Un lecteur m’a envoyé un courriel avec une question, cherchant des informations sur « assumer la vente. » Je vais partager la réponse avec vous aussi.

Vous devez être prudent ici. La vieille école, les méthodes tactiques de vente disent que vous devriez « assumer la vente dès que le prospect montre un certain intérêt. »

Je ne suis pas d’accord.

C’est ennuyeux, vendeur, ringard, et faux dans la plupart des cas.

Il fait ressembler le vendeur à un a-.

Et cela vous est probablement arrivé.

Par exemple, vous êtes chez un concessionnaire automobile, ou pire, vous êtes assis devant une présentation de vente de multipropriété, vous n’êtes même pas près d’acheter, et le représentant remplit quelque chose qui semble être un contrat !

(Ils le déguisent en « prenant juste quelques informations ». »)

Ou considérez le représentant des ventes qui utilise la vieille « Assumptive Close » et dit : « Où allons-nous livrer cela ? », ce à quoi le prospect répond : « Je n’ai jamais dit que je le voulais même encore ! »

Dans tous ces cas, le prospect n’avait pas encore franchi le pont de l’achat émotionnel, et se sentait mal à l’aise d’être soumis à ces tactiques.

La théorie du « pont d’achat »

Lorsque les gens achètent, ils passent en fin de compte sur un pont qui les fait passer de l’indécision, à la décision d’acheter.

Essayer de supposer la vente avant même qu’ils ne s’approchent du pont, et vous êtes mort dans l’eau – sous le pont. Dans d’autres cas, ils l’ont déjà traversé, lorsqu’ils vous appellent pour commander, par exemple.

Notre travail en tant que vendeurs est de reconnaître où ils sont, de les aider à traverser le pont, et finalement d’obtenir l’engagement final.

L’endroit où ils se trouvent par rapport au pont détermine la façon dont vous devez traiter l’appel. Voici quelques signaux et pistes d’action.

Quand ils sont proches du pont :

Ils ne parlent pas seulement d’un besoin qu’ils ont, mais mentionnent de faire quelque chose à ce sujet. « Nous avons envisagé de faire un changement. »

Votre action : Amenez-les à réfléchir davantage aux raisons pour lesquelles ils sont intéressés à faire quelque chose. Cela va mettre en lumière le problème ou le besoin qui les motive. « Quelles sont les raisons qui vous poussent à envisager de changer ? »

Quand ils sont sur le pont :

Ils parlent en termes futurs de ce qu’ils obtiendront grâce à ce que vous proposez. « Je crois que c’est quelque chose dont tous les employés bénéficieraient. »

Votre action : Posez d’autres questions pour renforcer leurs convictions : « De quelles manières différentes pensez-vous qu’ils en bénéficieraient ? ». De cette façon, ils font le voyage par eux-mêmes. Une vente beaucoup plus solide.

Quand ils ont traversé le pont :

Écoutez les indicateurs de possession mentale, ce qui signifie qu’ils ont déjà commencé à profiter – dans leur esprit – des résultats de ce que vous pouvez offrir :

« Je pense que nous ferions venir tous nos représentants en ville pour la formation. »

Votre action : Solidifier les détails. C’est ici que vous pouvez assumer la vente, car ILS l’ont fait.

« Cela semble être une bonne idée. Avez-vous un emplacement en tête ? »

Voici quelques autres idées pour les aider à visualiser davantage le fait de posséder et d’utiliser les résultats de ce que vous vendez. Par exemple,

« … et quand vous utiliserez la nouvelle machine, vous remarquerez… ? »

« … et qui pensez-vous désigner comme principal utilisateur ? »

« … où pensez-vous la mettre ? »

« … comment cela fonctionnerait-il dans votre bureau ? »

Assumer la vente est une bonne technique – lorsqu’elle est utilisée au bon moment, de la bonne manière.

(Ce n’est qu’un des plus de 1600 éléments de messages de vente que vous obtiendrez dans Smart Calling Online, ma collection massive d’à peu près tout ce que j’ai produit sur les ventes et la prospection – plus les contributions de nombreux autres experts. http://smartcallingonline.com/main/)