Dans la première partie de cette série, nous avons rapporté l’analyse de Bill Ackman sur l’activité d’Herbalife, qui réalise constamment des ventes élevées d’un produit de base malgré un apport publicitaire et technologique extrêmement faible. Alors, comment cette entreprise a-t-elle connu une croissance aussi rapide au cours des 30 dernières années ? C’est là qu’intervient le modèle commercial d’Herbalife, qui piège des millions de personnes
Bill Ackman, le célèbre investisseur en fonds spéculatifs, a mis en pièces les produits d’Herbalife pour montrer que l’entreprise ne vaut rien. L’entreprise est également très active en Inde, où elle a fait son entrée vers 2000. Dans ce court laps de temps, la société a réussi à vendre beaucoup de produits, principalement grâce à des tactiques de vente à haute pression et à la promotion du style de vie glamour de ceux qui se trouvent au sommet de la pyramide. Dans cet article, nous allons développer l’analyse d’Ackman et discuter des raisons pour lesquelles la pyramide d’Herbalife ne parvient pas à fournir les récompenses qu’elle promet.

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Selon Bill Ackman, Herbalife se commercialise comme une sorte de rente qui apportera au consommateur des revenus toujours plus importants, même bien après la retraite. On montre aux consommateurs un graphique de cela, mais malgré le fait que ce soit incroyable, c’est ce qui attire ceux qui se doublent d’entrepreneurs.

Pour gagner de l’argent, tout ce que le consommateur doit faire est de recruter (ou vendre), disons 155 personnes de plus, et il gagnera bientôt jusqu’à 44 150 dollars par mois ! L’une de ces 155 personnes pourrait aussi être un membre de la famille!

Une fois qu’un produit est vendu, on considère qu’un distributeur/vendeur a été « recruté ». Il y a deux façons de gagner de l’argent – en vendant un produit Herbalife (et en recrutant ainsi une autre personne) et en recevant des « récompenses ».


Pour avoir droit aux « récompenses », il faut monter dans la pyramide. Et comment fait-on pour monter dans la pyramide ? En recrutant et en vendant davantage pour devenir un « chef de vente », puis en accumulant des points de volume pour passer à des niveaux supérieurs qui vous donneront droit à une rémunération plus importante.

Cependant, si vous cherchez à devenir riche rapidement et aspirez à cette Ferrari, les distributeurs qui sont au-dessus recommandent de recruter des gens plus vigoureusement plutôt que de simplement vendre à votre propre rythme.

Herbalife affirme que l’on peut aspirer à un style de vie somptueux en seulement trois ans. John Tartol, un directeur d’Herbalife, a déclaré que l’on peut accéder au sommet, à l' »équipe présidentielle » en moins de trois ans. Des affirmations comme celles-ci sont souvent vantées par les distributeurs au sommet de la pyramide afin d’attirer plus de consommateurs.

Mais quelle est la réalité ? Comme on peut s’y attendre dans un système pyramidal, le 1% supérieur des recruteurs/distributeurs gagne 88% de toutes les « récompenses ». Un système pyramidal, après tout, est un système dans lequel l’argent gagné au sommet provient des pertes des personnes au bas de la pyramide. Comment atteindre les 1 % et gagner beaucoup d’argent et de récompenses ? La plupart des personnes au bas de la pyramide sont généralement attirées par des témoignages émotionnels et des histoires de réussite, souvent celles des 1% du haut – qui possèdent des voitures chères ou de grandes demeures, etc – pour être déçues lorsque la pyramide s’éteint ou devient saturée.

Atteindre le sommet est beaucoup plus difficile qu’annoncé. En Irlande, en 10 ans, pas un seul « distributeur » n’a réussi à atteindre l' »équipe millionnaire » (un niveau en dessous de l' »équipe présidentielle »). L’échec du modèle commercial MLM devient si évident en quelques mois que de nombreuses personnes ont abandonné et perdu la foi, perdu beaucoup d’argent et leur gagne-pain. Il est pertinent de noter que les distributeurs ayant échoué ont perdu jusqu’à 3,8 milliards de dollars depuis la création d’Herbalife en 1980, selon Ackman. Pourtant, les MLM prospèrent, principalement parce que les régulateurs et les enquêteurs, tant aux États-Unis qu’en Inde, ont adopté une ligne douce.

Le recrutement est continu, mais chute de manière drastique lorsque le marché est saturé (c’est-à-dire lorsqu’il n’y a plus beaucoup de pigeons à qui vendre) et qu’il y aura une forte baisse des ventes au détail (c’est-à-dire lorsque la pyramide commence à s’effondrer), le phénomène dit de « pop-and-drop ». Sur les marchés matures, de tels systèmes ont disparu. C’est sur les marchés émergents que le terrain de jeu des systèmes MLM est mûr.

Herbalife a également ciblé l’Inde, où la réglementation est inégale. En 2010, le directeur financier d’Herbalife a qualifié l’Inde de « 10 premiers marchés ». Quand ils sont entrés en Inde, peu de gens savaient à quoi ressemblait un système pyramidal mondial.

Herbalife serait impliqué dans le window-dressing de leurs comptes financiers pour peindre une image rose. Selon Bill Ackman, l’entreprise a notamment fait des déclarations erronées sur les revenus bruts et omis de divulguer plusieurs dépenses.



En fait, le nombre de « leaders de vente » (c’est-à-dire les personnes qui se sont qualifiées pour les « récompenses ») a diminué et l’entreprise avait cessé de divulguer ce chiffre. Cela montre que le marché pourrait être proche de son point de saturation. Lorsque cela se produira, Herbalife ciblera un autre marché, un autre pays.

Mr Fitzpatrick, auteur de False Profits, qui a écrit sur les dangers de ces MLM, déclare : « Les données vérifiées montrent que le « succès » dans les systèmes MLM est inférieur à 1% par an pour les investisseurs consommateurs. Les profits proviennent uniquement des investissements d’autres investisseurs pauvres, qui sont presque tous destinés à perdre. Si c’est le cas, et que cela se produit à une échelle significative, cela signifie que la MLM peut corrompre le secteur du microcrédit, qui opère dans de nombreux pays parmi les plus pauvres du monde. » Le fait que l’Inde ait été l’un des plus gros marchés pour Herbalife rend plus évidente la nécessité d’une refonte de la réglementation. Mais qui s’en soucie ?