Markkinoinnista ja myynnistä on aina käyty keskustelua siitä, kumpi on tärkeämpi, kumpi saa kunniaa ja edistää enemmän yrityksen menestystä. Kummallakin puolella olleena näen selvästi, mistä keskustelu käy kuumana ja miten kumpikin osapuoli näkee toisensa.

Markkinoijat yrittävät kertoa tarinaa, kun taas myyjät keskittyvät kysymysten esittämiseen. Markkinoija on kiinnostunut esittämään kiehtovan kampanjan. He puhuvat asiakastodistuksista, keskittyvät tuotteen iloiseen ja houkuttelevaan puoleen. Myyntihenkilöillä on mielessä yksi tavoite – miten kääntää tämän yksilön oikeat napit, jotta he vaihtaisivat rahaa.

Mikäli markkinoijat työskentelevät usein tyytyväisimpien asiakkaiden kanssa ja keräävät tarinoita blogiin tai sosiaalisen median postaukseen, myyntihenkilöt näkevät hyvät, huonot ja rumat puolet. Kaikki valitukset, vastaväitteet, ihmisten puhdas hulluus – heidän täytyy käsitellä kaikkea tätä. Jossain vaiheessa saatat huomata käyttäväsi 90 prosenttia ajastasi siihen, että puhut tyytymättömien ihmisten kanssa ja yrität korjata asioita, ja vain 10 prosenttia onnellisten ihmisten kanssa. Markkinointi pelastuu tästä kunniasta.

Vetovoima vs. työntövoima

Markkinoinnin tavoitteena on vetää ihmisiä kohti yritystä. Käyttämällä houkuttelevia mainoksia, älykästä kohdentamista ja kertomalla mielenkiintoisia tarinoita markkinoijat etsivät keinoja herättää kiinnostusta ja reaktioita. Myyntihenkilöstön on työnnettävä, kun kiinnostus on vähäisintäkin. Jopa persoonallisuuden perusteella myyntityö muuttaa ihmiset ulospäin suuntautuneemmiksi, lähestyviksi ja jopa hieman itsepäisiksi. Siksi markkinoinnin ja myynnin välinen kommunikointi voi joskus olla hyvin vaikeaa.

Taide vs. tiede

Jotkut sanovat, että markkinointi on taidetta ja myynti matematiikkaa, mutta minusta asia on päinvastoin. Markkinointi vaatii yhä enemmän analytiikkataitoja ja tarkkuutta. Digitaaliset markkinointikanavat, kuten Google- ja Facebook-mainokset, mahdollistavat hyvin tarkan datan seurannan, minkä vuoksi nykypäivän markkinoijien on oltava erinomaisia analyytikkoja. He viettävät suurimman osan ajastaan Excelin, Google Analyticsin ja CRM-tietojen parissa tunnistaakseen trendejä ja mitatakseen menestystä. Markkinoinnissa on myös luova osuus, mutta suuri osa siitä ulkoistetaan ammattimaisille suunnittelijoille, toimittajille ja kirjoittajille. Todelliset markkinoijat käyttävät yhä enemmän dataa tehdessään strategisia päätöksiä myös luovalla puolella.

Myynti sen sijaan on suoritusmuotoista taidetta. Jokaisen puhelun kohdalla olet näyttämöllä uuden yleisön kanssa, ja sinun on mukautettava esitystäsi, jotta esityksesi onnistuisi. En halua missään nimessä sanoa, että myyjät valehtelevat, mutta heidän ammattiinsa kuuluu paljon näyttelijän taitoa. Tämä tarkoittaa yleisön aistimista, hienovaraisimpienkin reaktioiden aistimista, esittämistä ja äänesi ja sanojesi mukauttamista niin, että ne vetoavat asiakkaaseen.

Pikaviestintä vs. pitkäaikainen

Myynti-ihmiset haluavat, että asiat tehdään NYT, eli eilen. He vaativat nopeutta, koska ovat tottuneet siihen. Heidän maailmansa on dynaaminen ja muutoksiin sopeutuva. Heidän menestyksensä riippuu siitä, miten paljon he toimivat – mitä useammin he soittavat, mitä useampia ihmisiä he tapaavat, mitä useampia viestejä he lähettävät, sitä enemmän myyntiä he todennäköisesti saavat. Ongelma on se, että vasaralla varustetulle miehelle maailma on naula. Kun myyntimiehet lähestyvät markkinointiongelmaa, heillä on yleensä yksi vastaus – tee vain enemmän!”

Tämä ei vastaa hyvin markkinoinnin toimintatapaa. Lyhytaikaisesti suuntautuneet markkinointikampanjat eivät todennäköisesti ole kovin menestyksekkäitä. Kerro markkinoijalle, että tarvitset 100 % enemmän liidiä tänä viikonloppuna, hän ei voi auttaa sinua. Hyvään markkinointikampanjaan tarvitaan kärsivällisyyttä. Siihen kuuluu oikean viestin keksiminen, kanavien tunnistaminen, ajoitus ja tiheys. Kun kaikki nämä tekijät on hienosäädetty, yksi onnistunut markkinointitoimenpide voi pelastaa kokonaisen myyntisyklin. Jos keskityt hankkimaan liidit tällä viikolla ilman strategiaa, et todennäköisesti saavuta mitään.

Generating vs Converting

Markkinoinnin rooli syklissä on liidien tuottaminen. Tähän kuuluu saada ihmiset soittamaan yritykselle, pyytämään tietoja, täyttämään lomake, kirjoittamaan sähköpostia. Syklin seuraavat vaiheet riippuvat myyntitiimistä. Markkinoinnilla päästään vain niin pitkälle. Myynnin on saatava nämä ihmiset, joissa markkinointi herätti kampanjallaan kiinnostusta, toimimaan.

Joskus myyntihenkilöt tulevat väittämään, että markkinointi ei tee hyvää työtä liidien muuntamisessa maksaviksi asiakkaiksi. He syyttävät saamiaan leidejä siitä, että ne eivät ole kiinnostuneita, eivät ole tarpeeksi päteviä, mutta tämä kuuluu myyntihenkilöiden vastuulle. Ihmisten innostaminen ja pätevöittäminen ostamaan tuote on paljon enemmän myyntityötä kuin markkinointia. Markkinoija voi saada ostajaehdokkaan kiinnostumaan vain tietylle tasolle. Välittömän toiminnan aikaansaamiseksi tarvitaan myyntihenkilön työtä.

Tietoa minusta: Olen kokenut digitaalisen markkinoinnin ammattilainen, joka aloitti uransa Googlella yli 100 pk-yrityksen digitaalisen markkinoinnin konsulttina. Hanki ILMAINEN e-kirja . Olen bloggaaja ja Udemy-opettaja, jonka verkkokurssille on ilmoittautunut yli 2700 opiskelijaa. Seuraa Instagramissa ja Twitterissä @odolena

.