Le marketing et les ventes ont toujours fait l’objet d’un débat pour savoir qui est le plus important, qui obtient la gloire et contribue le plus au succès d’une entreprise. Ayant été des deux côtés, je peux clairement voir où la discussion devient chaude et comment chacun des côtés voit l’autre.

Les marketeurs essaient de raconter une histoire, alors que les vendeurs se concentrent sur la pose de questions. Un marketeur cherche à présenter une campagne captivante. Ils parlent des témoignages des clients, se concentrent sur le côté heureux et attractif du produit. Les vendeurs n’ont qu’un seul objectif en tête : comment tourner les bons boutons de cet individu pour qu’il échange de l’argent.

Alors que les marketeurs travaillent souvent avec les clients les plus satisfaits, recueillant des histoires pour un blog ou un post sur les médias sociaux, les vendeurs voient le bon, le mauvais et le laid. Toutes les plaintes, les objections, la folie pure des gens – ils doivent faire face à tout cela. À un moment donné, vous pourriez vous retrouver à passer 90 % de votre temps à parler aux gens mécontents, à essayer d’arranger les choses et seulement 10 % avec les gens heureux. Le marketing est sauvé de cet honneur.

Pull vs Push

Le but du marketing est de tirer les gens vers l’entreprise. En utilisant des publicités attrayantes, un ciblage intelligent, en racontant des histoires intéressantes, les marketeurs cherchent des moyens de provoquer l’intérêt et la réaction. Les vendeurs doivent pousser dès qu’il y a le moindre intérêt. Même par sa personnalité, un travail de vente convertit les gens en personnes plus extraverties, approchantes et même un peu têtues. C’est pourquoi la communication entre le marketing et les ventes peut parfois être très difficile.

Art contre science

Certains disent que le marketing est un art et les ventes des mathématiques, mais je pense que c’est le contraire. Le marketing exige de plus en plus de compétences analytiques et de précision. Les canaux de marketing numérique comme Google et les publicités Facebook permettent un suivi très précis des données, c’est pourquoi les marketeurs d’aujourd’hui doivent être d’excellents analystes. Ils passent la plupart de leur temps à travailler sur Excel, Google Analytics et les données CRM pour identifier les tendances et mesurer le succès. Le marketing comporte une part de créativité, mais elle est en grande partie confiée à des concepteurs, rédacteurs et écrivains professionnels. Les vrais marketeurs utilisent de plus en plus de données pour prendre des décisions stratégiques, même du côté créatif.

La vente, en revanche, est un art de la performance. Chaque appel vous place sur une scène avec un nouveau public et vous devez ajuster votre acte pour avoir une performance réussie. Je ne veux en aucun cas dire que les vendeurs mentent, mais leur profession implique beaucoup de l’habileté d’un acteur. Cela signifie qu’il faut sentir le public, ressentir les réactions les plus subtiles, présenter et ajuster sa voix et ses mots pour plaire au client.

Immédiat vs long terme

Les commerciaux veulent que les choses soient faites MAINTENANT, c’est-à-dire hier. Ils exigent la rapidité, car ils y sont habitués. Leur monde est dynamique et s’adapte aux changements. Leur succès dépend du niveau d’action qu’ils entreprennent – plus ils appellent, plus ils rencontrent de gens, plus ils envoient de messages, plus ils ont de chances d’obtenir des ventes. Le problème est que pour un homme avec un marteau, le monde est un clou. Lorsque les commerciaux abordent un problème de marketing, ils ont tendance à avoir une seule réponse – il suffit d’en faire plus !

Cela ne correspond pas bien à la façon dont le marketing fonctionne. Les campagnes de marketing orientées vers le court terme ne sont pas susceptibles de connaître un tel succès. Dites à un spécialiste du marketing que vous avez besoin de 100% de prospects supplémentaires ce week-end, il ne peut pas vous aider. Pour une bonne campagne de marketing, il faut de la patience. Il faut trouver le bon message, identifier les canaux, le timing et la fréquence. Une fois que tous ces facteurs sont bien réglés, une seule exécution marketing réussie peut sauver un cycle de vente entier. Si vous vous concentrez sur l’obtention de leads cette semaine sans stratégie, vous risquez de ne rien obtenir.

Générer vs convertir

Le rôle du marketing dans le cycle est de générer les leads. Il s’agit d’amener les gens à appeler l’entreprise, à demander des informations, à remplir un formulaire, à écrire un courriel. Les étapes suivantes du cycle dépendent de l’équipe de vente. Le marketing ne peut pas aller plus loin. Les ventes doivent amener ces personnes chez qui le marketing a suscité un certain intérêt avec leur campagne à agir.

Parfois, les commerciaux viennent avec l’argument que le marketing ne fait pas un bon travail pour convertir les leads en clients payants. Ils reprochent aux leads qu’ils obtiennent de ne pas être intéressés, pas assez qualifiés, mais cela relève de la responsabilité des commerciaux. Susciter l’intérêt des gens et les qualifier pour acheter le produit est bien plus un travail de vente que de marketing. Un spécialiste du marketing ne peut amener un prospect qu’à un certain niveau d’intérêt. Pour conduire une action immédiate, il y a une nécessité d’un travail de vendeur.

A propos de moi : Je suis une professionnelle expérimentée du marketing numérique qui a commencé sa carrière chez Google en tant que consultante en marketing numérique pour plus de 100 PME. Obtenez un e-book GRATUIT . Je suis un blogueur et un enseignant Udemy avec plus de 2 700 étudiants inscrits à mon cours en ligne. Suivez-moi sur Instagram et Twitter @odolena

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