La gestion du pipeline de vente est le processus systématique de suivi des activités de vente et de prévision des revenus tout au long du cycle de vente. Gérer efficacement votre pipeline de vente vous permet d’avoir une visibilité sur les discussions en cours, de responsabiliser vos commerciaux et de garder un meilleur contrôle sur l’ensemble du processus de vente.

En fin de compte, les acheteurs contrôlent la conversation de vente dans le monde d’aujourd’hui. Ils ne comptent plus sur les vendeurs pour prendre des décisions d’achat éclairées, car tout ce qu’ils ont besoin de savoir sur un produit ou un service est facilement disponible en ligne. Ils peuvent facilement faire leurs propres recherches et établir leur liste de solutions présélectionnées avant même de parler à un représentant commercial.

C’est vrai aujourd’hui plus que jamais : les acheteurs sont des menteurs.

Les acheteurs ne veulent pas qu’on leur « vende » dans leur recherche d’informations impartiales sur les produits. C’est pourquoi ils cachent souvent des détails sur la quantité de travail qu’ils ont fait par eux-mêmes, sur leur situation actuelle ou sur leurs succès passés sans solution en place. La rétention de ce genre d’informations est leur façon de garder le contrôle du processus de vente.

Mais avec un système solide de gestion de votre pipeline de vente, vous pouvez reprendre une partie de ce pouvoir.

Un pipeline hautement organisé et méthodique vous donne plus de visibilité sur les choses que vous devez savoir sur vos prospects avant de conclure une affaire. En maîtrisant la gestion du pipeline de vente, vous serez en mesure de :