Voltar no dia, vendas mais simples significavam playbooks mais simples. Claro, os playbooks de vendas ainda se assemelhavam a guias abrangentes, passo a passo e coleções de melhores práticas. Mas os playbooks de vários anos atrás não eram tão detalhados, escaláveis e flexíveis como as versões atuais – já que as vendas de um só tamanho não são mais a norma.
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Mais modernos playbooks lidos menos como um script linear, encadernados através de fichários e divididos tab-a-tabular, e mais como recursos adaptáveis e colaborativos.
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Mudanças drásticas dentro do cenário de vendas tornaram os velhos livros obsoletos.
“Quase 70% dos entrevistados relataram que os processos de vendas da sua empresa estavam a tornar-se mais complexos.”
De acordo com o Relatório do Estado de Habilitação de Vendas de 2018
Um ciclo de vendas mais estruturado deu lugar à jornada do comprador, de modo que os vendedores devem agora oferecer respostas imediatas e personalizadas aos potenciais compradores a qualquer momento.
Os vendedores de hoje estão conectados e conhecem as ofertas dos concorrentes e estão em busca de experiências fáceis e integradas. Para acompanhar tais expectativas, os vendedores enfrentam a pressão de atender a cada interação sem problemas.
Como o cenário de vendas mudou, os playbooks de vendas também evoluíram. Eles são agora uma parte essencial de qualquer estratégia de capacitação de vendas e capacitam os vendedores a agir de forma mais eficiente e eficaz. A integração de playbooks de vendas na sua estratégia de negócios garante um melhor alcance de quotas, maiores taxas de retenção de clientes e melhores taxas de conversão de leads.
A importância do alinhamento de vendas e marketing
Com um maior foco no atendimento às expectativas dos compradores modernos, os marketeiros de hoje trabalham duro para criar conteúdo que faça sentido para cada passo nas viagens dos compradores. Usando personas, eles mapeiam o conteúdo para cada etapa do processo de vendas para armar os representantes de vendas com mensagens que repercutem nos compradores no momento certo.
Sem o alinhamento certo entre vendas e marketing, porém, todo esse conteúdo valioso pode se perder no vazio se a equipe de vendas não souber qual conteúdo usar ou onde encontrá-lo. Este ciclo vicioso de marketers criando conteúdo que não é usado pelas vendas é frustrante para ambas as equipes, para dizer o mínimo.
Para adicionar insulto a ferimentos, os marketeiros muitas vezes não têm as ferramentas para coletar o feedback das vendas e medir o que funciona, o que não funciona e o que tende a ser alterado pelos representantes de vendas. Esta lacuna dentro do processo resulta em conteúdo fraco e subutilizado. Para os vendedores que lidam com vários clientes potenciais com necessidades variadas em tempo real, a classificação de todo o conteúdo disponível simplesmente não é viável.
Outras vezes, quando um representante é confrontado com uma situação específica, muitas vezes a solução mais rápida para seguir em frente é alterar ativos personalizados em movimento. Isto não só raramente é tão útil como usar o conteúdo personalizado que o marketing estabeleceu, como também é uma grande perda de tempo.
Ultimamente, o marketing e as vendas estão se esforçando para obter os mesmos resultados. Mas, quando as abordagens não estão sincronizadas e os métodos de comunicação estão dispersos, a produtividade das vendas é afectada negativamente. Colocar ambos os lados na mesma página através da mesma estratégia é uma parte vital para criar uma organização de vendas eficiente.
Como aumentar a produtividade de vendas
Syncing equipes de vendas e marketing é crucial, mas integrar uma plataforma de gerenciamento de conteúdo digital permite melhor automação de vendas e gerenciamento de documentos, e aumenta a produtividade geral. Colmatar a lacuna através de ferramentas modernas permite aos vendedores ligarem-se melhor à jornada do comprador e reagirem mais rapidamente às conversas de vendas. Um playbook de vendas moderno, construído com base em cimentos de tecnologia moderna, é o sucesso deste processo.
Aqui está como começar:
Definir sua metodologia
Decidir sobre uma metodologia de vendas estabelece uma base para todos os processos de vendas, incluindo sua estratégia de gestão documental. Seja em vendas baseadas em contas, vendas SPIN ou SNAP, ou alguma outra abordagem, a metodologia que você escolher pode criar a estratégia e o treinamento por trás de todas as peças de vendas. Certifique-se de incluir todos os principais intervenientes nesta discussão, uma vez que o envolvimento interdepartamental funciona melhor fora do portão do que abaixo.
Mapa o seu processo de vendas
Para saber que a sua estratégia está a funcionar (por exemplo, satisfazer as exigências dos compradores através da viagem do comprador), mapeie o seu processo de vendas. Certifique-se de que cada etapa de vendas corresponde às etapas da jornada do comprador.
Desenhar peças claras
Faça com que cada peça seja definida claramente. Aponte as áreas onde os vendedores terão um melhor desempenho se eles se envolverem em um comportamento roteirizado. Grandes playbooks identificam onde estas situações ocorrem e oferecem instruções claras para navegar eficazmente em cada cenário.
Mimic top reps
Identificar os vendedores com melhor desempenho e modelar a sua equipa depois deles. Os playbooks devem oferecer os insights dos melhores representantes para o resto da organização. Observe suas táticas, analise seus métodos para fechar vendas e colete idéias sobre quais estratégias, ferramentas e ativos trabalharam onde, como e porque.
Pense no seu playbook como uma ferramenta de treinamento eficaz – uma ferramenta que oferece insights internos inestimáveis sobre o aumento de vendas e venda prática de how-tos.
Calme-se com isso
Passe com calma no conteúdo. Mesmo as peças mais bem desenhadas não serão reconhecidas se estiverem enterradas em demasiadas palavras. Mantenha as suas peças sucintas, com os vendedores – e a sua falta de tempo – em mente. Um negócio rápido requer um jogo rápido, directo e directo.
O que é que entra num grande livro de vendas?
Ao conceber as suas peças, considere factores como a sua indústria, as indústrias a que vende, as viagens dos seus compradores específicos, e os pontos de dor únicos dos seus clientes. Da mesma forma, considere o seu ciclo de vendas típico e construa a sua cartilha em torno disso. Cada peça deve oferecer informações específicas sobre quando usar a peça, que pessoa deve ser alvo e a estratégia por trás dela.
Por exemplo, uma peça concebida para criar urgência poderia delinear o cenário competitivo que os compradores modernos enfrentam e apontar o custo de uma organização que se recusa a agir. Além disso, a peça deve identificar conteúdo específico para a tarefa.
Uma peça de urgência poderia incluir, por exemplo, uma coleção de e-mails comunicando a mensagem de urgência, destinada a enviar ao comprador com uma certa cadência. Poderia também adicionar alguns ativos que sublinhassem a mensagem, como um estudo de caso delineando ganhos mensuráveis para uma empresa, um infográfico delineando os riscos do negócio de não fazer nada, ou um relatório de analista detalhando a competitividade do cenário da indústria.
Lembrar, o melhor conteúdo depende do jogo em questão. Embora o conteúdo possa ser micro direcionado e incluir vários materiais de apoio, é vital mantê-lo o mais parecido e focado possível para corresponder à jogada dada.
Um playbook de vendas moderno deve incluir:
- Cenário de vendas (urgência, objeção)
- Pessoas de compras específicas para cada um (incluindo objeções, pontos de dor e viagens para cada uma)
- Estágio de vendas (planejamento, descoberta, piloto, etc.))
- Tamanho da empresa (meio-mercado, empresa)
- Indústria/vertical (serviços financeiros, saúde, varejo, etc.))
- Região geográfica (Américas, Europa, Ásia, etc.)
- Conteúdo virado para o exterior (estudos de caso, fichas técnicas, etc.)
- Conteúdo virado para o interior (cartões de batalha, vídeos de treino, mensagens internas e posicionamento)
Como é que se sobrecarrega o livro de jogo?
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Confirmar que um playbook de vendas funcionará com sucesso em ambas as equipas de marketing e vendas significa integrar uma solução dinâmica, digital e flexível. O acesso instantâneo e online é vital. Os vendedores de hoje não têm tempo para folhear livros de jogo tangíveis. Da mesma forma, perder tempo a ler materiais digitais complexos ou a digitalizar um URL aleatório que não esteja enraizado no CRM também não funcionará.
Integrar uma plataforma moderna de gestão de conteúdos sobrecarrega a sua playbook de vendas, assegurando que está acessível de imediato e sempre. Melhor ainda, dados valiosos como a fase de vendas, persona, indústria, dimensão da empresa, etc. permitem ainda mais aos vendedores envolver potenciais compradores. Além de oferecer sugestões de conteúdo relevantes, a funcionalidade de venda orientada cria caminhos que os representantes devem seguir durante a evolução de cada oportunidade de venda.
Interações estão alinhadas tanto com a jornada do comprador quanto com a metodologia do processo de vendas da organização, criando um mapa escalável e ao vivo ao invés de um script estático.
Ao capacitar os profissionais de marketing a atualizar continuamente os playbooks de vendas, a equipe de vendas terá sempre um conteúdo personalizado e otimizado que garante que as mensagens dos representantes permaneçam competitivas e ágeis. A adaptação das mensagens de forma consistente melhora a qualidade das mensagens e aumenta o ROI.
Por sua vez, a organização de vendas se beneficia de uma solução flexível que facilita a atualização de conteúdo vital, assegurando que sua equipe de vendas estará sempre pronta para se adaptar às expectativas dos compradores modernos com o jogo certo no momento certo.
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