões estratégicas, mesmo no lado criativo.

Vendas, por outro lado, é uma arte da performance. Cada chamada coloca você em um palco com um novo público e você deve ajustar seu ato para ter uma performance de sucesso. Não quero dizer de forma alguma que os vendedores mentem, mas sua profissão envolve muito da habilidade de um ator. Isto significa sentir o público, sentir até as reações mais sutis, apresentar e ajustar sua voz e palavras para apelar para o cliente.

Imediata vs Longa duração

Vendas as pessoas querem as coisas feitas AGORA, ou seja, ontem. Elas exigem velocidade, porque estão acostumadas a isso. O seu mundo é dinâmico e adaptável à mudança. O seu sucesso depende do nível de acção que tomam – quanto mais telefonam, mais pessoas encontram, mais mensagens enviam, mais vendas são susceptíveis de receber. O problema é que, para um homem com um martelo, o mundo é um prego. Quando os vendedores abordam um problema de marketing, eles tendem a ter uma resposta – basta fazer mais! Campanhas de marketing orientadas para o curto prazo não têm tanta probabilidade de ser bem sucedidas. Diga a um comerciante que você precisa de 100% mais leads este fim de semana, eles não podem ajudá-lo. Para uma grande campanha de marketing, você precisa de paciência. Envolve vir com a mensagem certa, identificando os canais, o tempo e a frequência. Uma vez que todos estes factores sejam afinados, uma execução de marketing bem sucedida pode salvar todo um ciclo de vendas. Se você se concentrar em obter leads esta semana sem estratégia, é provável que você não consiga nada.

Gerar vs Converter

O papel do marketing no ciclo é gerar os leads. Isto envolve fazer com que as pessoas liguem para o negócio, solicitem informações, preencham um formulário, escrevam um e-mail. As próximas etapas do ciclo dependem da equipe de vendas. O marketing só pode levar você até esse ponto. As vendas devem fazer com que essas pessoas em quem o marketing despertou algum interesse com sua campanha atuem.

Por vezes os vendedores vêm com o argumento de que o marketing não está fazendo um bom trabalho na conversão dos leads em clientes pagantes. Eles culpariam os leads que recebem por não estarem interessados, não serem suficientemente qualificados, mas isso cai na responsabilidade dos vendedores. Fazer com que as pessoas fiquem animadas e qualificadas para comprar o produto é muito mais um trabalho de vendas do que de marketing. Um comerciante só pode levar um potencial cliente a um certo nível de interesse. Para conduzir uma ação imediata, existe a necessidade de um trabalho de vendedor.

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