4 Estratégias de Marketing Gerador de Chumbo para Empresas B2B

É muitas vezes difícil para os profissionais de marketing B2B ressoar com o seu público. Os ciclos de compra podem durar meses, as decisões de compra podem requerer múltiplas aprovações e canais de distribuição que funcionam em meios de comunicação social B2C, Médias, programas de fidelização – muitas vezes não se registam junto dos decisores da indústria.

Além disso, os produtos e serviços B2B são frequentemente complexos, de nicho, localizados, ou tão avançados que as pessoas ainda não sabem que existem.

Apesar dos desafios, ainda há formas de os profissionais de marketing B2B se ligarem aos clientes, criarem afinidade com a marca e gerarem leads qualificados que se convertem. Estas quatro estratégias de marketing B2B podem ajudar sua equipe a fazer isso.

Estratégias de marketing B2B: O básico

B2B estratégias de marketing, independentemente de suas táticas, realizam a mesma função: sinalizam como atingir uma meta e como alocar recursos ao longo do caminho. Isso significa que o primeiro passo em qualquer jornada estratégica é definir essa meta final. Afinal, as metas de marketing mantêm os membros da equipe no caminho certo e permitem aos líderes da equipe julgar o progresso.

Para travar seus objetivos de marketing, ou metas, considere onde sua marca está posicionada agora mesmo no mercado. Escolha dois ou três objetivos que façam sentido em termos da direção geral do negócio e do cenário competitivo. A maioria das estratégias de marketing B2B irá trabalhar para pelo menos uma das seguintes metas comuns:

• Geração de leads
• Criação de leads
• Retenção do cliente
• Diferenciação de marcas
• Educação do cliente
• Aumento do lucro
• Aumento do lucro

Quando você definir uma meta, decida quanto você pode gastar para alcançá-la usando uma estratégia de marketing. As estratégias de marketing podem conter dezenas de atividades, desde eventos ao vivo até tarefas terceirizadas e relações públicas, tornando-as difíceis de orçar com precisão.

Sagefrog descobriu que as CMOs de empresas B2B de serviços de saúde, tecnologia, industriais e empresariais estão gastando 10% ou mais do seu orçamento anual em marketing em 2019. Não tem a certeza se está a gastar o suficiente (ou se está a pensar se está a gastar demasiado)? Um modelo de orçamento de marketing pode ajudá-lo a acompanhar quanto você está gastando e o valor que você recebe em troca.

Agora vamos mergulhar fundo nas estratégias.

1. Influenciar Marketing
2. Emotion-led Marketing
3. Event Marketing
4. LinkedIn Marketing

1.Influenciar Marketing para B2B

Influenciar Marketing conjuga imagens de milênios postando Histórias Instagram. Mas na verdade é uma poderosa estratégia de marketing B2B por si só. 84% dos decisores de negócios iniciam seu processo de compra pesquisando opiniões de especialistas da indústria e de seus pares. As equipes de marketing B2B podem explorar esse comportamento usando uma estratégia de marketing influente.

Comece identificando os influenciadores da indústria. Estes não têm de ser necessariamente pessoas com enormes seguimentos nas redes sociais, mas sim pessoas que são vistas como líderes de pensamento. Ter como alvo os chamados ‘micro-influenciadores’ – profissionais com menos de 10.000 seguidores em plataformas de mídia social – é uma boa maneira de identificar pessoas com uma comunidade estabelecida e uma alta relevância de nicho para seu público-alvo.

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Pesquisar influenciadores usando a ferramenta de Sobreposição de Audiência do Alexa. Comece entrando na ferramenta a URL de um site que tem o público que você quer atingir. O Alexa reporta de volta com uma lista de sites com audiências similares. Entre em contato com os gerentes de sites para abrir oportunidades de publicação colaborativa em mídias sociais, blogs convidados e até mesmo eventos.

Embora tenha identificado influenciadores relevantes, considere que tipo de atividades de marketing seriam de benefício mútuo tanto para você quanto para eles. Por exemplo, webinars são muitas vezes uma boa maneira de alavancar a comunidade existente de um influenciador e aumentar a credibilidade da marca dentro do grupo.

Um exemplo de marketing influenciador para B2B:

Amex fez exatamente isso quando eles lançaram a campanha ‘Love My Store’ com os bloggers Grace Bonney e Emily Henderson. Ambos os influenciadores têm um acompanhamento comprometido dos proprietários de pequenas empresas no setor de estilo de vida.

Bonney e Henderson criaram designs e conteúdos para incentivar os proprietários de empresas a colocar a sinalização Amex em suas vitrines de lojas. Os influenciadores documentaram o projeto através de plataformas online, aumentando a confiança entre os clientes alvo e criando uma distribuição de efeitos de rede entre as comunidades.

A campanha resultou na distribuição de 400.000 adesivos para vitrines de lojas Amex e 5 milhões de impressões no YouTube.

Descubra como criar uma estratégia de marketing influenciadora do início ao fim.

Emotion-led Marketing for B2B

B2B marketing é frequentemente pensado como uma zona livre de emoções, um lugar de números e resultados quantificáveis. Embora seja verdade que a venda B2B envolve frequentemente o marketing para múltiplos decisores, os indivíduos desses grupos são motivados pelas emoções. Na verdade, Pense com o Google descobriu que os compradores B2B têm quase 50% mais probabilidade de comprar um produto ou serviço quando vêem valor pessoal nele.

Mas os factores emocionais por detrás da compra B2B são diferentes dos que estão por detrás da compra B2C. Em B2B, as decisões de compra são frequentemente motivadas por duas forças:

1. Aversão ao risco: Os decisores B2B jogam por altos riscos profissionais quando tomam uma decisão de compra. Uma decisão que tenha um impacto negativo no resultado final pode custar a alguém o seu emprego ou pelo menos o seu estatuto pessoal dentro da empresa. O icónico argumento de vendas da IBM “Ninguém nunca foi despedido por comprar a IBM” diz uma verdade sobre o marketing B2B.
2. Pensa em grupo: as decisões B2B são tomadas colectivamente. Embora a combinação da experiência executiva seja útil às vezes, ela também pode levar a pensar em grupo, quando as pessoas se esforçam por um consenso em vez de escolher a melhor opção para a organização.

Uma estratégia de marketing orientada por emoções pode ajudar os marqueteiros a enfrentar esses fatores de frente contra a aversão ao risco com tranquilidade e pensar em grupo com o marketing peer-to-peer. Isto pode significar um programa de referência personalizado que liga os clientes executivos existentes e potenciais ou uma forte reivindicação como o “pitch” da IBM. Ambos são formas eficazes de tranquilizar os decisores B2B de que não estão a ir para o limite ao escolher o seu produto.

Por exemplo, o conjunto de software de negócios Zoho permite aos clientes existentes ganharem comissões ao tornarem-se Parceiros. Estas referências de terceiros proporcionam tranquilidade pessoal aos pares. Esse tipo de táctica compensa: Empresas B2B com programas de referência registram uma taxa de conversão 70% maior do que aquelas sem programas e um tempo de fechamento de vendas 69% mais rápido.

Mas o marketing conduzido pela emoção para B2B não pára na aversão ao risco ou no pensamento de grupo. Pegue o exemplo da Xerox, que usou anúncios pagos emocionalmente positivos para vender seu programa Recompensas Genuínas.

Sejamos honestos: De todos os elementos que compõem um escritório profissional, as fotocopiadoras são provavelmente os menos divertidos. No entanto, numa campanha que reforçou o aspecto motivacional de um programa de recompensas, a Xerox usou vídeos de conteúdo pateta para vender o programa a líderes de equipe que procuram motivar seus funcionários.

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B2B as equipas de marketing que adoptam uma abordagem à estratégia orientada para a emoção serão capazes de explorar os factores psicológicos frequentemente negligenciados por detrás das compras B2B. Isto poderá dar-lhe vantagem sobre os concorrentes focados exclusivamente na venda através da lógica.

Event Marketing for B2B

Felizmente, o marketing digital dificilmente acabou com os eventos do mundo real, porque encontrar clientes no mundo real ainda é uma forma eficaz de gerar leads e fechar vendas. Na verdade, quase 75% dos marqueteiros B2B concordam que os eventos realizados estão se tornando mais integrais ao seu sucesso de marketing, não menos.

O marketing de eventos não está sem seus desafios, particularmente quando você organiza o evento a partir do zero. O rastreamento da receita de volta aos eventos é notoriamente difícil, e os orçamentos dos eventos podem subir em espiral mais rapidamente do que a maioria das estratégias de marketing gastas. Fazer uma estratégia de marketing de evento funcionar para o seu negócio B2B é alinhar as actividades com os objectivos e manter um controlo apertado sobre as actividades.

Considere estas 3 tácticas ao incorporar um evento na sua estratégia de marketing B2B:

Definir o tipo de evento

Comece por descobrir o tipo de evento certo para os seus objectivos. Se o seu objectivo de marketing é um forte crescimento, grandes eventos como feiras comerciais ou conferências podem gerar um grande número de leads. Se o seu objetivo é encurtar o ciclo de vendas, eventos íntimos autogestionados podem mover leads para baixo do pipeline de vendas mais rapidamente.

Vai provavelmente encontrar-se a escolher um dos seguintes tipos de eventos:

• Show comercial
• Conferência
• Conferência
• Conferência apenas para convidados
• Conferência apenas para convidados

>Conferência apenas para convidados>

• Webinar

Lembrar, uma estratégia 360 pode envolver mais do que um tipo de evento desde que o seu orçamento se estenda até ele. Uma vez que você tenha o seu tipo de evento e o seu orçamento em vigor, você precisará estabelecer metas e definir como será o sucesso do seu evento.

Promote the Event

Promoção eficaz é vital para um evento B2B de sucesso. Email marketing é o melhor para eventos que visam mover os leads existentes para baixo do funil de vendas. Quando se trata de captura de leads, você pode experimentar com anúncios pagos em sites de nicho da indústria, ou engajar seus micro-influenciadores na promoção do evento. Além disso, pode valer a pena experimentar a promoção de mídia social, dependendo do seu nicho B2B.

Even se você estiver participando do evento de outra pessoa, promover o comparecimento de sua empresa com hashtags relevantes do Twitter e talvez até mesmo vídeos ao vivo do Facebook. Essas informações precisarão entrar em seu sistema de CRM sem nenhum vazamento. Três em cada quatro profissionais de marketing B2B dizem que sua atual combinação de tecnologia e recursos não funciona para eles, resultando na perda de dados em torno de leads, gastos e receitas de acordo com o The 2018 State of B2B Event Marketing Report.

Quando o evento se aproximar, fique de olho na sua contagem de leads. Você está no caminho certo para atingir os objetivos que você estabeleceu quando definiu o que é o sucesso? Se não, volte ao passo acima e encontre novas maneiras de promover seu evento.

Software de ponta como o Leadature permite que os marqueteiros coletem informações de lead escaneando códigos QR nos crachás dos participantes. Essas informações são então enviadas para a nuvem e integradas em um CRM. Se o seu orçamento não se estender a esse tipo de software, a promoção do evento numa plataforma como a Eventbrite também lhe permite recolher endereços de correio electrónico de todas as pessoas que se inscreveram. Pode então exportar manualmente estes.

GE’s Healthymagination events são um excelente exemplo de eventos B2B para um nicho de audiência. A iniciativa Healthymagination traz tecnologia inovadora de saúde para comunidades carentes em todo o mundo. Os eventos da campanha ajudam a vender a iniciativa – e as tecnologias produzidas pela GE que ela usa – aos profissionais de saúde e desenvolvimento.

E’s Healthymagination B2B event in action. Imagem da AgencyEA.

Sete centenas de profissionais da indústria compareceram ao evento para ver telas gigantes de cinema em que médicos compartilharam como a tecnologia de saúde da GE melhorou a saúde nas comunidades rurais. A GE não só gerou um pool de 700 leads e potenciais defensores da marca, mas também construiu associações positivas para a empresa e seus produtos.

LinkedIn Marketing para B2B

B2B tópicos podem não ser frequentemente (nunca?) viral no Twitter ou Instagram. Mas as estratégias de marketing digital B2B podem ter um papel crucial em seu plano geral de marketing. LinkedIn em particular pode ser uma fonte rica de leads e tráfego.

A rede profissional é 277% mais eficaz na geração de leads B2B do que o Facebook e Twitter e gera 64% de todas as visitas de mídia social a sites corporativos. O consultor de marketing Louis Camassa chega ao ponto de afirmar que “O LinkedIn é onde 80% dos leads B2B são gerados nas redes sociais”.

Marketers que escolhem uma estratégia de marketing digital focada no LinkedIn podem seguir este playbook de três passos.

Identificar potenciais clientes

Identificar proactivamente potenciais decisores para a sua marca. O LinkedIn fornece recursos de Pesquisa Avançada que permitem filtrar perfis por empresa, indústria, localização, escola, idioma do perfil e interesses sem fins lucrativos.

Para equipes que utilizam recursos Premium do LinkedIn, o recurso Sales Navigator recomenda possíveis leads com base nas especificações da sua marca e integra essas informações no seu CRM.

Conectar-se a esses clientes em potencial irá expô-los a mais do conteúdo da sua marca. Se você estiver usando táticas mais agressivas, os usuários do Premium LinkedIn podem enviar InMails Patrocinados.

Páginas de Segredo Usando as Páginas do Showcase

Apenas como você cria páginas de destino específicas no seu site para falar com diferentes públicos, as Páginas do Showcase permitem que a sua marca tenha como alvo segmentos específicos de clientes dentro do LinkedIn. Grandes empresas multifacetadas como Salesforce têm uma tonelada de Páginas Showcase.

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Por meio da abertura de páginas para diferentes grupos de clientes como equipes de vendas e equipes de desenvolvimento, Salesforce usa as Páginas Showcase para fornecer conteúdo direcionado e construir o reconhecimento da marca em um nível micro.

Além disso, a plataforma introduziu recentemente o vídeo nativo, semelhante ao Facebook Live ou Instagram Stories. Este recurso não será correto para cada marca B2B, mas o streaming de vídeo nativo pode ajudar certas empresas B2B a parecerem mais autênticas e ampliar a presença de sua marca na rede.

Generate Leads

Frictionless lead capture is the Holy Grail for B2B marketers. Você pode evitar a queda de potenciais leads fora do pipeline usando os formulários LinkedIn Lead Gen Forms. Quando um potencial chumbo clica no anúncio de conteúdo patrocinado da sua marca, um formulário é automaticamente preenchido com os seus dados de perfil. Eles podem enviar esse formulário sem nunca ter que navegar para longe do aplicativo.

Após enviar, as equipes de marketing recebem o nome do líder e as informações de contato, nome da empresa, antiguidade, cargo e localização.

Enterprise software multinacional SAP é um grande exemplo de uma estratégia de marketing multipronged LinkedIn. Eles usam o Showcase Pages para se conectarem com diferentes públicos, empregando a ferramenta de prospecção Sales Navigator para se conectarem com leads, e distribuir a sua mensagem através de vídeos curtos.

Esta brochura de marketing digital do LinkedIn pode ser ajustada a uma estratégia de marketing digital B2B mais enxuta baseada em resultados contínuos.

Procura de mais dicas B2B e B2C? Confira nosso Guia Completo de Estratégias de Marketing.

Estratégias de Marketing Ajudam Você a Alcançar Objetivos B2B

B2B marketing vem com seu próprio conjunto de desafios, desde clientes avessos ao risco até ciclos de compra baggy. Ter uma estratégia de marketing B2B eficaz ajuda a superar esses obstáculos e estabelece equipes de marketing com pipelines de vendas mais fortes para o futuro. Sem estratégias de marketing B2B, os seus objectivos de marketing bem intencionados tornam-se sonhos não concretizados.

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