Auparavant, des ventes plus simples signifiaient des playbooks plus simples. Bien sûr, les playbooks de vente ressemblaient encore à des guides complets, étape par étape, et à des recueils de meilleures pratiques. Mais les playbooks d’il y a plusieurs années étaient loin d’être aussi détaillés, évolutifs et flexibles que les versions d’aujourd’hui – car les ventes à taille unique ne sont plus la norme.

Les playbooks plus modernes se lisent moins comme un script linéaire, relié via des classeurs et divisé onglet par onglet, et plus comme des ressources adaptables et collaboratives.

Vous voulez apprendre à maîtriser l’art de conclure la vente ? Nous avons collaboré avec HubSpot Academy pour leur leçon gratuite sur la façon de conclure une vente. Consultez la leçon et équipez-vous des connaissances et des outils nécessaires pour conclure plus de ventes.

Des changements drastiques au sein du paysage des ventes ont essentiellement rendu les anciens playbooks obsolètes.

« Près de 70% des personnes interrogées ont déclaré que les processus de vente de leur entreprise devenaient plus complexes. »

Selon le rapport 2018 State of Sales Enablement Report

Un cycle de vente plus structuré a laissé place au parcours de l’acheteur, de sorte que les vendeurs doivent désormais offrir des réponses immédiates et personnalisées aux acheteurs potentiels à tout moment.

Les acheteurs d’aujourd’hui sont connectés et bien informés des offres des concurrents et sont à la recherche d’expériences faciles et intégrées. Pour suivre le rythme de ces attentes, les vendeurs sont confrontés à la pression de répondre à chaque interaction de manière transparente.

A mesure que le paysage commercial a changé, les playbooks de vente ont également évolué. Ils constituent désormais un élément essentiel de toute stratégie d’aide à la vente et permettent aux vendeurs d’agir de manière plus efficace et efficiente. L’intégration des playbooks de vente dans votre stratégie commerciale garantit une meilleure atteinte des quotas, une augmentation des taux de fidélisation des clients et une amélioration des taux de conversion des leads.

L’importance de l’alignement des ventes et du marketing

Avec une attention accrue pour répondre aux attentes des acheteurs modernes, les marketeurs d’aujourd’hui travaillent dur pour créer un contenu qui a du sens pour chaque étape des parcours des acheteurs. À l’aide de personas, ils font correspondre le contenu à chaque étape du processus de vente pour armer les représentants commerciaux avec des messages qui résonnent avec les acheteurs au bon moment.

Sans un bon alignement entre les ventes et le marketing, cependant, tout ce contenu précieux peut se perdre dans le vide si l’équipe de vente ne sait pas quel contenu utiliser ou où le trouver. Ce cercle vicieux dans lequel les marketeurs créent du contenu qui n’est pas utilisé par les ventes est pour le moins frustrant pour les deux équipes.

Pour ajouter l’insulte à l’injure, les marketeurs manquent souvent d’outils pour recueillir le retour d’information des ventes et mesurer le contenu qui fonctionne, celui qui ne fonctionne pas et celui qui a tendance à être modifié par les représentants commerciaux. Cette lacune dans le processus se traduit par un contenu faible et sous-utilisé. Pour les vendeurs qui traitent avec de multiples clients potentiels ayant des besoins différents en temps réel, le tri de tout le contenu disponible n’est tout simplement pas faisable.

De plus, lorsqu’un représentant est confronté à une situation spécifique, souvent la solution la plus rapide pour aller de l’avant est de modifier les actifs personnalisés sur le champ. Non seulement c’est rarement aussi utile que d’utiliser le contenu personnalisé que le marketing a établi, mais c’est aussi une énorme perte de temps.

En fin de compte, le marketing et les ventes visent les mêmes résultats. Mais, lorsque les approches ne sont pas synchronisées et que les méthodes de communication sont dispersées, la productivité des ventes est affectée négativement. Mettre les deux parties sur la même longueur d’onde via la même stratégie est une partie essentielle de la création d’une organisation commerciale efficace.

Comment stimuler la productivité des ventes

Comment créer un cahier des charges moderne pour les ventes-le-PandaDoc-Blog

Synchroniser les équipes de vente et de marketing est crucial, mais l’intégration d’une plateforme de gestion de contenu numérique permet mieux l’automatisation des ventes et la gestion des documents, et augmente la productivité globale. Combler le fossé via des outils modernes permet aux vendeurs de mieux se connecter au parcours de l’acheteur et de réagir plus rapidement aux conversations de vente. Un playbook de vente moderne construit sur une technologie moderne cimente le succès de ce processus.

Voici comment commencer :

Définissez votre méthodologie

Décider d’une méthodologie de vente établit une base pour tous les processus de vente, y compris votre stratégie de gestion des documents. Que ce soit la vente basée sur les comptes, la vente SPIN ou SNAP, ou une autre approche, la méthodologie que vous choisissez peut créer la stratégie et la formation derrière toutes les pièces de vente. Veillez à inclure toutes les principales parties prenantes dans cette discussion, car la participation interservices fonctionne mieux dès le départ plutôt qu’en aval.

Cartographiez votre processus de vente

Pour savoir si votre stratégie fonctionne (par exemple, répondre aux demandes des acheteurs via le parcours de l’acheteur), cartographiez votre processus de vente. Assurez-vous que chaque étape de vente correspond aux étapes du parcours de l’acheteur.

Concevez des jeux clairs

Assurez-vous de définir clairement chaque jeu. Mettez en évidence les domaines où les vendeurs seront plus performants s’ils adoptent un comportement scénarisé. Les bons playbooks identifient où ces situations se produisent et offrent des instructions claires pour naviguer efficacement dans chaque scénario.

Mimer les meilleurs représentants

Identifiez les vendeurs les plus performants et calquez votre équipe sur eux. Les playbooks devraient offrir les perspectives des top reps au reste de l’organisation. Observez leurs tactiques, analysez leurs méthodes pour conclure des ventes et recueillez des idées sur les stratégies, les outils et les actifs qui ont fonctionné où, comment et pourquoi.

Pensez à votre playbook comme un outil de formation efficace – qui offre des perspectives internes inestimables autour de l’augmentation des ventes et des how-tos de vente pratiques.

Gardez-le court

Economisez sur le contenu. Même les pièces les mieux conçues ne seront pas reconnues si elles sont noyées dans trop de mots. Gardez vos pièces succinctes, en gardant à l’esprit les vendeurs – et leur manque de temps. Un accord rapide nécessite un jeu rapide, direct et direct.

Qu’est-ce qui entre dans un bon playbook de vente ?

Lorsque vous concevez vos jeux, tenez compte de facteurs tels que votre secteur d’activité, les industries auxquelles vous vendez, les parcours spécifiques des acheteurs et les points de douleur uniques de vos clients. De même, considérez votre cycle de vente typique et construisez votre playbook autour de cela. Chaque play doit offrir des informations spécifiques sur le moment où l’utiliser, le persona qu’il doit cibler et la stratégie qui le sous-tend.

Par exemple, un play conçu pour créer de l’urgence pourrait décrire le paysage concurrentiel auquel sont confrontés les acheteurs modernes et mettre en évidence le coût d’une organisation qui refuse d’agir. De plus, la pièce devrait identifier le contenu spécifique à la tâche.

Une pièce conçue pour créer l’urgence pourrait inclure, par exemple, une collection d’emails communiquant le message d’urgence, destinés à être envoyés à l’acheteur avec une certaine cadence. Elle pourrait également ajouter quelques actifs qui soulignent le message, comme une étude de cas soulignant les gains mesurables pour une entreprise, une infographie décrivant les risques commerciaux de l’inaction, ou un rapport d’analyste détaillant la compétitivité du paysage industriel.

Rappellez-vous que le meilleur contenu dépend de la pièce à jouer. Si le contenu peut être micro-ciblé et inclure divers supports, il est vital de le garder aussi dépouillé et ciblé que possible pour correspondre à la pièce donnée.

Un playbook de vente moderne devrait inclure :

  • Scénario de vente (urgence, objection)
  • Personnages d’acheteurs spécifiques à la verticale (y compris les objections, les points de douleur et les parcours pour chacun d’entre eux)
  • Étape de vente (planification, découverte, pilote, etc.)
  • Taille de l’entreprise (milieu de gamme, entreprise)
  • Secteur d’activité/vertical (services financiers, santé, commerce de détail, etc.)
  • Région géographique (Amériques, Europe, Asie, etc.)
  • Contenu orienté vers l’extérieur (études de cas, fiches techniques, etc.)
  • Contenu orienté vers l’intérieur (cartes de combat, vidéos de formation, messages internes et positionnement)

Comment supercharger votre playbook ?

S’assurer qu’un playbook de vente fonctionnera avec succès à travers les équipes marketing et commerciales signifie intégrer une solution dynamique, numérique et flexible. L’accès instantané et en ligne est vital. Les vendeurs d’aujourd’hui n’ont pas le temps de feuilleter des playbooks tangibles. De même, perdre du temps à lire des documents numériques complexes ou à rechercher une URL aléatoire qui n’est pas ancrée dans le CRM ne fonctionnera pas non plus.

L’intégration d’une plateforme de gestion de contenu moderne suralimente votre playbook de vente, en garantissant son accessibilité immédiate et permanente. Mieux encore, des données précieuses telles que le stade de vente, le persona, le secteur, la taille de l’entreprise, etc. permettent aux vendeurs d’engager davantage les acheteurs potentiels. En plus d’offrir des suggestions de contenu pertinentes, la fonctionnalité de vente guidée crée des chemins que les représentants doivent emprunter au cours de l’évolution de chaque opportunité de vente.

Les interactions sont alignées à la fois sur le parcours de l’acheteur et sur la méthodologie du processus de vente de l’organisation, créant ainsi une carte évolutive et vivante au lieu d’un script statique.

En donnant aux marketeurs les moyens de rafraîchir continuellement les playbooks de vente, l’équipe de vente disposera toujours d’un contenu adapté et rationalisé qui garantit que les messages des représentants restent compétitifs et réactifs. L’adaptation du message sur une base cohérente améliore la qualité du message et augmente le ROI du marketing.

En retour, l’organisation des ventes bénéficie d’une solution flexible qui facilite la mise à jour du contenu vital, garantissant que votre équipe de vente sera toujours prête à s’adapter aux attentes changeantes des acheteurs modernes avec juste le bon jeu au bon moment.