Varausarvo tai hinta on vähiten edullinen hinta, joka voidaan hyväksyä sopimuksessa. Sitä ei pidä sekoittaa BATNA:han, sillä BATNA syntyy neuvottelujen ulkopuolella, kun taas varausarvo syntyy neuvottelujen sisällä.

Määrittele neuvottelujen aikana varausarvosi:

  • Tiedätkö vähiten edullisen hinnan, jonka voisit hyväksyä neuvotteluissasi?
  • Mitä arvoa olet uhrannut varaushinnalle?

Varausarvo ei ole jotakin sellaista, josta päätät spontaanisti. Se on jotain, joka sinun on tutkittava tekemällä benchmarkingia.

Hyvä esimerkki on ’The Beatlesin managerin Brian Epsteinin tapaus.

Epstein mokasi neuvotellessaan The Beatlesin elokuvaoikeuksista, koska hänellä ei ollut tarpeeksi tietoa. Hän ei ollut vertaillut tarpeeksi, hän ei tiennyt näyttelijöiden osuutta oikeuksista ja hän hyväksyi sopimuksen, joka ei ollut paras mahdollinen. Huolimatta siitä, että hän oli loistava johtaja, tässä tapauksessa muut neuvottelijat päihittivät hänet.

Tämän hinnan selvittäminen voi viedä aikaa, mutta se on sijoitus, josta on hyötyä, sillä se paljastaa hyvin tärkeää tietoa: tiedät, oletko neuvotellut hyvin vai huonosti, ja pystyt selvittämään, milloin sinun pitäisi pysyä pystyssä ja puolustaa kantaasi tai vetäytyä ilman tappioita.