La valeur ou le prix de réservation est le prix le moins favorable qui peut être accepté dans un accord. Elle ne doit pas être confondue avec la BATNA, car la BATNA est générée en dehors de la négociation, alors que la valeur de réserve est produite au sein de celle-ci.

Pendant la négociation, définissez votre valeur de réserve :

  • Connaissez-vous le prix le moins favorable que vous pourriez accepter dans vos négociations ?
  • Quelle valeur avez-vous sacrifiée pour le prix de réserve ?

La valeur de réserve n’est pas quelque chose que vous décidez spontanément. C’est quelque chose que vous devez étudier en faisant du benchmarking.

Un bon exemple est celui du manager des ‘Beatles’, Brian Epstein.

Epstein s’est planté lors de la négociation des droits cinématographiques des Beatles parce qu’il n’avait pas assez d’informations. Il n’avait pas fait assez de benchmarking, il ne connaissait pas la part des droits des acteurs et il a accepté un accord qui n’était pas le meilleur qu’il aurait pu accepter. Malgré le fait qu’il soit un magnifique gestionnaire, dans ce cas, les autres négociateurs l’ont battu.

Trouver ce prix peut prendre du temps, mais ce sera un investissement qui vous rapportera des bénéfices, car il vous révélera des informations très importantes : vous saurez si vous avez bien ou mal négocié et vous pourrez savoir quand vous devez vous lever et défendre votre position ou vous retirer sans pertes.